抓住特殊渠道 争取市场机遇

　　受国际金融风暴的冲击，厨电行业终于在2009年遇到了严冬。就德尔的情况来看，与年初预计的销售目标相比较，市场形势确实不容乐观，甚至是十分严峻。2008年刚开始做内销时，市场增长很快。可到了2009年三四月份，市场开始下滑，其中的原因一方面是受经济危机的影响，消费者消费热情不足，另一方面是行业涉足品牌过多，人为加大了竞争程度。2009年，很多外销品牌因外销受挫开始重视国内市场，同时一些综合性的品牌也加入了这个行业，如海尔、步步高等。当然像美的、海尔、九阳、格兰仕等这些传统厨电企业更是不甘落后，加大了市场的占领力度。因此造成了现在厨电市场竞争的白热化状态。象德尔这样新近切入国内市场的品牌想要快速启动，加大市场的占有率，需要做足差异化的工作：

　　首先是渠道的差异化。相比其它品牌，德尔一直在找差异化竞争的策略，加大特殊渠道的拓展力度，如在网购和礼品市场，效果还是不错的。其中，德尔生产的果汁机无论是在外观设计、产品结构，还是产品品质上都具有比较强的优势，果汁机有200多款型号，销往世界86个国家，适合不同的消费群体对外观、功能、品种的要求。尽管如此，德尔2009年不如2008年的投资效益比那么好，而且做起来感觉很吃力，与竞争品牌争夺市场份额时，花费的代价也相当大。另外，德尔电器在团购和礼品渠道运作两年来，已经有了一定的基础和经验，前景也相当可观。2010年，我们将进一步做好线上线下渠道的差异化。首先是做好产品系列的差异化，根据产品规格的不同，适合线上的产品重点放在线上销售，例如适合邮购的小容积产品和一些比较个性化的产品。其次，网络对产品的表现力也是相当强劲的，而网购群体偏向年轻化，因而具有个性化、单一功能的产品比较适合这种消费群体。第三，线下的产品应该适合于家庭主妇使用，因而多为多功能的产品。德尔的产品线比较长，容易将产品系列差异化开，既可以充分体现线上产品的高性价比，同时也使得不适合线上销售的产品有着自己的销售渠道，不受线上的冲击。美的、苏泊尔、九阳、格兰仕在这些特殊渠道力度也必然会加大，但我们相信，通过我们的努力是会有收获的。

　　我个人感觉，目前对于厨电行业的新兴品牌，更大的市场机遇还是在特殊渠道，电子商务和礼品是德尔电器的主要渠道。一些综合性的品牌虽然很重视网购渠道，但由于传统代理渠道较为强势，受线下规则的限制，使得对该渠道的投入力度不够大，也远没达到精耕细作的程度。德尔电器利用这个空档，抓住这个领域的市场机遇，深入做好特殊渠道，从而取得一定的市场份额。

　　其次是营销策略的差异化。2009年，德尔在网络销售上就有很大的广告投放，但效果不是很明显。2010年我们将会进一步提升和改善网络营销宣传，加大网络销售力度。网购能很好的去表现可有可无的生活小家电对消费者的价值，礼品渠道可使消费者更容易接受新型生活小家电，通过礼品渠道让更多的消费者接受这类产品，使用这类产品，对品牌和使用价值有感知，同时提升品牌在消费者心目中的美誉度。2010年德尔会更加重视网购和礼品渠道，使两个渠道在营销资源上互为借用，有机结合。然后再通过优质的售后服务建立起更多的回头客和忠诚客户，增大使用客户群，一步一步的提升市场份额。

　　根据产品的特性，德尔电器除自己直接做网络销售外，同时还会寻找适合网络销售的分销商，进一步强化网络经销商，精耕细作分销渠道，把销量做稳做大。同时，也会更加重视线上的营销工作，如产品的卖点提炼、图片提供，以及食谱提供等，以吸引消费者眼球，锁定目标消费群体。譬如说，德尔有一款个人搅拌机产品，我们把它策划定位于办公室白领人群，根据目标消费群体的需求，德尔强化了该产品制作美容果汁、塑身果汁以及面膜的功能特点，让消费者看到产品卖点，让这类消费者产生强烈的购买欲望。同时，配以相应食谱，使得网购消费者不仅仅是拿到这个产品，而且能知道如何去充分使用这个产品，为自己更好的服务。

　　精准定位消费群体，同时提供增值服务，德尔电器将进一步做好产品的价值塑造、应用食谱、售后服务等网络销售的基础工作，为分销商提供便利的同时，也会使得分销商达到比较好的销售效果。德尔目前已经在网购和礼品渠道取得了一定的优势，也有一定的突破，相较其它领域，是投入回报比较大的。