代理商 做到区域市场的不可替代性 才能端稳金饭碗

　　多年的代理经历，周总对目前家电业表示了极大的担忧：目前是高额投入资金和产生的投资回报利润不成正比。而且，如果控制略有失误的话，很容易产生负毛利，这让很多进入行业不久或者依靠固有思维来操作家电的代理业，处于鸡肋的尴尬位置。在以前没有电商的情况下，在平面竞争阶段下，还有区域性联盟涨高来保证合理的利润，而现阶段，随着电商的产生，价格已经打破区域空间，传统渠道代理商已经没有能力控制价格了，所以家电行业都普遍存在信心不足的问题。 

　　另外，周总还谈到了关于代理行业所面临的几大风险：

　　首先是资金风险。销售又处于低迷时期，资金周转速度会慢，慢的结果就是导致资金链很容易出现问题，在没有利润或利润偏低的情况下，工厂的目标并没有调低预期，仍然按既定的目标要求代理商进货，并且对代理商的销售增长率还有要求。自身赚的钱不足以保证项目的发展，没有能力再引进新的项目。

　　其次是团队风险。老板在利润水平较低的情况下，有时对团队的奖励、兑现，福利增长大打折扣或者不增长，人才流失或人才危机就会造成恶意循环。

　　还有渠道风险。市场低迷，零售商也不赚钱的情况下，他的门店甚至家电版板整体出售出租，让代理商可控制的终端数量减少或者质量降低。

　　渠道风险，客户风险，资金风险这几大风险，都是由于整个家电行业无利可图导致的，大家都不赚钱，就会在各方面都出问题，所以只有营利，这里面的很多问题就会迎刃而解。

　　周总认为，在现阶段，其实像他们这种专业的、有规模商家，还不是最难的!最难的是渠道渗透力度不大的，资源整合能力不够的，卖场谈判力不够的这样一类代理商，所以这几年来越来越多的代理商正在撤出家电代理行业。专业的、有资源整合能力的代理商，经过市场的洗礼之后，会越来越稀缺的。厂家总需要我们这些代理商进行专业化操作。

　　周总说，代理行业固然地位尴尬，存在诸多的风险。但抱怨、吐槽的同时，更多的是在想办法。面对困难压力的时候，谁能临危不乱，谁能让市场的利润更合理化，得到厂家更多的资源支持或返利，能得到合理的照顾，达到生存，通过自身的变革，能降低费比，提高自我的市场控制力，品牌运营可控力，靠我们的专业运营，最终成为那些活下来的精英。

　　其实如周总所言，核心的问题是，作为代理商，要考虑到自己在所在的市场上，有哪些不可取代性，怎样做才能获得厂家更多的尊重和支持，你就能在这个圈里活下来，比如，单一去运作某品牌，运作某一渠道，在前两年经济高速发展的阶段，还可以生存，但现在却很难支撑，因为渠道分化比较严重，单一渠道消费力不足，而费用和人工成本不但没有降下来，还日益上涨，所以未来多渠道或多品牌运作，尽管管理难度加大，但会在降本增收方面做的很好。