零售商 定政策要考虑供应商的利益

　　在昆明家电市场，昆百大家电占了举足轻重的地位，目前占到了整个昆明家电市场的30%份额。尽管只有两家门店，但是昆百大电器的年增长率每年都基本保持在30%左右，单店效益一直稳居昆明家电市场头把交椅。

　　与前几年不一样的是，从去年开始昆百大家电的市场布局有所改变，可能会加快开店的步伐，这是昆明市场发展的需要。2011年昆百大家电计划在昆明或云南其他二三级城市再开2～3个门店。昆百大家电在连锁扩张的道路上采取稳中求进的原则，坚持先做强，再做大，不盲目跟风，审时度势地走好自己的每一步。昆百大家电开店要的是实实在在的销量，是三方共赢。对单店产出要求很高，在这点上我们和一些只是不断开店、不管供应商能不能赚钱的家电零售商不一样。前些年，昆百大以稳为主，经过这些年的积累，我们准备加快开店的速度，这个过程中可能会出现一些问题，但我们一定要开好一个店才会再开第二个店。加速开店，但大前提是要开好店，而不会为了开店而开店。

　　2011年昆百大家电会进行重装，将中心旗舰店的档次提高。昆百大一般2～3年才装修一次，这并不是我们不懂时尚、赶不上潮流，而是需要设计、规划好了以后卖场发展方向，才决定重装，而不是每年都要重装。重装是为了打造更好的购物环境，借此推动销售，并不是靠重装赚供应商的费用。目前昆百大在昆明的家电卖场里面，产品的销售单价是最高的，高端产品销售量高于其他卖场，所以想把这方面的优势进一步巩固。昆明消费者接受高端产品比较快，但是能够消费的群体比较少，只要是能锁定这些人，基本上这些消费者就不会流失到其它卖场。昆百大通过装修使旗舰店更加突出，吸引高端优势人群，销售更有针对性。

　　昆百大每年的扣点变化并不大，基本是参照本地市场房租的增长情况来做调整。2011年昆百大给供应商还有更好的政策，例如扣点优惠：某品牌2011年的销售同比增长比上年多的话，我们就会在扣点上给予优惠，鼓励供应商多销售。而且固定的收费都是很明晰的，除了个别费用需要供应商来分摊以外，其他费用都是在全年的合同里体现出来的。而且单次活动费用，昆百大都是提前和供应商商量好，是有规则可循的。所以供应商自己非常明确一年在昆百大能投入多少的费用。

　　不管有什么问题，昆百大都是先沟通，给予供应商充分的尊重。比如搞一个大型的促销活动，我们会和供应商沟通，在促销费上得到供应商同意并签字认可后，才会扣款，而不是硬性的摊派。

　　供应商虽然需要我们为他们销售产品，但是反过来供应商也是我们昆百大的客户，我们也为供应商提供各种服务性的政策，如实行无障碍结款。即供应商到了结款时间就可以直接到财务那里结算，不需要任何人的审批签字，合同到期就能100%拿到钱。这种结款方式为供应商减少了很多麻烦，对于我们昆百大内部来说，把业务和财务分离，业务只管理谈判，从内部杜绝了腐败。所以，供应商在昆百大销售产品一不用担心款拿不到，二不用担心结款会有人刁难。昆百大靠制度来管理卖场，而不是靠人来管理。因此昆明家电行业对昆百大信用的评价一直很高的。

　　另外一个比较有特色的服务政策，是给供应商提供仓储服务。我们的门店基本在市区，很多供应商在市区没有仓库，可以为供应商提供仓储服务。商品送到配送中心的郊区大库不收任何费用，只有保存到市区仓库需要收取象征性的服务费。

　　目前，我们把新开店的经营面积拿出了300平方米来做仓库。尽管这300平方米的面积租金费用和经营面积是一样的价格，但是我认为让供应商做生意方便了，他们也会更愿意与我们合作。如果人家不愿意来我们这里销售，再大的面积有什么用呢。所以，昆百大的仓库给代理商做生意提供了方便，也给我们的合作提供了方便。

　　总的来讲昆百大的很多政策是站在供应商角度思考问题，以尊重供应商为指导思想的。

　　供应商评价

　　人性化就是魅力

　　我们昆明杰祥和昆百大合作二十几年了，一直非常契合。我觉得能一直和昆百大合作这么好，主要是昆百大的人性化运作，政策宽松灵活。

　　人性化是昆百大最大的一个特点，也是它吸引代理商的魅力所在。比如合同销售目标，一般零售商都是硬性要求，如果达不到要求，依然需要支付既定目标的所有费用。而昆百大也有销售目标要求，却没有任务额的硬性要求，只设定一个任务目标，在申请任务目标的时候他们也会采纳代理商的意见。当然昆百大也设有利润指标，但如果最后实在完不成利润指标，而他们看到代理商确实市场操作很努力，只是客观原因造成利润指标的完不成，那么还是有商量余地的。

　　昆百大的卖场规划是很适合当地特点的格局，另一方面也能兼顾高端品牌的形象陈列要求。昆百大的卖场布局、陈列样式是很务实的，按当地商品消费习惯来进行布局的，并会根据实际情况进行调整。而全国连锁洽谈的时候，他们的陈列布局一般都是固定的模式，“总部规定”就把很多可变通的方面给堵掉，没有调整的余地。

　　从具体操作来看，昆百大会兼顾不同品牌，支持强势的品牌，扶植中游的品牌，帮助弱势品牌。所以每当一个新兴品类在当地兴起的时候，总是昆百大开始带头。

　　在综合扣点方面，昆百大不会每年都会增长很多，而且昆百大所扣的费用都是很清楚明了的，有很清晰的明细账目。而有些零售商扣费用明细需要不断去追问才能告诉代理商，很多时候零售商自己规定要扣某种费用了，就自主扣了，我们代理商根本不知道。

　　最让供应商满意的是昆百大的结算方式。昆百大的结算程序是很简洁的，并且能非常及时的按照合同规定把货款准确的支付到供应商帐户里。昆百大给合作代理商一个账户后，只要是这个代理商的产品销售了，在顾客交款时，就会输入该代理商的账户，那么月底昆百大的财务系统就把这个账号里收的贷款自动归类到应付款里，代理商月底就能很顺利的结算出来了。如果在昆百大做了100单生意那么代理商月底就能收到100单的货款。没有所谓的“平负卖”，没有“入仓”的门槛，更不需要部门或者领导签字。

　　昆百大最近开店速度在增加。现在每个城市都在发展，规模都在扩大。如果只局限于市中心，覆盖和客源上会失去很多。所以，昆百大开店，是市场的需要，我们肯定会继续支持跟进的。

　　(责编 朱禹韬)