八方电器 与供应商联合经营 共同创量

　　选址准 成本低

　　作为本地连锁，八方电器对洛阳市场更加熟悉，因而在洛阳市区的几个店的选址都是很关键的卡点，把洛阳的几个商圈都囊括了进去，不存在重复布点。同时避开主商圈或在主商圈的边缘建店，以降低房租成本。例如八方电器业绩最好的上海市场店就建在涧西区主商圈边缘，和竞争对手相比每平方米租金相差30元，这在很大程度上缓解了经营的压力，保证了八方电器在价格方面的优势及促销方面的投入，成为实现连年绝对领跑市场的有力支撑点。

　　随着洛阳市家电市场的不断放大，为了谋求更大的市场份额，洛阳八方电器于2011年1月份相继开办了纱东店与王城店。其中王城店位于王城大道边上，临中州路，可以截流来自洛南新区的顾客，分流道北家电市场的顾客流。纱厂改制后要开发几十幢的住宅楼，潜在消费潜力大。

　　为了确保八方电器的市场地位和竞争优势，八方电器决定在2011年采取两种思路并行的策略进行扩张。中原区经济已上升至国家战略层次，洛阳作为副中心城市，将再次迎来突飞猛进的发展机遇。随着大新区的发展，洛阳新的商圈——南昌路商圈的日益成熟，八方电器2011年下半年布局新区，布局南昌路的决心更加坚定。未来，在布局空白市场网点的同时，八方电器也会向县级及乡镇进行辐射，开拓农村市场。

　　2008年年初开始，八方电器就对卖场进行了整体升级，以舒适的环境、灵活的营销、丰富的商品、优质的服务成为洛阳市民首选的家电产品大卖场。在产品布局方面，八方电器采取根据商圈的不同把适合商圈的畅销品类和品牌装进去，满足商圈消费者的需求即可，不追求卖场面积绝对值的策略，减少资源的浪费。为了不断丰富卖场内的商品，满足消费者的需求，提高卖场的档次和竞争力，公司每年都要安排招商人员赴深圳、广州等大城市实地考察市场，将适合洛阳市场的名特优新商品引进八方电器。

　　扣点低 账期短

　　八方电器与供应商的合作是联营模式，所以洛阳的供应商直接和八方签合作协议。洛阳八方电器作为地方性连锁卖场，结算周期是最快的，大家电5天对账，供应商7天就可以拿到货款，小家电12天就可以拿到货款。这一点是各厂商高度认可八方电器及加大对八方电器投入的重要原因。资金周转快，投入产出比高，收益高，因而供应商也更愿意与我们合作，

　　在销售旺季，无论在赠品还是特价机以及货源上，各厂商的资金及资源支持使得八方电器抢占先机。在重大节假日，八方电器属于自己经营，可以在节假日以及销售旺季提前打款，如备100万元甚至更多的货，货源的充足使得销售更有保证。

　　对于供应商而言，八方电器大家电的扣点在8个点左右，而全国连锁在15个点左右。小家电八方扣10～15个点，而全国连锁通常要达到25个点左右。在供应商只有1000万台货源的情况下，八方销售得越多，供应商的利润越高。因此，供应商没有理由不向八方电器倾斜资源，优先保证八方电器的货源也是常理之中。蛋糕就那么大，无利不起早的因素下，供应商肯定会做出相应的调整。

　　供应商更愿意倾斜促销资源

　　在促销资源投放上，八方是建立在与供应商充分沟通，取得一致意见的前提下做好每场促销。2010年，除了常规的五一、十一、元旦、春节等重大节假日促销外，八方电器还举办过几十次的主题促销活动，通过主题促销活动拉动市场销量和占有率，争取供应商的特价和赠品资源，来保持八方电器销量的领先。

　　联营，重在联合经营，零供双方必须联合起来。2011年八方电器会更加重视媒体促销和现场赠品，以及组织厂方特价机等资源支持。面对全国连锁在重大节假日上与厂家大盘合同支持的优势，八方电器也在积极采取措施。由于供应商在八方的销量更大，八方电器通过在当地市场的影响力，向厂家争取政策支持，来弥补不足。2011年我们会选择核心品牌进行战略合作，如创维、格力，保证其品牌销量的前提下，争取到厂家的政策支持。

　　基于相互的信任，以及长久以来的合作，在促销时，八方电器会去做一些补贴，然后采取倒挂的政策，到年底的时候通过返利政策让厂家再补回来。如格力在八方电器年销售额为3000万元，那么平时八方电器可以以没有任何利润的形式去做促销。然后到年底完成了3000万元的任务，厂家1%～1.5%的返利就是八方电器的利润。全国连锁在节假日来自厂家的支持可以比八方电器多1%～2%，但我们在货源上更充足，促销资源也会更有优势。

　　在促销宣传上，八方电器加大了平常的信息传递，众多知名厂家在开展各项活动的同时，首先会选择八方作为合作的对象，卖场中参与促销的品牌与品类也越来越丰富。各品牌也“八仙过海，各显神通”，认真装饰各自专厅，并将大量的促销人员及资源调往活动现场配合销售。

　　与供应商有良好的合作关系

　　洛阳八方电器成立之初只是一个面积不足100平方米的街边小店。2001年，八方电器洛阳第一家专业家电卖场在上海市场步行街安家落户。在零售业竞争日趋激烈，外来大型连锁商业企业纷纷进驻，利润空间越来越小的严峻环境中，八方电器拥有了一大批忠实的消费群体，并与供应商建立起了互相信赖、互利双赢的良好合作关系。

　　从1998年至今，八方电器的核心经营管理团队几乎没有变动，目前，卖场的很多从业人员都有5年以上的工作经验，其中管理层的店长、采购经理甚至是10年的从业经验。核心团队的稳定，使得卖场与供应商的关系相处也非常融洽，八方电器的人脉资源是长久积累的结果。对每个供应商都负责，让每个供应商都有销量，供应商才更乐于与我们合作。八方电器每周都会为供应商提供销量排名表，让供应商知道自己目前的情况，然后督促其进行相应的调整和管理。同时，我们还会根据销量，通过政策扶持，使各品牌的销售相对均衡。对于新进场的品牌，八方电器在位置和促销政策上也会有一定的支持。有的新供应商，初期可能会缺乏营销思路，八方电器的业务员会告诉他哪些方面做得好，应该充分发挥，哪些方面做得不好，给出指导性建议。同时门店对新进场品牌的促销员管理上也会更严格，并给予一定的指导，确保其在门店积极有效的进行销售。

　　我们深知，零供双方的合作贵在互惠互利，要达到双方共赢的目的，在提高销量的同时确保双方利润。除了日常的维护管理工作外，在年终还有一个战略合作发布会，把第二年的经营思路与供应商提前充分的沟通。家电的利润相对比较固定，零供双方要保证合作顺畅，必须在灵活沟通的基础上进行合作。因而我们会采取柔性沟通政策，而不是强压性的，在充分协商、互惠互利的基础上去合作。

　　在重大节假日和每期的主题促销活动上，如彩电节、厨卫节、制冷节，我们与供应商采取的是联手做促销的方式，而非单方面的强制性促销活动。在每次促销活动之前，会将厂家的代表或者代理商请过来进行沟通，充分听取他们的意见和建议，然后一起做策划、推广，以保证将这个活动做得更成功。对于供应商来说，在知道卖场的思路和想法时，配合起来就更得心应手，双方都是以积极的心态去做促销活动，这样就很容易提升销量。

　　独立的服务体系

　　八方电器作为本土企业始终把顾客的利益放在第一位，因此花费巨资设立了八方电器的售后服务中心，实现了厂家和八方电器双重服务的模式，同时承担起谁销售谁承担售后的责任。八方电器的客服中心依据严格的售后制度来统一跟进监督及回复，有效地保证了消费者的权益。售后中心一方面可以监督各厂家的售后服务情况，更主要的智能是在特殊情况下，自主完成各项售后服务，保证顾客的满意。八方电器在服务的管理上相对比较规范、系统，客服部在接到客户投诉后会直接跟进，解决不了的会转给厂家。用一套健全的售后制度，与厂商的售后进行对接。

　　在空调的销售旺季，八方电器可以利用其强有力的服务团队和硬件做好后方支持。毕竟顾客有时需要的就是效率，及时、便捷会让顾客感觉到受重视，因而也更容易建立起客户的忠诚度和满意度，及时快速的安装为八方电器赢得了很好的口碑。正因为有自己的售后中心，多年以来八方电器坚持进行“家电联保”，不论顾客的旧电器在何时何处购买，只要拿到八方电器来，售后服务中心就为顾客提供旧家电的免费维修服务，就能为顾客解决这个头疼问题。

　　八方电器多年始终以服务为立业之本，树立以顾客至上，遵循为顾客“想的更多，做的更多“的原则，推出社区服务卡、团购优惠服务、双倍补差价格保障、定期派送八方电器月刊、家电联保服务、特价公示牌等特色服务，以满足顾客需求。每年春秋两季在空调使用前都会发布免费保养信息，顾客可以电话预约空调保养，八方电器自己的售后服务人员将上门免费检测空调性能，并进行室内外机的清洗和保养工作。八方电器利用售后服务的优势，服务一流的优势截流了一部分顾客。

　　2011年，针对洛阳的市场容量，八方电器会加快开店的步伐，计划新开8家店。但八方电器不会盲目开店，在选址上，仍然会突出本土优势，做好战略布局和定位。例如在向下渗透这个问题上，我们会充分结合地区特点，找到适合县乡镇市场的经营模式，而不是简单配备一班人马下去开直营店。因为县城人口少，人情营销压力较大，如果不是县城本地人，没有一定的人脉关系，对方方面面打理稍有不到位，就会出现问题，最终由于营销思路和经营模式不能适合县城的操作模式而以失败告终。因而我们也正在研究，是否学习汇银，采取与当地有思路或者有影响力的人进行合作开店的模式下沉。

　　但无论如何，八方电器都会努力实践“进货零环节、销售零距离、购物零风险、环境零遗憾”的经营理念，通过对市场准确的“诊断”，在软硬环境上提升市场竞争能力，不但要将低价作为长期的、主要的竞争手段，同时也会充分发挥管理优势和本地化的经营特点，夯实市场基础，做好自身的拓展。

　　供应商评价

　　费用低 收益高

　　我们更愿意合作

　　八方电器作为河南省内的本土家电连锁企业，在2008、2009年，发展较为保守。2010年后，供应商明显地感觉到八方电器在洛阳市场开始发力，开店及促销等动作都比较大，从管理屋到基层员工的工作积极性也非常高。2011年1月份，八方在洛阳的布局和发展越来越有规模，一个月之内八方电器就在西工区新增两家卖场。

　　八方电器在洛阳的根基很稳，从1998年的第一家店开设就非常成功，包括广告宣传，差异化经营以及售后服务，可以称得上是在洛阳开了先河。八方电器以经营名牌、超低价格和售后服务到位三个优势，在消费者心目中建立了良好的口碑。

　　八方电器与供应商合作采取联营的性质，对供应商的政策很灵活。与八方电器合作，其政策是根据供应商的能力而定的，尤其是对于销量不好的品牌，会重点做扶持，做好卖场里各个品牌的均衡。对于销量较好的品牌，八方电器的整体费用较国美、苏宁低10个点左右，因而供应商与八方电器合作更经济。八方电器的促销及节庆费用也很合理，且做促销活动前都与供应商做充分的沟通，供应商准备更充分，因而每次活动对销量的拉动作用很明显，供应商也更愿意给予支持。再加上八方电器仍是洛阳地区一个很好的品牌宣传窗口，因而供应商都更加重视与其合作。

　　作为本土企业，八方电器选址非常有优势，八方电器的门店都开设在又经济又适用的地段，但又离商圈不远，这使得八方电器的店效益良好。同时八方广告宣传力度较大，与洛阳晚报长年合作，很好带动合作品牌的有效推广和宣传。

　　十多年的合作，在供应商眼中，八方电器与供应商的关系非常融洽，每个供应商都觉得受到了八方电器的照顾，人情关系处理得非常到位。

　　供应商感觉八方电器操作促销活动，无论在赠品采购上，还是资源支持上，都更实在，通常可能2个点就能撑起八方电器在节假日的促销活动，因而供应商更愿意支持八方电器的促销活动。只要八方电器提前与供应商进行很好的规划和沟通，我们就愿意将促销资源向八方电器倾斜。在八方电器的销量越大，供应商的整体费用越低，利润越高。

　　作为零售商，调动供应商参与促销活动的积极性，调动消费者购买的积极性很重要。所以厂商联手经营很重要。供应商们感觉八方电器经营的目的是提升销量，去赢得市场，而不是为了赚供应商的钱。

　　由于洛阳当地的苏宁、永乐与厂家有大盘合同，在重大节假日促销上，都是强制性的。因而在促销活动中，苏宁、永乐的促销力度很大，慢慢的，建立了顾客的忠诚度。八方电器只能利用柔性政策来吸引供应商的资源。因而要加强促销活动的力度和深度，以建立顾客的信任度和忠诚度。

　　目前，八方电器在洛阳还是第一的位置，年销售额在3个亿左右。2011年八方电器又开始发力，希望八方电器在洛阳走得更快，走得更稳。

　　(责编 邱麦平)