包头同利 供零合作要相互体恤，相互帮助

　　近些年来，内蒙古各地区的地方家电零售商销售额不断的提高，已经占据内蒙古整体家电市场一半左右的份额，有些地方，甚至能占整个市场的60%以上。市场份额的提高让各个品牌的供应商、生产厂家更加看好区域零售商，更加的依赖我们。供应商在与我们的合作过程中，不但可以减少支出各类”苛捐杂费“，将资源投入到区域零售卖场中还有更好的回报。既然能赚到钱，无论从情感上还是从促销力度上都会给予更多的支持。

　　区域零售商在市场份额增大，话语权越来越强的情况下，与供应商进行谈判的时候，也处于非常有利的形势，有些点位是通过谈判争取来的，还有些是供应商主动送我们的，如提前打款等情形可以提高我们的扣点。还有一种情况，就是在家电下乡的竞争中占据了市场主导地位。如同利家电在包头市的家电下乡份额占据70%。2011年以来，家电下乡产品价格整体上调，使得利润空间加大，无论生产厂家还是供应商的空间都会更大一些，这一点无疑增强了零售商的竞争力。

　　在家电产品的经营过程中，不同的产品扣点也是不一样的，大体上分为小家电，中家电，冰箱、洗衣机、空调等几个类别，小家电大约在18～22个点之间，洗衣机平均在15个点左右。有的品牌是按价格段来制定扣点的，如2000元以上的产品是10个点，2000～3000元是15个点，3000元以上的产品是18个点，这种方式的实行，可以激发零售商主推高端产品。冰箱的扣点在12～15个点之间，空调在10个点左右，彩电扣点差异较大，如小品牌的扣点可以达到15个到20个点，主流国产品牌则在11～12个点左右。

　　同利家电为了给厂家搭建一个公平竞争的平台，尽管点位不一样，但哪个厂家给同利家电的点位高一点，我们会把高出的点位让利于民，投入到市场中来，拿出来给这个品牌搞促销，进而增加品牌的销量，形成良好的循环和互动。

　　根据中怡康数据或GFK数据，同利家电在包头市场的占比，电视机品类占到包头市场的37%，冰箱占到45%，洗衣机至少要占到55%，空调占30%，整体上同利家电能占包头市场的40%以上，国美能占40%左右，苏宁能占15%左右，剩下主要集中在百货、专卖店上。作为区域家电零售商，因为整体规模无法与家电连锁相提并论，因此在扣点上仍然赶不上全国家电连锁。但差距比09年或08年要好的多，2010年与全国性家电连锁在彩电上的扣点的差距大约在3个点左右，冰洗产品的差距3～5个点，在小家电和烟灶热方面，大约能差5～8个点，同利家电和全国连锁比起来，我们差的就是3C产品，同利家电手机电脑品类等3C产品占销售总额的3%，但在全国连锁的3C产品则占门店总额的11%～15%之间。如何弥补与全国连锁的差距?那就是要开源节流。同利家电的整体成本低于全国连锁低，比如人员工资成本，大约是全国连锁的一半，另外，我们门店的租金比全国连锁要低的很多，国美门店的平均年租金在2600万左右，苏宁大约在1600万，同利家电则不到500万，成本的降低消化了扣点差距。

　　客情关系是供零关系当中不得不面对的话题。客情关系如何维护?区域零售商在此是否有优势可言?请客送礼是否为主要手段?同利家电在经营过程中，结款及时，保证了供应商的资金周转率。供应商为了保证零售商进货回款的消化，会拿出更多的促销支持来完成销售。而这是维护客情关系最有效的手段。因此在日常交往中，我们与供应商能够做到相互体恤，相互帮助。无论在经营诚信上，还是从感情上，大家都有一个共同的目标，将产品销售出去，完成各自的任务。

　　同利家电的年度根据不同的节假日、店庆，同利家电在店内促销活动，每个厂家会按着1：1或1:1.5来承担促销活动的费用，另外到时还会根据一些具体情况来平衡，如竞争对手在做促销活动时，厂家也要给我们同样的支持，做到享受公平的待遇。只有这样才能保证自己的份额不被抢占。近几年渠道的竞争非常激烈，一些供应商为了平衡各渠道的矛盾，通过错开型号供货来解决问题。在实际经营过程中，在普通型号上不分伯仲。但在各个品类的主打商品上，地方家电零售商和全国家电连锁在这方面有一些争议和较量，无论价位上、卖点上，有些还存在差距，所以同利家电不但要加强谈判能力，更重要的是要做到了解市场，熟悉商品。

　　2010年，同利家电在位于110国道青山区银海新村北两公里处建成了仓储物流园区，园区规划用地50亩，用来建设库房16500平方米，物流办公调度大楼及车库近3000平方米。借助丹拉高速公路、110国道便捷的交通优势，通过国道西与宁夏相连，东可进入呼市及山西，南可辐射鄂尔多斯及陕西，北可到达茂旗及二连浩特等地的交通优势，把该园区作为全国各大家电生产企业在包头通往各地区的家电集散地，园区项目既可充分填补全国各生产企业在呼包两市零散的存储状况，又可改善同利家电为包头及周边地区消费者快速及时准确的送货，还可以满足国内外家电企业要进入西部地区，在包头建立专业家电物流枢纽的需求，同时将对发展迅猛的网络购物奠定良好的配送基础。

　　过完春节，各个工厂的2011年营销年度就开始了，2011年的营销政策预计和2010年基本持平。同利家电在2011年在市区计划再开两个店，将整体店面数增加到至少8家。近期，同利家电不会到外埠开店，首先因为在中国这个市场，是厂家牢牢控制着经销渠道，分公司下属各个办事处，牢牢控制着销售渠道和供货渠道，并有各自的利益，卖场就会处处受阻，虽然是个小问题，但处理起来比较棘手;其次到外面开店，需要我们自己的人才，不仅懂得门店管理，还要懂得社会上各类关系的处理。目前这类人才太少，另外一个原因是全国大中型城市，家电零售格局已经基本确定。想横向发展，难度较大。遇到的阻力不光是外地的“和尚”，还有“地头蛇”。想纵深发展，包头不比沿海经济发达，旗县人口太少，购买力差，个体户较多，同利家电不可能砸掉这些人的饭碗，如果有个体户愿意与同利家电合作，同利家电可以投入商品、投入管理，来保证他们获得更大的收益。

　　供应商评价

　　看好区域卖场，看好同利

　　在包头，同利家电与全国性家电连锁势均力敌，各有优劣，最初一些品牌并不看好同利家电，认为同利家电无论从店面的位置还是经营上，都与全国性连锁相差甚远，在同利做促销活动时，都不太愿意参加，通过这两年的磨合，同利无论在经营方式上，还是市场份额的提高上，都有了长足的发展，一些品牌慢慢转变了想法，开始看好同利，主动支持同利，与同利家电共同开拓市场。

　　同利家电是内蒙古地区家电圈里资金实力较强的，甚至被供应商称之为他们的”小金库“，很多供应商在完不成总公司下达的月度、季度或年度的任务时，都会得到同利家电的帮助。当然这种帮助并不是仅仅凭借私人感情，更多的是结合了工厂的一些相关政策，如提前打款可以增加1%～2%，或可以获得工厂的返利。虽然同利家电在资金上给予很多供应商的帮助，但并没有因此而要挟供应商，仍然要以实力说话。如海尔系列产品在同利家电销售过亿，在海尔零售渠道里也是屈指可数的，2011年获得海尔工贸的表彰。强大的销售实力才是获得供应商支持的最有力的手段。

　　选址是同利家电能够与全国性连锁相抗衡的重要一点。与全国性家电连锁不惜代价的将店面选在最佳位置的不同，同利利用本地企业的优势，将店面基本选在离全国性家电连锁不远的地方，虽然相对偏一些，但这样租金成本就低很多。在成本的比拼上同利就获胜一筹。

　　(责编 石少菊)