做空调扇 心理素质很重要

　　可以说，空调扇是一个流行了很久的产品。空调扇是在冷风扇水箱里加水加冰，让常温水变凉水，通过水泵将水抽至顶部，经过小水孔将水流至水帘布，匀湿后，由电机带动导风轮将水帘布上湿度空气吹出，随水分子蒸发吸收热空气，从而达到降低温度和加湿的作用。可以说，空调扇在降温的同时，实现了节能，而且避免了很多空调病的发生，非常适合中老年人使用。2007年空调扇的销售在多方的带动下开始爆发。尤其是华东地区，各重点市场的销售都很好。杭州川洋公司为华东地区最大的空调扇代理商。在运作这个产品的时候积累了一些体会，下面与大家分享。

　　一、选好品牌。尽管目前主流市场中空调扇的品牌比较集中，但是代理商在选择品牌的时候，还是要心中有数，知己知彼。有的品牌有雄厚的技术力量，而有的品牌就是在旺季的时候赚一把钱就走，有的品牌缺乏运作两季产品的经验。有的工厂实力大，但是架子也大，不会重点推广支持这个品类。所以代理商选择品牌不仅仅要看厂家的实力，还要看他们的专业经验，在推广上是否下功夫。我们销售的空调扇是富士宝产品。他们不但是国内空调扇的鼻祖，1999年就出口韩国和日本市场，现在的产量也很大。这样的企业制造能力强，产品技术成熟，代理他们的产品是销售旺季冲量的保障。一个上规模的代理商在天气最热的一段时间内，空调扇日出货量可能达到几千台，没有规模的工厂是无法接订单的。

　　二、鼎力合作。由于两季产品销售上的特殊性，使得工厂和代理商的配合至关重要。一个代理商要想把某个产品的市场规模做上去，离不开工厂的鼎力支持，也就是说工厂要重视你，关键的时候要支持、配合你的销售。而工厂重视你的前提是你要把他们的品牌作为核心的合作伙伴，实现理想的销售规模。所以说鼎力合作是相互的，是厂商精诚合作的结果。富士宝在开发空调扇新品的时候还有一个非常关键的流程，在2月份新品推介的时候，小范围内让重要的客户用专业的市场眼光对产品进行分析和评价，就是给产品提意见。例如产品的外观颜色，功率的大小等。这样就避免了工厂研发设计人员闭门造车的盲目性，也避免了产品的先天瑕疵，或者在一些细节上与市场脱节的情况发生。

　　三、找准定位。一个产品是否会产生很大的销量，关键看代理商给予这个产品准确的市场定位和灵活的促销政策。市场定位准确，销售价格符合消费者的预期和竞品的价位差，才能产生好的业绩。比竞品的价位低很多，利润率也会降低；与竞品的价格相差无几，产品又缺乏特色，就很难赢得市场。灵活的促销政策也是推动市场更快发展的因素。如赠品的种类是否多样化，是否符合当时、当地的市场现状；产品功能与竞品的差异化如何发掘等，都是代理商给予产品的本地化包装。包装好了，你的产品就是大家闺秀，包装不好，你的产品就是乡村的“小妞”。

　　四、导购员专职化。很多人认为导购员的专职化就是给导购员一些空调扇产品知识方面的专业培训。其实还有另一个含义。很多代理商同时运作多个品牌的多类产品，夏季空调扇销售旺季到来的时候，为了不提高成本，卖场中将空调扇和其他的产品共用一个导购员。杭州川洋公司在夏季到来的时候，设立专门的导购员来销售空调扇，周末的时候还会增加“临促”来提升销量。因为夏季天热的时候，很多顾客到了卖场之后就是直接冲着购买空调扇来的，一时间空调扇的量会增长很快。只有专职的导购员才能满足很多顾客的专业化询问。如果导购员没有时间为他服务，他就会找其他的品牌。

　　五、终端生动化。我们看到华东地区空调扇在电视购物销售的数量很大，其中一个很重要的原因就是因为电视购物直播时候演示的效果好，打动了观众。既然电视购物已经做了一个很好的广告，终端一定要在地面上给予相应的配合。如果只让空调扇干巴巴地摆在地上，消费者根本就不会购买。而如果你把空调扇打开，并在出风口上放上一个飘带，顾客从你的展柜走过的时候，看到风扇吹起的飘带，一定能激起他的购买欲望。有的顾客来卖场是纳凉的，看到生动的空调扇演示，也会产生随机购买的欲望。

　　做好了以上的基础工作之后，你的空调扇销售量就有了提升的基础。但是还要注意，空调扇这样的两季商品是靠天吃饭的产品，销售的时候有走钢丝的感觉。代理商一定要有充足的资金和充分的心里准备。充足的资金是为了淡季打款压库存。充分的心理准备，是在天气不热、空调扇销量没有达到预期的时候，不要为库存着急；天气热了，卖断了货，也不要因为没有那么多的货挣不到钱而上火。就是说，做空调扇要有好的心理素质。最后，要注意在季末的时候下决心处理好样机和库存的问题，不要让钱都压在仓库里。