超市终端厨房家电销售特点探析

　　零售业态划时代的转变，给中国家电行业的发展带来了巨大的变化，以低价为主要显性表现的超市时代正逐渐进入多业态多价值呈现的销售终端。它们的介入，使厨房小家电的销售渠道也呈现出多样性的色彩。在进入2006年的今天，超市终端究竟占有一个什么样的位置，具有什么样的特点？笔者是一位在商海中实践的供货商。他以自身的体验，与您共同探析这一渠道的特点。

　　新形势下，每个终端都面临重新站队的价值选择问题，正如行业人士云：各业态正急切需要模式设计，及早生成明晰的价值识别体系。谁先适应谁就是英雄，谁看不到游戏规则的转变谁就成为烈士！

　　超市终端小家电销售六大特点

　　与家电专业卖场相比，小家电在超市的销售，有很多它的特殊性。主要表现出以下几个特点：

　　一、销量与利润二者不可或缺，性价比高单品受欢迎。超市只会选择能给其带来较好销量与一定利润的产品，因而对每个品牌每个类别的产品，都不会进很多单品。如果某个单品销量不是太好，就会被删除。所以供货商要把性价比高的单品，优先供给超市。当某单品销售不佳时，要想办法促销或尽快选另一性价比高的单品替换。

　　二、中低价位产品易销售。到超市购物的顾客，心里印象中大都会认为超市就是卖便宜的产品，所以，只能选择中低价位的单品给超市销售，而中高价位的单品，即使性价比高，在超市也未必好卖(在一些节假日，中高价位商品才能销售)。所以如果平时就把中高价位商品给超市，一是超市未必会肯给你建档，二是即使给你建档了，销售不大，白白浪费了供货商一个单品的台面，如果把这个台面换成中低价位性价比高的单品，所产生业绩会更大。

　　三、客流量大，即兴购买多。由于超市的客流量，大多远远超过电器专业卖场，而小家电产品，很多情况下，都是属于顾客即兴购买的商品，即顾客本来不是到超市来购买小电器的，但进超市后，发现性价比很高的电器产品，很容易引起他们的购买欲望，特别是那些摆了大堆头与端架的产品，使顾客顺便就购买回去了。而大家电因为价格高，很多消费者是出门前就想好了去哪买，甚至买什么品牌都想好了，很少有即兴购买的，而电器专业卖场由于其大家电型号齐全，顾客又主观上认为这些地方售后服务会比超市更专业，往往就会选择到电器专业卖场购买大家电。

　　因此，对小家电而言，虽然进入超市的各类别单品数量都不多，但其销售总业绩，往往比专业家电卖场还要大，虽然进入这些家电专业卖场的种类型号齐全，比超市多的多。

　　四、终端促销对销售业绩作用大。在超市里，有摆大堆头与端架销售的单品，其销量就比放正常台面位置的单品大很多，所以要努力使自家单品能够让超市摆堆头与端架销售。必要时要争取上DM或要求超市把自家商品上其DM的夹页。

　　五、品牌观念不是很重要。超市没有必做名牌的观念，零售价格与利润相当时，选择做名牌，零售价格与利润更有优势时，就选择质量还好的杂牌。所以，代理商与当地超市采购及商场主管配合的好坏，直接关系到其代理品牌在这些超市终端的命运。这与电器专业卖场非常不同，因为在这些卖场，只要工厂与他们签完全国协议，当地代理商只要按协议内容与这些卖场打交道就好了，即工厂替代理商做了进场工作。

　　六、营销费用相对较低。超市在做价格竞争时，自已常常会把零售价降下来而不改变供价，使其毛利很低，但在建档时，其要求的毛利还是有一定要求的。一般产品，固定返利+账面毛利，都要15%-22%左右。当然一些特别商品，可以低一些，但这些单品数不能太多。总的来说，比起家电卖场，扣点要低。

　　超市一般都是做购销的，这比家电卖场的代销，对供货商有利。进场费是供货商首次进场时才要收取，每店一般2000-6000元不等，而且不会像家电卖场以翻修重装等名义几乎每年都向供货商索取。新品建档费或免费机若干，节日部分赞助，DM费，促销员管理费等，比起家电卖场，还是少很多。也不会像家电卖场，动则数十台甚至上百台免费机赞助。

　　福建省超市终端格局

　　代理商对超市运作特点的完全熟悉，与超市采购及商场人员的沟通顺畅，配合优良，是其代理品牌进入超市终端，进而占有一定销售份额的关键。

　　目前在福建超市终端，除了众多的杂牌外，做的较好的品牌有美的，苏泊尔，艾美特，万利达等，尚朋堂在福州沃尔玛，九阳在麦德龙也能占有一席之地。