厂家走电子商务之路 理念要创新

　　2008年初，为了尽快地与各B2C购物平台建立合作关系，也为了提升企业对新兴市场的适应度，我们公司第一批选择了几个比较知名或者有一定规模的B2C购物平台进行合作。我们的策略是厂家负责前期的合同谈判，之后再寻找可以为B2C购物平台做地面支持的服务商展开销售。

　　初期的合作意向确定之后，我们在传统渠道商客户中找到了几个有意向、有实力，而且各方面素质比较优秀的公司，分别服务于淘宝商城、卓越、京东等B2C购物平台。

　　然而，经过了近一年的试运作之后，最初与淘宝商城、卓越合作的几个客户都被替换下来。虽然这几个公司传统卖场经营得不错，但是电子商务规模的增长低于行业的平均增长速度，还经常被网站投诉。其主要原因就是几个老板都在用传统卖场的理念做新兴的电子商务，把电子商务这个新兴的零售平台当作低价消化库存的平台。

　　事实证明，做好电子商务，不是有兴趣、有热情就可以办到的。几个传统渠道的客户之所以做不好电子商务，不是说他们没有实力，而是老板的理念还停留在做卖场的思路上没有转变过来，用做传统卖场的思路运作电子商务，一定是没有前途的。

　　例如，有的客户认为，电子商务是通过低价产品来吸引消费者的，所以就刻意把这里打造成一个消化库存的平台。所以他们给B2C购物平台提供的产品大多数都是在仓库中“呆了很久”的已经过时的型号，或者是卖场卖不出去的积压型号。当消费者在网络上看到这个产品的时候，会通过搜索进行比对，如果发现这个产品虽然价格低，但却是淘汰的商品，如功能老旧，外观过时等，消费者也不会购买，从而影响网站的销售量。久而久之，这个品牌整体的销售达不到一定的规模，B2C购物网站的采购人员也面临很大的压力，就不愿意与这个品牌展开更多的合作。

　　还有的代理商只愿意给B2C购物网站提供低价商品。虽然很多消费者在购网中最重视价格，B2C购物网站采购的商品中低价商品的比例也很高，但是这种情况正在发生改观。这些知名的购物网站大多数都是通过风投获得市场规模的，他们现在几乎都处于亏损状态。但网站的最终目标是盈利，所以他们会逐步调整自己的策略，更多地销售高毛利商品。因此，代理商也要适时调整自己的思路，提升电子商务的盈利空间。

　　因此，做好电子商务，首先老板的理念要重新树立，要用新的思路去认识和定位这个市场。只有在这个基础上，代理商才敢于投入人力、物力和财力。有的代理商的老板根本就不知道什么是电子商务，也不知道怎么在网上购物，所以没有基于真实体验的认识。那些从批发转型的渠道商思想保守，他们对于电子商务的认识属于冲动型或者人云亦云型，这样也很难做好电子商务。

　　那些新一代的代理商，老板自己本身对于先进的信息化手段掌握和使用的较多，也就可以给电子商务一个正确的定位。对比之后，厂家就能够选择适合运作电子商务的人选了。

　　物力的投入，其实就是指能够按照公司整体规划，为网站提供性价比好的产品。性价比好的产品有时是因为厂家做出了调整，有的时候则需要代理商自己让利。当然这也是基于你对电子商务的重视程度和未来期望值的高低。

　　人力的投入，指的是专业人才，即在网页设计和制作上专业的人。我认为，寻找年轻有活力的人更加重要。尤其是那些头脑灵活，喜欢创新，刚从校门出来的大学生。他们对产品的专业知识了解不多，但是更加了解年轻人的心理，可以设计出很多吸引人眼球的页面。

　　财力的投入指的是充足的资金。现在主流的购物网站都为供应商设置了账期，因此实力不足，会影响品牌的销售量。从目前的现状看，因为规模不是很大，有的供应商同时与多个网站合作。一旦网站的规模提升到了一个高度，也会出现代理商资金无法满足多个网站的情况。所以未来电子商务也会有渠道单一化的趋势。

　　电子商务比传统渠道更需要诚信。马云曾经说，诚信不是一种销售，不是一种高深空洞的理念，是实实在在的言出必行，点点滴滴的细节。我认为，诚信也是做好电子商务的基本理念。试想，如果没有诚信，如何让一个没见过面的顾客对你的商品和服务更加满意，只有诚信对待才能做到。