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代理商 做到区域市场的不可替代性 才能端稳金饭碗

2014-10-24 16:23 来源:现代家电网 作者:石少菊 [收藏]

周忠荡在天津市场做家电,至今已经有15个年头了。从不足百万的渠道商到了现在几亿规模的具有综合运营能力的代理商。

  多年的代理经历,周总对目前家电业表示了极大的担忧:目前是高额投入资金和产生的投资回报利润不成正比。而且,如果控制略有失误的话,很容易产生负毛利,这让很多进入行业不久或者依靠固有思维来操作家电的代理业,处于鸡肋的尴尬位置。在以前没有电商的情况下,在平面竞争阶段下,还有区域性联盟涨高来保证合理的利润,而现阶段,随着电商的产生,价格已经打破区域空间,传统渠道代理商已经没有能力控制价格了,所以家电行业都普遍存在信心不足的问题。 

  另外,周总还谈到了关于代理行业所面临的几大风险:

  首先是资金风险。销售又处于低迷时期,资金周转速度会慢,慢的结果就是导致资金链很容易出现问题,在没有利润或利润偏低的情况下,工厂的目标并没有调低预期,仍然按既定的目标要求代理商进货,并且对代理商的销售增长率还有要求。自身赚的钱不足以保证项目的发展,没有能力再引进新的项目。

  其次是团队风险。老板在利润水平较低的情况下,有时对团队的奖励、兑现,福利增长大打折扣或者不增长,人才流失或人才危机就会造成恶意循环。

  还有渠道风险。市场低迷,零售商也不赚钱的情况下,他的门店甚至家电版板整体出售出租,让代理商可控制的终端数量减少或者质量降低。

  渠道风险,客户风险,资金风险这几大风险,都是由于整个家电行业无利可图导致的,大家都不赚钱,就会在各方面都出问题,所以只有营利,这里面的很多问题就会迎刃而解。

  周总认为,在现阶段,其实像他们这种专业的、有规模商家,还不是最难的!最难的是渠道渗透力度不大的,资源整合能力不够的,卖场谈判力不够的这样一类代理商,所以这几年来越来越多的代理商正在撤出家电代理行业。专业的、有资源整合能力的代理商,经过市场的洗礼之后,会越来越稀缺的。厂家总需要我们这些代理商进行专业化操作。

  周总说,代理行业固然地位尴尬,存在诸多的风险。但抱怨、吐槽的同时,更多的是在想办法。面对困难压力的时候,谁能临危不乱,谁能让市场的利润更合理化,得到厂家更多的资源支持或返利,能得到合理的照顾,达到生存,通过自身的变革,能降低费比,提高自我的市场控制力,品牌运营可控力,靠我们的专业运营,最终成为那些活下来的精英。

  其实如周总所言,核心的问题是,作为代理商,要考虑到自己在所在的市场上,有哪些不可取代性,怎样做才能获得厂家更多的尊重和支持,你就能在这个圈里活下来,比如,单一去运作某品牌,运作某一渠道,在前两年经济高速发展的阶段,还可以生存,但现在却很难支撑,因为渠道分化比较严重,单一渠道消费力不足,而费用和人工成本不但没有降下来,还日益上涨,所以未来多渠道或多品牌运作,尽管管理难度加大,但会在降本增收方面做的很好。

网站编辑:石少菊
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