把店铺开到客户门口

　　随着很多新楼盘的开发，小区销售成为热水器销售的新模式。对于代理商来说，小区直销投入的费用相对比较低，如果操作得当，可以作为一个很好的利润增长点。更重要的是，小区直销不仅可以作为一个产品的销售渠道，同时它还可以承担起推广产品和品牌的重任。因此，做好小区直销，意义重大。进驻小区做销售，既方便消费者购买，也能为企业带来更多的利润，还有助于代理商区域市场的品牌培育。

　　要想操作好小区直销渠道，我认为应该掌控好以下几个关键点。

　　信息采集和梳理至关重要

　　销售状况的好坏，与销售人员对消费者信息的了解程度是紧密相关的。热水器销售人员要想最终赢得消费者，首先要了解消费者需求什么。比如喜欢什么颜色、什么款式的产品？买什么价位的产品？什么时候入住？他们的联系方式等等，这些信息至关重要。只有得到这些信息，才有益于日后推广和销售的跟进。因此，细致全面了解消费者需求就显得尤为重要。消费者的个性化需求在变，推广、销售方式和服务也要变。所以，为消费者量身定制符合其个性化需求的整体解决方案，才能真正促成消费者购买。

　　为了更好地掌控消费者的需求，我们派出专业人员奔赴各大楼盘收集信息，对于楼盘的建筑设计情况、平均销售价格、户型情况、交房入住时间、供水供电配套条件、以及业主的背景及相关信息等，做出统一的记录和梳理。

　　当锁定目标小区后，就可进行摸底。先对楼盘进行分类：集资房、商品房、别墅……再了解小区开发商、小区户数、户型、配套、开盘时间、比如业主户口数、入住情况、已经装修和未装修的情况、物业管理部门及主要负责人、已驻场家装公司等。针对楼盘具体情况，对我们的热水器在该小区能够取得多大的销售业绩进行预判，对于符合条件的小区，总结出该楼盘消费的规律和特征，推断出业主的消费需求。然后让小区直销人员迅速进驻，开辟“领地”，和消费者进行面对面的交流，以此来宣传品牌、吸纳客户。

　　有针对性地逐步推进

　　进驻小区进行销售，该小区大多数消费者的消费类型比较固定。因为小区类型是高档、中档，还是经济适用房已经明确，消费人群也相对固定。面对特定的消费群体，推广热水器产品就需要一定的针对性。消费者能不能接受你的产品，很大程度上取决于你的推广方式和推广内容是否适合该小区消费人群。确定了推广方式和推广重点，才能有步骤、有计划地逐步向前推进。

　　对于小区直销来说，宣传效果往往决定着销售结果，前期的宣传做好了，就会事半功倍。锁定目标小区以后，要对新楼盘的物业管理处进行攻关，争取以较低的成本进驻，同时提前5～7天进行宣传。宣传的方式是多种多样的，要尽可能多地加以利用。比如派发小礼品，发放宣传单页，在社区网站或者当地信息网站发布相关信息，或者在小区公告牌上发布活动信息，条件允许的可以拉上条幅、张贴海报，通过全方位、立体化的宣传，使信息得以迅速传播。

　　针对我们所掌握的楼盘业主信息，根据楼盘户型图预先设计好样板间效果图，通过这些来吸引消费者参与，为其提供免费设计服务，通过侧重顾客利益点的空间演示、销售顾问的细腻服务，在此过程中和消费者交流沟通获得信息，方便为消费者做针对性强的介绍。

　　把店铺开到客户门口

　　如果有条件，还可以把店铺开到小区门口。在装修淡季，为做小区宣传，可以租用小区业主毛坯房，或者车库，不搞或简单搞一下装修，做成小区专卖店。一般来说，开发商售楼部都有样板间，要尽可能获得样板间的宣传展示。另外，装修公司为了吸引客户，通常也会在小区做一两套样板房，那么，可以与装饰公司或者样板房的业主合作，在样板房里装上自己的热水器，以扩大宣传。

　　一般的专卖店展厅都设在主流卖场，离小区太远。如果在小区有样板间展示，能够让消费者亲身体验产品，看到实际装修的效果；或者把装修画册及效果图送到小区，一体化解决方案让他们省心省力，才能让消费者放心掏腰包。因为能够直观地看到消费者的房间构造，所以推介的款式更符合房屋的构造，更容易帮助消费者购买到称心的产品。

　　根据小区现场活动信息，建立一个完整的客户档案，用电话跟进，约其进店体验等方式跟进销售成功率会明显提升。通过贴心服务，50%以上的客户会成交。小区直销也将作为一种新的销售模式，展现出它独特的魅力。

　　（责编 赵志伟）