县级市场黑电白电成套卖平板要向团购推

　　我在河北省的一个县级市卖家电，已经有七八年的从业历史了。在我们所在小城市的广大街上，就有五六家家电专卖店。我们整个县城共有近20家的家电专营店，竞争十分激烈。

　　应该说家电经销商的好日子正渐行渐远，这几年生意越来越难做了。前七八年那种货到即出的日子一去不复返，要在这个圈子维持下就必须多动脑筋、多花费苦心才能经营下去。从经营电视这方面来讲，我主要有这样几个体会：

　　彩电与黑白大家电成套去卖不要单推

　　作为县级市的经销商，最主要的是要清楚本县的环境特点，有针对性地去经营。县级市场一般来购买的农村用户比较多，这个群体关心的最主要的就是价格方面的问题，并不关心产品的型号和功能。他们通常问的话就是：“29的多少钱，34的多少钱”，连个“时”字都不加。这时，你千万不能一下就把价格报得高于其它经销商很多，否则他们会转身离去，去寻求价格更低的产品，不再回头。如果你报的价格比较合理，他们会经过一番比较再回到你的店中来。在他们看来，彩电的价格是最重要的参考指标。一般来讲，我都会将价格压到绝对有竞争力的程度去挽留住客户的脚步。应该说，利润比较大的是冰箱和洗衣机等白电产品，一台冰箱至少我们也会有个三四百元的利润，但一台电视有时就能赚个二三十元，有的甚至是在赔钱出货。但是，对于一个以大电销售为主的店面来讲，没有电视是绝对不行的。在多年的销售过程中，我们也发现，如果你的彩电销售了，顾客就很有可能将其它的产品都在你的店里进行选择。虽然，你在彩电的销售上没能赚到钱，但是，销售冰箱、洗衣机、音响和VCD等就是你的利润了。在我们这里，有70%的东西都是成套卖出去的，单独出货一个彩电的情况比较少。在这两年的销售中，从我们的店面来看，如果要单卖一台电视的话，是赚不到钱的，有的甚至是赔钱在做。但是电视却能为我们留住客户。有趣的是，很多农村的朋友都在电视的价格较真，较到几元钱，却对冰洗产品给予了比较宽容的态度，一般不会再计较价格的问题。这样，我们就可以将其它产品的利润补充到电视上。

　　高端平板电视要瞄准团购市场

　　三级市场的激烈程度并不亚于一级城市。国美、苏宁等家电专业连锁虽然还没有开到我们这样的三级市场，但其影响早已产生。不仅是从零售上，很多选用高端产品的用户还是到地级市场的专业连锁卖场去采购，好象只有他们的东西才是便宜的，只有他们才会有保证和售后，他们的强大攻势对县城的用户已经产生了比较大的影响。虽然，它们的店还开不到我们这样的县级城市中来，但我们这些县级市离二级城市距离并不远，开个车到那里选择对用户来讲也不麻烦。所以，削减专业连锁疯狂开店带来的影响从2005年以来已经成为我们这些代理商工作的重点。

　　虽然，在销售平板电视这样的高端产品上，我们这些小的店面并不占有优势，对于一些零散的个人客户，可能更多地喜欢到国美苏宁等一些专业卖场去购买，他们所营造的气氛及产品陈列产品的多样性，都是我们这些县级代理商所无法竞争的。但对于我们而言，并不是没有空间可开拓。我认为，平板电视的销售目标不是那些零售的客户，而是一些工矿企业医院学校等单位，要瞄准那些单位及团购的老客户。依靠这种方式，2005年在我这个有100万人口、多数都是农村人的县级市，一共卖出去了近20台平板电视，应该说，成绩还是令公司满意的。这些都是通过多年积累起来的客户关系销售出去的。他们在我这里买过东西，有了信誉，在要更新换代时，还是比较信任的找到我们。而如果在他们犹豫的时候我们再坚定一下他们的信心，主动去做一些工作，那么，达到销售也就是自然而然的事情了。

　　广拓渠道 要做行商

　　现在，坐在家里卖产品的时代已经不复返了。如果要让你的店销售平稳，提升效率，就需要广泛的拓展销售渠道。我们这样的店属于零售终端了，除了店里的零售外，对所在区域一些团购市场及礼品市场的挖潜也是必不可少的。比如学校、医院等，都是我们推销产品的对象。在这里，可能在目前产品价格透明度很高的情况下，产品本身不能赚多少钱，但用户安装及售后方面却是可以挖潜财源的，学校使用电视并不是放在那里就行了，而是需要挂到墙上去，这样承接一些产品之外的其它服务，来弥补销售上的差距。

　　这样，就需要我们在平时的工作中，多多维护一些人脉资源，多多结交朋友，要变坐商为行商，融入到你的客户中去，与他们打成一片。前些年时，我们也经常为用户修电视，现在，这些活很少了，基本上不以此为赢利手段，但我们还是对用户的问题做到用心去解决。农村的用户就有这个特点，一旦其中一家在你的店里买了可心的产品，就会宣传到他整个的村里，很可能这一个村里的家电产品都会由你的店来销售了。我们也是在这种服务中去创造销售的氛围，去聚拢销售的人气。

　　总体上，一年下来还是彩电做的销售额最大。销售最好的还是要数29和34英寸的高清电视，一般价格在3800—3900元钱，成为新婚和更新换代家庭的首选。                (责编 蒋士桦)