即热式 可否薄利多销争市场？

　　即热式电热水器行业近年来发展迅速，由于行业发展初期毛利较高，导致许多投机的厂商也开始大规模地进入，这就导致整个行业存在着一些混乱的现象，比较突出的就是价格，主要体现在价位虚高，档次差距也很大，低的两三千元，高的则有上万元。现在市面上的即热式电热水器较高的售价让许多消费者望而却步，大家觉得：产品虽好但是价格太贵啊。所以在大商场还是看的人多，买的人少，一看到价格，就想到自己的钱包。高高在上的价格也限制了即热式电热水器行业的快速发展和市场规模的进一步扩大。

　　“薄利多销”的道理许多厂商都懂，但是为什么价位还是这么高呢？因为消费者对于即热式的认知程度还不高，觉得它费电，所以购买量少，市场容量就小。而做市场投入成本是一样的，比如储水式电热水器一天可以卖到十几台，销量相对比较大，分摊起来成本也就相对较低；而即热式电热水器一天甚至几天才卖出一台，单台的成本肯定就会偏高，市场销量小也是造成产品价格居高不下的重要原因。因为许多厂商还要靠较高的毛利空间来保证获利，所以在价格方面才一直不放手。现今，家电行业已经步入微利时代，随着行业的发展和竞争的加剧，即热式电热水器的价格也不可能一直维持在一个高位上运转。从代理商的角度来看，市面上出现的即热式电热水器品牌越来越多，竞争也越来越激烈，想要在激烈的市场竞争中分一杯羹也就变得越来越难。而现在如果把价格降下来，就有可能会刺激销量的增长，那么利润还是一样的甚至更多。这就是“薄利多销”的道理，俗话说“一分利撑死人，二分利饿死人”。举个例子来说，1台机器的进货价是1300元，那么1台机器卖2000元，由于价格较高，一天只能卖出1台，收益是700元；现在把价格降到1500元，价格的下降使得一天的销量扩大到5台，收益就成为1000元。这样做的好处在于消费者可以得到实惠，有了购买热情，产品的知名度和普及率就会得到提升，市场也会越来越好做。

　　但是降低价格也并不是一件简单的事情，因为价差是商业存在的前提，追逐暴利是商人的本能。更何况运作一个市场的费用也很高，需要一定的进货成本，同时还要负担日常运转产生的经营费用，另外还要支付给卖场进场费、选位费、促销费、店庆费、管理费、销售扣点等各项费用。在这种条件下，要想降低价格，实现薄利多销的确很难。这就需要我们转变经营理念，探索降低成本的途径，比如开设专卖店等。

　　我们从2003年就开始做佳源的产品，主要的销售渠道是专卖店和国美。产品的价位要拉下来就需要撤商场，开专卖店。起初我们选择的是进卖场，自己开设专卖店是从2006年开始的。而今，佳源在国美系统销售也有好几年了，品牌也有了一定的形象和知名度，大型商场已经完成了主要的历史使命。我们就开始着手准备在每个区域都开设佳源的专卖店，然后通过媒体广告，做一些理念的推广，把产品的价位拉下来。而商场销售不好的就要撤掉，因为商场的费用很高，利润比较薄甚至会无利和亏损，做商场，价格就降不下来。当然这种做法也有很大的风险，但是要把市场做起来也需要承受住这种“阵痛”。

　　最初开设专卖店的原因是业务员跑小区做直销，在产品的推广和消费理念的引导方面起到了一定的作用，但是具体的销售效果并不好。因为消费者通过小区推广了解了产品，但去卖场一看又觉得太贵，就想找个便宜又有保障的销售渠道。于是我就想到了开专卖店。第一家专卖店的地点选择在了国美附近，因为国美的价位较高，专卖店的价位就会相对地低一些，将专卖店的地址选择在国美附近，可以方便地让消费者去做对比，从而得出“同样的产品，在专卖店可以享受更低的价位和更好的服务”的结论。同时由于专卖店的综合费用要低于国美，我们也可以从中获利，所以我们就会有意识地把顾客引导到专卖店去购买产品。

　　专卖店不像商场，可以策划大型活动，我们现在的专卖店定位，主要就是配合商场和直销渠道，还有一些工程单也需要走专卖店进行销售。专卖店的地理位置一定要选好，地理位置选不好肯定销售也上不去，其应有的功能也不能很好地发挥。如果不跑小区，不做小区推广，专卖店就起不到应有的作用，你去做小区直销和演示，许多顾客可以了解到产品，但是不一定就会即时购买，也不知道去哪里购买，这就需要专卖店来作为依托。所以做小区直销，一定要将专卖店的地址和购买的优势体现出来，比如拿上我们的打折卡，还有报纸广告、宣传单等，到店购买都可以获得一些优惠，这样可以提升顾客的进店率，而且进店的顾客也是潜在的消费群体。另外还要分析商场的消费情况，将一些商场的顾客吸引到专卖店来。这就要宣传专卖店的价格优势，比如说商场卖2000元，而同样的产品有的地方却可以卖到1500元，而且售后服务等方面也是一样的甚至更好，这个地方就是专卖店。

　　雇业务员跑小区做推广，费用也比较高。所以专卖店要扩大销量和影响还需要做适当的媒体宣传，目前我们主要投放的就是当地的报纸媒体，通过媒体进行消费理念的推广和普及，呼吁净化行业，降低产品价格。从媒体投放的成本和效果上来说，报纸广告的性价比是比较高的。做了媒体投放以后，消费者的咨询电话明显增多，对于带动销售也起到了一定的作用。

　　专卖店的销售基本上都是以回头客为主，许多客户都是由老客户推荐而来的，所以一定要重视这些老的客户，做好回头客的服务工作，实现二次销售。如果顾客购买了佳源的产品，又介绍亲戚朋友过来购买，双方都可以得到一定的实惠，如给顾客打一定的销售折扣，赠送一些活动礼品，免费延长产品的保修期等。

　　专卖店是我们未来发展的重点和方向，目前我们不去做二级分销渠道，是因为做分销的实践证明，盲目地发展分销很容易出现乱价，如果放开这个渠道，在价位上就无法向顾客做出承诺，所以即使将来要做也是自己去做。

　　没有商家主动地、快乐地薄利，都是因为竞争太激烈才不得不打出薄利的旗号来。多销是根本，是灵魂，薄利只不过是完成多销的手段而已。现在即热式电热水器市场放量增长很难，品牌越来越多，竞争也越来越激烈。但是在许多消费者眼里，对于品牌还没有认知度，在这样的背景下，价格也成为消费者接受产品的重要原因，欲争市场，何不薄利多销。

　　（责编 赵志伟）