缜密规划 做好两季营销

　　我认为两季产品的销售，还是一个长期积累的过程，丰富的运作经验是做好两季产品营销的基础。其实两季产品的营销要做好的话，主要是要有专注的投入，市场是需要持之以恒的投入去培育的，当然这需要一个高品质的产品和优秀的品牌作为支撑，这样才能保证经营的长期性。我们目前运作的主要品牌是艾美特，这是因为它的品质确实是非常好。选择一个好的品牌，才能保持市场投入的长期性和连续性。

　　两季电器的运作相对于常规家电产品来说，操作难度比较大，因为不可预见的事情比较多，风险也很大。但是如果掌握了销售规律和技巧，坚持长期专注地去做市场，回报也是非常明显和迅速的。两季电器不像常规四季小家电，销售比较平淡，淡旺季特征相对不明显。它在进出货的时候爆发性很强，所以前期需要做好充足的准备工作和缜密的规划。两季电器的营销可以用“六个月的准备，一个月的销售”来概括，前期准备是后期销售的保障，要保证销售链条的流畅和完整，就要在人员、货品、推广、终端协调等各方面做出缜密的规划。一般来说，我们都会在半年前就把销售计划和推广方案做出来，迎接即将到来的销售旺季。

　　货品规划有预见

　　畅销时节不断货

　　两季电器和常规家电产品有一个很重要的区别，就是在销售前期需要大量的压货，两季电器的销售是建立在充足的库存基础上的，前期的货源储备一定要充分。因为两季电器的销售属于一种爆发性的销售，要在很短的时间内将产品销售出去，而四季电器是根据一年四季不同时期需求来备货，做好大量囤货准备是两季电器营销的关键点，如果销售旺季来临的时候出现断货，整个销售链条就会断裂，造成不可预估的损失。

　　两季电器的销售一定要有计划性和预警性，这是由于两季电器的季节性特别强，淡旺季特征十分明显，如果是等旺季来临的时候，再想进货是进不到或者来不及的。所以，两季电器备货需要把握好市场需求，一个长期运作两季产品的经销商首先对于一定时期的市场需求特点是要进行深入了解和分析的，对于未来一定时期的消费需求要进行一个预测，这样对于采购和库存的控制就会比较到位。其次就是要对产品的结构和功能有足够的了解和理解，产品有哪些功能，这些功能是哪些人需求的，这样做一下分析和预测，就可以得出需要备多少货，需要备哪些货。当然这样的库存预测也只能做到80%～90%，在实际销售过程中还要根据销售情况进行相应的调整。

　　两季家电产品受气候变化影响比较大，但是如果在两季电器营销过程中把工作做足，这些变化带来的不利影响是可以克服掉的，因为每年的天气不管怎么样变化，总是要经历冬天冷，夏天热的过程，这种气候的规律是一定的。无非就是有时候热的早一些或晚一些，有时候冷的早一点或晚一点，这个冷暖交替的过程是必然要经过的，做好了应变的准备，就能“处变不惊”。 如武汉2009年的首场雪提前降临，一时间各家电卖场取暖电器，出现旺销局面，尤其是小件取暖用品销售出现“井喷”。工贸家电的销售数据显示，仅一个双休日，取暖器就售出超过8000台，是2008年同期的15倍。因为寒潮突然来临，大功率的取暖器都卖得非常火，而艾美特11月15日当天在工贸唐家墩店的销售就达8万元，创下历史纪录。尽管销售提前“井喷”，但由于公司对市场已有充分的预计，备货充足，特别是一些欧式风格的新品如欧式快热炉、复合式快热汀、复合式电热膜更是很好地迎合了消费者的需求，正是我们在货源和货品方面的充足准备，成功地为此次提前旺销保驾护航。当然了，假如天气“帮忙”的话，销售情况会更好，库存也会少一些，如果天气“不给面子”，库存就会大一些。所以，在库存的控制方面，我们一定要有足够的压力和思想准备。

　　淡季来临 修炼内功

　　两季电器的营销淡旺季特征十分明显，销售淡季对于两季电器的经销商来说，也是一个“难熬”的过程。但是，只有淡季思想，没有淡季市场。我们要知道，旺季的销售是要以淡季的准备为基础的。销售淡季是修炼内功的好机会，仍有大量的工作需要去做。

　　对旺季的销售工作进行总结。进入淡季以后，我们要抓紧时间，对旺季的营销工作进行总结，得出成功经验，找出不足之处，通过总结原有的销售规律和经验，明确迎接下次销售旺季的工作任务。与此同时，我们还要与厂家进行充分的沟通下一个销售旺季的新产品、新政策，争取厂家更多的支持。

　　做好营销人员的储备工作。我们常说，销售淡季也是促销员、业务员跳槽的旺季。一线销售人员是经销商开拓市场的先头部队，销售人员的素质，在很大程度上影响着产品在销售终端的竞争力。在销售淡季，我们会对业务人员、促销人员以及管理人员进行专业的业务知识和产品的专业知识培训，提高他们的产品推广技能和销售远见，同时还会组织促销人员进行技巧的总结和交流，练好内功以迎接旺季的到来。另外，促销人员的流动性比较强，我们要相应的给予他们待遇上的保障和生活上的关怀，确保销售队伍的稳定性和安全性。还有，由于两季电器销售的时间段比较集中，常规的促销人员是肯定忙不过来的，在实际销售中经常需要增加一些临时的促销人员，临时促销人员在两季产品的销售中扮演着很重要的角色，这些人员需要在旺销前期进行招聘和培训，并且对于每一个招聘过的临促人员都要做好备案工作，放在公司的人才储备库。

　　协调和维护好与零售商的关系。两季电器要保证旺季销售的顺利进行，需要在淡季时节就与零售商协调好关系。在销售淡季，代理商要把更多的时间和精力投入到零售关系协调方面。在旺季促销开始前，我们需要零售商做哪些配合性的工作，都要和他们进行明确，当然了，要想获得零售商更多的支持，前提是一定要维护好和他们的客情关系，保持经常性的沟通。我们对于产品的上样率要求很高，出样率必须要达到一定的比率，产品的出样率和结构要根据实际销售做出一些及时的调整，诸如这些问题我们都要在销售前期和零售商协调好。

　　做好产品和品牌的推广工作。品牌是需要持续的培育、投入来推广的，每次推广的时候我们都会根据产品的特性和优点，提炼出它的核心功能和卖点，再和消费者的需求融为一体进行推广。有些产品具备一些特殊的功能，我们来分析这个功能特点是哪些消费者可以接受的，可以消费的，在推广时就要做一些引导性的工作。如艾美特的产品比较高端，技术含量比较高，有些功能是竞品不具备的，我们就把这个卖点提炼出来，做一些重点的推广。

　　以精细服务树立口碑，培养顾客忠诚度。现在的消费者判断能力很强，对于产品的服务要求也比较高，好的品牌和产品和可以树立口碑，精细化的服务可以让消费者口碑相传。我们平时的服务工作一定要做的细致到位，对于高端机型都采取了上门服务的方式，同时一定要保持物流配送的及时性和售后的及时、专业和规范。销售淡季正是做售后服务巡查和提升品牌忠诚度的好时机，好的服务可以在消费者心目中产生良好的口碑效应，促进重复购买或者带动他人购买。所以在淡季更应该加强售后服务工作，从而有效提升自身品牌的美誉度，为旺季营销做准备。