代理商选择即热式热水器合作品牌看什么？

　　即热式电热水器具有即开即热、省时省电、节能环保等诸多优点，而且具有比普通电热水器更为可观的经济效益。经过几年的发展，产品已经越来越受到广大家电经销商的青睐。但即热式电热水器毕竟属于电热水器的一个细分，也是近几年才“热”起来的。所以在营销上没有什么现成的模式可以参考，许多代理商在操作即热式电热水器时基本是在摸索中前进，这当中既有成功的喜悦，也有失败的泪水。目前即热式热水器的经销商按操作类型可分为批发兼零售和零售供应商两种类型。一般做批零的经商，也主要是以批发为主，兼小部分零售，一般不做或很少做各大家电连锁类的供应商，而这类型经销商中大多经销商的产品价位比较低，如一些低价位的即热式热水器，或者一些无意做品牌的即热式产品。

　　据目前市场上销售情况比较好的即热式品牌的运做经验来看，做好终端是产品销售的重心。其在各卖场的终端先是位置，其次是终端形象，然后再到终端促销员的配备和培训都要做足功夫。这也就是为什么有些品牌能够产生影响慢慢壮大而有些品牌则小打小闹逐渐走向衰亡——营销的差异。

　　由于目前即热式电热水器尚属于新兴阶段，价格透明度不高。经销商的利润相比其他家电产品来说要丰厚的多。一般即热式电热水器厂家出厂价在400～800余元，如果进入终端销售的话一般零售价要卖到1200元以上甚至更高。这样即使扣除卖场及其他相关费用，经销商的利润也相当的可观。这也正是为什么这几年即热式厂家和经销商日益增多的原因。但中国市场区域广阔，各地的电力和用电环境、居民的消费水平和消费习惯差异很大，即热式电热水器有它自身较为严格的用电和安装要求，有些代理商在没有做好当地市场调查的情况下，看到即热式电热水器在别的市场“走红”、利润很高，也贸然接手即热式的品牌来操作。结果，做了许多工作，也卖出了许多机器，消费者却因为电力局限而无法使用，最终不得不退货处理。在甘肃就有一些代理商盲目上马了即热式产品，因为电力问题无法解决，最终不得不放弃操作，造成一定的损失。同时由于即热式产品起步晚，却发展迅速，生产企业和产品也是良莠不齐，能上规模、质量过关的并不多。一些代理商在选择即热式产品时，多是看到了其美好的前景和高额的市场利润，却忽略了对厂家技术和实力、产品质量、售后服务等方面的考察。有些小厂可能本身就是抱着不负责的态度。笔者就了解到，有的代理商刚刚把货款打进厂家账户上或者进了货，而生产厂家却早早关门大吉，再也找不到人了。如此这般，代理商也只能是悔不当初，只能打落了牙齿往肚里咽。市场是惨酷的，市场也从来不相信眼泪。

　　就目前的即热式电热水器市场来说，尚没有一个全国性的强势名牌，如此高的市场空间和利润造成众多的厂家争相介入。据粗略估计，在仅广东和浙江两省就不下近百个生产即热式电热水器的企业。除了少数企业具备一定的生产和市场营销、技术、研发实力外，大多是投入很少、人手少、简单的锣丝刀工厂，根本谈不上什么质量和售后保障。“能赚钱就做，不能赚就撤，赚一把就跑”是这类企业的显著特点。这也是目前中国的即热式电热水器市场的现状。因此，在这种相对复杂的市场环境下，经销商选择品牌就更需要慎之又慎。笔者建议代理商在选择合作品牌时，应特别注意几下几方面：

　　加热技术是否成熟

　　即热式电热水器的工作原理是利用大功率电流，采用强行加热法，一般功率在5～8KW甚至更高。从它的结构材料分析，当前市场上所售的即热式热水器大多采用了电热管加热、紫铜加热、电热棒加热（金属加热）、玻璃管加热和塑料管加热（非金属加热）的方法。因此，电热管和电热棒的质量以及加热系统的设计等至关重要，不但要解决水电分离问题，而且要解决耐腐蚀不漏水等诸多问题。因此在选择即热式电热式水器生产厂家时，主要考察其电热水器的加热技术是否成熟可靠，包括在各种水温条件下和适用情况（中国市场区域太大，南北水温、水质相差比较悬殊）、恒温恒流技术、漏电保护、加热速度等等。有些即热式电热水器虽然也能加热到一定洗浴温度，却是出水流量很小，无法享受洗浴的酣畅。

　　是否具备研发能力

　　孱弱的研发能力是无法满足市场需求的，技术创新已成为决定市场竞争的重要因素。家电产品更新换代快，环保、个性化、外观、工艺的要求越来越高，研发能力不足必将影响到品牌的进一步发展。现在有一些即热式电热水器生产企业纯粹是帖牌或者组装，主要部件都是外购，这样的企业产品质量怎么能够得到充分保障？也必然会在新品开发方面后劲不足。因此，在选择品牌时，考察厂家自身是否具备一定技术和研发能力对代理商来讲是非常重要的。

　　售后服务是否有保障

　　在选择即热式电热式水器的生产厂家时要考察的一个重要方面就是售后服务，毕竟即热式电热水器比传统的电热水器在某些方面有特殊的技术要求，特别对于安装和维修都有较高的要求。加上目前的整个行业的维修率都普遍偏高，所以产品的售后尤其重要。据笔者了解，有些生产企业对客户和消费者采用一旦热水器出现问题，马上给予更换新机的措施，这种售后服务的方式很好地保持了代理商的利益。

　　经营思路是否成熟

　　如果即热式电热水器不能具备特殊的差异化技术优势，那么要想在市场上胜出营销决定了一切。可以这样说，一个品类的产品到了一定程度，在市场上胜利的多是具备一定营销水平的品牌企业，品牌效应对企业发展起着越来越关键的作用。那些幻想按照传统的模式来打造品牌，带动销量的做法已经远远不能适应当前的市场，或许它们依然能够短期内在市场上存活一段时间。在即热式电热式水的营销方面，奥特朗可以说做了比较有贡献性的工作，目前已经在湖南、广州、北京等地占据了即热式热水器市场的大半份额，正成为越来越多的其他即热式生产企业学习模仿和赶超的目标。

　　生产规模及企业实力是否充足

　　作为生产型企业，如果没有一定的生产规模和基础生产设备（施），对于一些新上马的即热式生产企业，即使招商条件多么优厚，经销商尤其应该慎重。笔者上文中提过，有好多即热式电热式水器生产企业是投入很少、人手少、简单的锣丝刀工厂，抱着“能赚钱就做，不能赚就撤，赚一把就跑”的思想，可想而知，如果选择这样的企业，最终吃亏的只能是各级家电代理商、经销商。

　　如今的即热式电热水器市场可以说已经是群雄逐鹿，狼烟四起，竞争激烈强者胜。但对于即热式市场我们也不能盲目乐观，毕竟用电环境和电路改造不是一朝一夕的事，各个市场即热式电热式水器的需求总量在某个时间段从某种程度上来说是有局限的，当前过多的生产企业跻身于即热式领域，势必造成产能过剩和过度竞争。对于即热式的市场未来可以这样说：前景是光明的，道路是曲折的，还有待于各即热式生产企业积极探索，找出适合自己的最好的销售模式，尽快地扩大产能，塑造品牌，占领属于自己的市场。

　　（责编 连小卫）