从实际出发赢得县乡市场

　　在三级市场做促销活动，很多二级代理商都遇到了同样棘手的问题，在二级市场制定的推广方案取得了良好的市场效益，而实施到三级市场上却遭遇“冷板凳”，往往免费的赠品派送完毕人群便做“鸟兽散”，“主角”还没登场便没了观众，这种局面的造成和其推广活动没有锁定目标人群的需求有着直接的关系。即使在三级市场，因为以县城和乡镇为单位的区域划分明显，所以在三级市场做推广需要针对县城和乡镇不同消费群体而采取不同的促销方法。

　　方案的可操作性要强

　　在三级市场促销活动的推广中取得良好销售业绩的重庆东鑫电器有限公司总经理侯东向我们介绍说，在进军三级市场的过程中，其代理的万和热水器之所以取得大部分的市场份额，与其面对客户不同需求而适时的调整推广促销方法有关。比如在县城做促销活动，因为重庆城镇的房市比较稳定，此次的金融危机并未对其产生多大的负面影响，所以当地居民的购房需求量还是比较大的。他们在调查了某新建小区的入住率后，了解到该小区热水器方面的需求量大，目标消费针对性强。所以选择集中在该新建小区做万和热水器的推广，同时考虑到因为乔迁新居，很多住户会对家居用品进行“更新换代”，于是便将购买热水器的附赠品定为一些床上用品和精美的厨具。在小区做宣传推广活动的流程简单，只需要实体机展示、引人注目的宣传海报和DM传单，另外他们的工作人员还与小区的物业达成协议，宣传当日只允许其代理的万和热水器进行推广促销，结果取得了该小区近80%的热水器安装率。

　　赠品的实用性要强

　　在以乡镇为单位的三级市场，做促销附送赠品时，可结合当地实际情况，从农村用户的实际需求出发赠送实用型的附赠品。在乡村做促销，选择和县城花园小区同样的精美碟子、碗筷等赠品远没有附送一年免费化肥来的实惠和直接。重庆东鑫在乡镇做热水器推广时，采取了和县城截然不同的促销手法。

　　考虑到在以乡镇为区域单位的三级市场，存在节令变化和丰收前后的特殊消费时期，重庆东鑫抓住了这个“ 节气消费市场”，采取了计划、集中的做好配合销售的促销手段，加大了在农村市场的推广力度。他们同当地的化肥经销商合作，耕种前，凡是购买万和热水器的农民用户均可以得到一年的免费化肥，这种促销方式引发了当地农民极大的购买热情。得知饮水机的使用在该地区的兴起，东鑫又及时调整促销方案，将其代理的品牌饮水机也纳入了赠品的选择范围。在取得热水器销售业绩良好的同时，又挖掘了其饮水机的潜在用户，取得了两全齐美的销售结果。

　　地方性特征要强

　　俗话说“金杯银杯不如老百姓的口碑”，三级市场的消费群体对品牌的观念比较模糊，这样品牌营销的推广策略在三级市场不会收到良好的效果。往往三级市场的消费者受当地消费环境的影响比较大，口碑宣传的效果较明显，所以代理商可以选择重点消费者进行集中服务。这时，服务的具体效果就得到了彰显。据介绍，重庆东鑫代理的安吉尔饮水机在二级市场的保修期是三年，但是在重庆的县城，考虑到饮水机的使用才刚刚兴起，市场不够成熟，用户对其的认知度有待提升，使用上自然也会存在一定的适应和认可期。所以，在县乡三级市场，东鑫将饮水机的保修期更改为五年。并对刚开始使用的用户采取“跟踪式服务”，上门指导安装使用，告知注意事项，介绍饮用优质水对身体的各项好处，得到了初期使用饮水机用户的认可。并在自己有购买饮水机意向的亲朋好友中广泛推广。这些人的群体性消费又带动了其人际网络当中的其他人，潜在消费的客户量越来越多。现在，安吉尔在重庆三级市场中成为购买饮水机用户的首选品牌。

　　这样口口相传的宣传模式节约了成本，得到了薄种广收的效果。而且对增加产品的美誉度形成了一个良性循环，甚至带动了整个区域市场的消费。