农村家电市场的营销策略

　　如何针对农村现状，将企业和品牌的信息以农民能够而且愿意接受的方式有效传达并塑立品牌形象？

       企业选择什么样的营销策略才能事半功倍，才能在竞争中脱颖而出？

　　对口式策略

　　只有充分考虑农村环境，开发出最切合农民需求的产品，新增一些农村特殊功能，才有广泛的前景。比如，农村老鼠多，老鼠钻进冰箱电机咬坏线路是常事，长虹冰箱则增加了防鼠板；农村电压不稳，长虹在彩电、冰箱中都采用了宽电压设计，还增加防雷设计；在手机选材上特别选择了防摔耐磨的材料。海尔在开拓西南农村市场时，发现许多农民用洗衣机洗红薯，结果泥沙堵塞排水管，于是开发出一种大排水管的洗衣机，深受农民的欢迎。

　　赊账性策略

　　赊账策略在城市营销战屡见不鲜，在农村也可大胆应用。尤其是对一些生产急需、周期长、固定大宗的产品，可采取少量收取定金的方式赊销给农民，也算是分期付款的一种。江淮农用车曾以赊账分期付款策略卖给农民，结果占领许多农村农用车市场。一般而言，农村较重信用，民间借贷、交易均有这种信用基础作保障。

　　文化下乡策略

　　农村最缺、最需要的是什么？就是文化。而文化下乡最能拔动农民消费情感的那根弦。鸿图饲料公司2004年拓展豫东农村市场时，推出精彩的电影大片以及戏曲、歌舞演出等深受农民欢迎的节目，深入农村田间、地头进行巡演，并适时插播科学养殖知识、公司及产品介绍等软广告，并在当地电视台、电台广播(包括大喇叭)推出5秒、10秒品牌广告，使得鸿图饲料“人”气大增。

　　游击式策略

　　所谓游击式策略就是通过广告流动宣传车与宣传小组的“ROAD SHOW”（路演）形式，每天在各地乡镇灵活机动进行产品宣传与演示活动，让农村消费者切身感受到公司的产品。宝洁公司从1996年开始，就以实施大篷车下乡活动形式来拓展农村市场，将产品直接送到农民大门口，方便、省时、服务到家，尤其是充分利用集市贸易日，方便农民购买，收获甚丰。

　　意见领袖策略

　　村长等村干部是农村“领袖性”人物，在农村有较高知名度和影响力，且农民从众心理强，往往可作为某一产品消费者的示范者，依托他们代办销售开拓市场。2004年底，甘肃移动天水分公司全面实施“村长工程”，将村长等村干部视为农村“片区经理”，与他们建立稳定的合作关系，让村干部发挥影响力，很快将自办点、合作厅、代办处等开设到农村，拉近了与农民消费者的距离，完善了销售渠道。

　　现场示范性策略

　　农民最讲实际，要求眼见为实。尤其对于新产品的推广，更需要现场演示、说明，或在售点现场教授，直到他基本掌握为止。而加强商品的示范表演，能满足农民消费者“眼见为实”的心理，如通过商品性能的演示，使其认识商品的优越特点；通过操作示范，使其掌握使用方法；通过亲自试用，使其选择到最合适的商品等。摩托车、农机、洗衣机、电脑等产品适用这一策略。

　　低价式策略

　　农村消费以节俭型为主，价格往往成为购买商品时的首要考虑因素，宁愿便宜点也不要功能多点，品质退而其次。这一点在中低收入地区尤为重要。所以投放农村市场的产品，既要适合农村的使用特点，又要在价格上有明显优势。联想为了进一步扩大在农村市场的占有率，全力推出了 “乡村电脑计划”，一台PC机仅1000元左右，而且显示器还能当作电视屏幕用，颇具诱惑力，深受乡亲喜欢。

　　以物易物策略

　　在经济较为落后的农村地区，农民有丰盛的农产品，但却难于转化为货币，资金紧缺，而且出售产品也常遭遇运输、储存的困难，因此原始、古时的以物易物的贸易方式有时比现金交易更便捷，更令农民接受。沈阳中兴大厦曾经开展的“粮食换彩电”活动就取得了很好的效果，农民用余粮换回了急需的彩电，商场销售了积压的彩电，两全其美。

　　小报+墙体广告策略

　　小报+墙体至今仍有其独特之广告优势：形式简单，成本低廉，针对性强，便于操控，保持时间长，传播范围广。三株以一张小报打开农村市场成为广告界的有名案例，而“红桃K”走的是“农村包围城市”的道路，在农村随处可见墙体广告。企业在农村的推广可以借鉴保健品、肥料在小报+墙体广告的成功案例，平时采取售点张贴、悬挂横幅、统一招牌、墙贴等方式，达到广而告之的目的。

　　辐射性渠道策略

　　企业拓展农市，可充分利用当地组织系统的辐射作用建立农村营销网络。如依托乡镇农机站、监理站销售农用车、农机具、摩托车等，并附检验、维修等服务功能；依托种子站销售农药、温室设备；依托兽医站推广兽药、饲料等；利用国有名店的优势，在农村兴办连锁店、加盟店、专营店等，将城市各店向农村延伸。

　　总之，开拓农村市场是一个复杂庞大的系统工程，企业应深入研究农村市场，探索农村市场的消费规律和市场运作成功的轨迹，找到撬动农村市场的营销模式，这样才有可能借家电下乡的春风使农村市场这块广阔天地再焕发出勃勃生机，掘金挖银。