初次谈判采购最关心什么

　　为了提升自己的知名度，很多中小品牌也开始挤破门槛想进入连锁。大品牌的营销人员与连锁采购人员谈判手法还是驾轻就熟的，但是对于很多还没有与家电连锁合作的中小企业来说，与家电连锁的采购人员的谈判便成了一个大问题。他们不但在心理上没有优势，在谈判技能上也有很多的空白。那些自身并不熟悉连锁的企业营销人员在初次与家电连锁的采购人员谈判之前，一定要先预习功课，知道他们最关心的问题，做到有备而来。

　　那么连锁的采购都关心哪些问题呢？

　　首先，连锁采购人员想听听你对于所处行业现状的分析。连锁的采购人员对行业也是非常熟悉的。但是采购人员平时的信息大都是来自企业自身，获取信息的渠道有时候也比较片面，因此，他们很想从另一个角度获取行业的信息，或证实自己的判断，包括行业发展现状、特点和未来的趋势，主要竞争品牌在本连锁公司以外的市场份额等。他最想听到的是某个营销人员自己对于行业的独特见解，尤其是那些能够给他以启发的见解。这些见解可能会让对方感觉到你的专业。采购人员对于而人云亦云的说教，一般人是不会感冒的。他对行业也有一般性的了解。

　　其次，连锁的采购人员还想听听你自己企业的自我介绍。任何一个企业能够发展起来都有自己的理由，但是方法却是不同的。也就是说，每个企业都有自己的独到之处。因此，在谈判的时候，要将自己企业的主要特点用简洁的语言叙述给对方，并打动对方。例如可以将企业的品牌发展、专利技术、渠道建设、新品研发、市场推广等展示给对方。还有，你的产品卖点的提炼是否可以为连锁提高销售量，也自然是最吸引采购人员的重要问题；还可以介绍几个优秀的样板市场的操作模式。通过介绍未来的品牌规划也可全方位地展示自己的实力，增强对方的合作信心。但要注意的是自我介绍的时候不能夸夸其谈，切忌不要用太多的时间来叙述自己企业如何的优秀，领导者如何有才，更不要借机贬低竞争对手，抬高自己的地位，以免让对方感觉你不厚道。

　　第三，连锁的采购人员最关注的就是企业对于进场费用的支付策略。我们知道，营业外收入已经成为家电连锁利润的主要来源。一些代理商不愿意与家电连锁合作，也是因为那些固定、不固定的费用自己担心吃不消。所以，连锁的费用已经成为很多供应商头痛的事情。连锁的采购人员往往最为关注的就是这一部分费用由谁来承担的问题：是厂家自己提前买单，还是由各地的代理商支付，或者是双方共同负担等。如果是厂家 “包干”，这是连锁最高兴的事情，因为它不仅消除了零售商的风险，也免去了很多日后与各地供应商打交道的麻烦和计较；如果是双方共同承担，连锁就要制定政策，尽量降低自己的风险；如果是代理商负担，他们就要好好掂量是否与你合作了。因为，在一般情况下，代理商是无力负担这些费用的。因此，厂家在谈判前一定对未来的费用有一个基本的预算，衡量一下自己到底能够负担多少费用。既要满足连锁对于费用的基本要求，又不能让对方“狮子大开口”；还要调动代理商的积极性，搞好客情关系。

　　第四，连锁的采购人员想知道你和他的竞争对手是如何合作的。现在国内最主要的家电连锁企业间的竞争是非常激烈的。连锁的采购人员既重视对方的终端战术，又在不断地研究对方的经营模式。例如，销售扣点的高低、管理费用的分摊等，他们都关心。因此，在与连锁采购谈判的时候，既要讲出他想听的，又不能讲的太过详细，以免被对方牵着鼻子走。而且要让对方感觉到，你是把他们作为最重要的合作伙伴的。

　　第五，连锁的采购人员想知道你是如何规划即将开始的合作的。如促销配合、节日计划、资金结算、售后管理等。在与连锁采购人员初次谈判的时候，对方会涉及到一些进场的具体规划，这也是随后展开的细节谈判的开始。主要是指未来一定时间内要达到的销售目标以及为了达到这个目标将有哪些具体的措施出台。设计销售目标的时候，要事先做好相关的调研，不能制定不切合实际的数字。例如，2006年你的一个主要竞争对手在该连锁系统内的总销售额是5000万，而你的销售目标就要参考这个数字。既不能太低，那样说明你对自己的信心不足；也不能太高，太高了，就会把自己套住。还有为了配合销售，推广部门要规划出每个季度的进店数量，给予代理商的促销支持，样板市场的打造，每个重大节庆日的促销活动的规划等。这些内容，谈判前最好有一个文字性的提纲，以显示你对于谈判的重视和专业。如果这些基本的规划你都是空口说出来，对方认为你的计划是随意制定的，缺乏合作的诚意，或者容易被连锁的人员感到你的管理能力不足。

　　总之，连锁的采购人员都是身经百战的，与他们打交道，需要的是你的认真，更需要具备专业知识和技能。如果想进入家电连锁，就要做足功课。