现代家电商学院走进中山

　　2011年3月，现代家电商学院2011年度第一期高级研修班在中山胜利召开。这期高级研修班以团队建设、终端促销为主题，与会共百名代理商朋友，是目前我们培训班人数最多的一期。面对上百学员，授课是非常劳累的，但是我们的讲师在讲课时依然投入而尽心，为与会代理商们带来了精彩的内容。

　　◎自营渠道的体系化建设

　　讲师：沈林峰 北京博信达公司自营渠道经理

　　沈林峰是北京博信达商贸有限责任公司自营渠道经理，从事市场运营工作十一年。她从销售业务做起，现成长为公司骨干之一，主要负责本公司的五十家各类专卖店的运营。在建设专卖店以及推广方面经验丰富，如专卖店的建设、运营、专卖店运营团队的招聘、建设、考核等，其操作专卖店的经验非常值得学习。本次课沈老师将她十几年的自营渠道的工作经验进行了总结，无私的传授给了与会的代理商朋友。

　　自营渠道也叫自建渠道，顾名思义是代理商自己建设的渠道，是由代理商自主经营，可充分发挥代理商的各种优势和潜能，实现主动营销的渠道。自营渠道可以拉高高端机销售，拓展新的销售及赢利增长点。

　　自建渠道的体系化建设就是要在自营渠道范围内完善各种制度、流程；每年度有清晰的经营目标，有明确的终端建设投入和人员管理标准。体系化建设保障了公司正常运营；是保障公司可持续性、赢利性增长的前提，也是真正形成自营渠道的核心支撑点。但体系化建设需要一个循序渐进的过程。理念和战略的形成需要时间；管理人才的培训需要时间；市场的培养也需要时间；流程制度方面的完善需要时间。

　　自营渠道面临的最大风险是终端建设等硬件投入，自建终端对公司内部管理要求高，对公司的经营能力要求高。其中最重要的是对盈亏平衡点的分析即成本与赢利分析。这是沈老师多年建设专卖店的经验总结，在建设专卖店前计算好了盈亏平衡点，才能保证专卖店能存活下去，才能站稳脚跟，才能最后实现盈利。

　　◎导购是卖场第一生产力

　　讲师：沙宗磊

　　沙老师在终端建设方面有不少拿手绝活：从品牌专卖店，到终端活化工程，再到倒推式开发营销模式。这次沙老师就终端导购做了详细的剖析。

　　终端是家电必争之地，而导购则是卖场第一生产力。好导购的标准是什么？首先是活导购，会演示，能成交。而留住好的导购、培养出好的导购都是基于老板对导购的重视，沙老师提出老板必做的几件事：老板每周参加一次导购例会；老板每周要走访一次终端；引入看板管理，比学赶超；厂商合作培养明星导购。在招聘导购时，不要关心年龄和学历，要关心他的性格和他的临场表现；不要找老油条；要以成败论英雄。几点明确的要求让在座的代理商老板迅速了解了招聘中的关键点。

　　课堂中被提问最多的问题是“怎样做好导购管理”，沙老师认为在导购管理中管理者一定要有达到目标的决心，并付诸在行动，才能影响和带领员工达到新的高度；而优秀的经销商在导购管理中都能坚持几年甚至十几年如一日的做好几件事：导购管理没小事，细节中都透着管理者的良苦用心。

　　◎营销与促销

　　讲师：马悦

　　马老师一走上讲台首先告诉在座学员自己的“不正经”，表示“不正经”是一种境界，要求在座各位代理商要会从更多的角度看待自己，别开生面的开场使会场迅速活跃起来。

　　马老师对商人解释也让大家耳目一新：定好规则，才有自由——先小人，后君子；具备资格，才有合作——先独立，后共好；学会算账，才有发展——算结果，求成长；客户第一，才有钱赚——重客户，创价值；正道赚钱，才有底气——守规矩，有原则。

　　通过对营销认识上的三大误区的分析，在座的代理商纷纷反省自身所存在的问题。本课结束时，马老师为在座代理商推荐了一部电视剧《天道》，他认为不管所谓的“无商不奸”还是“无奸不商”，但人的法则是一颗阴暗的心永远托不起一张灿烂的脸。