县级代理商苦衷有哪些？

　　当前，在厂商竞争特别激烈的时候，市场规则都失去了作用。作为一个县级市场的经销商，面临的风险也越来越多，不稳定的因素也越来越多。在此，我试讲一二。不知同行是否有与我们同样的感觉?你也希望业内专家给我们这样的代理商出出主意，支支招。

　　苦衷之一是厂家政策的不确定，业务代表频繁地更换。

　　终端的激烈竞争，导致以往管理比较严格的厂家在政策上也开始出现变化，他们那里也出现了很多不确定的因素，营销政策失控，对代理商经销商的政策也出现了年初年尾不一致的情况。比如K彩电厂家，年初承诺年底给经销商一个点的返利，但是到年底时，没有任何理由地取消了。我们2004年给这家销售了300多万的彩电，在一个县级市来讲，也是一个比较好的成绩了，但，这个成绩的经销商都被人家给“忽悠”了。对于彩电经销，如果说能够得到一个点的返利，就是3万元的利润，也算不小的收益了。本来，2004年我们销售彩电就没有利润可言，如果能够兑现返利，对代理商来讲也是一个安慰。但现在这点安慰也没有了。

　　厂家业务代表的频繁调换，好像使我们的业绩永远都要从头开始。新的业务代表来了，新的业绩也随之要完成。他们要重新定目标，下任务，出政策。老代表与我们达成的共识、商定的计划都不算数了。

　　对于大的厂家而言，一个小的经销商是微不足道的，他们可以把我们置于可有可无的位置。但是众多的经销商对你的忠诚度都丧失了，那你在县乡市场就会丢掉一大块。

　　前几年我们县里代理K彩电的只有我们一家，但是，现在厂家也都在推行小区域多家代理或者是直销，原来一个县设一家代理商，现在则都是两家三家，有的品牌还有四家的。虽然经销商不愿意，但是也没有办法。因为厂家要的就是销量，一家完成400万销售难，两家完成500万就比较容易。这样，就造成了一个地盘上同行竞争的激烈，不仅与其它品牌要开展竞争，同品牌的经销商沟通不畅的也容易引起内讧。

　　其实，厂家这样做的效果并不好，销售是上去了，但是市场做乱了。2005年以来，K彩电又出现价格乱的现象。很多K彩电就开始窜货，哪里便宜就从哪里去进货，厂家也控制不住。市场出现大规模的窜货乱价，这个品牌就离做死不远了。

　　苦衷之二是进货渠道的不稳定，在我们与厂家之间多了一个专业连锁。

　　国美、苏宁等一些专业连锁卖场2005年以来提速开到了地市级。虽然，我们这样的县级市场还没开进来，但影响已经产生了。如零售格局与价格都发生了变化，我们要有针对性地在零售上改进工作去削减他们给零售带来的冲击。大连锁的进入并不限于对零售销售的影响，还有一个进货方面的影响。拿彩电来讲，我们已经在地方国美那里进了多批货，而不从厂家的办事处进货。为什么?价格自然是一个的因素。从办事处进货每台要比从国美进货还要贵二三百元，这对于我们本来利润就很微薄的经销商来所，利益就削减了一大部分。一次进货差价就能达到几千元钱。我们怎么能不选择这种方式去进货呢?

　　专业家电连锁通过包销定制等手段拿来的货要便宜得多，厂家也会给予他们很多的优惠。所以他们的货源有价格优势。厂家的业务员并不阻止我们从国美那里进货。可能这样可以增加在当地的销量。这样，专业家电连锁就成为了我们的与厂家之间的一个中间商，厂家的一部分货物从专业家电连锁这里流到我们末端经销商的手中。对于经销商，在目前的经营环境中，必须多对比进货渠道，否则，在第一个环节上你可能就已经输在了别人的后面，后面即使您再努力，可能也不会有更多的提高了。

　　进货渠道不稳定也增加我们经营的风险。经销商也不想窜货砸价，但厂家有些做法也是把我们往向这条路上挤。

　　事实上，县级市的代理商依然是广大企业的中流砥柱。全国2800多个自然县中，它们占有着相当比例的销售。稳定这个队伍，同样是非常重要的。