热水器企业如何牵手房产商？

　　房地产市场的快速发展日渐成熟，精装修房成为提升楼盘附加值的重要手段，选配的家电产品品质也在不断提高。房地产精装修为国内的家电厂商带来了巨大的商机，带来了更多在工程市场的发展机会。近期本刊对贵州铜仁市丽人峰尚五A级智能精装酒店公寓的开发商及热水器产品提供商进行了采访，通过与他们的交流，给了记者很大的启发：家电企业与房地产商的合作，应把更多的精力花在研究房地产商的产品上，如果说你提供的配套方案，能够始终围绕提升他产品的优势，解除他的后顾之忧，促进他的销售而展开，使合作层次提升至资源有效整合，形成联手营销攻略的层次，那么在房地产配套市场的竞争中你胜出的机会就很大，你面前的市场也会越来越广阔。

　　用心努力抓住市场机会——新基德电器贵州区域经理 周瑞刚

　　我是第一次涉足房地产配套市场，以前没有这方面的经验可以借鉴。当初看到丽人峰尚打的广告是精装修，那肯定就是要用热水器，于是我们的代理商立即精心准备了一份方案。房地产商选择合作品牌的要求是非常严格，如果把这个高端房地产项目拿下，不仅可树立新基德高档产品形象，对提升新基德品牌在当地的影响力至关重要。因此，我就下决心一定把这个项目拿下来。

　　万事开头难，对于我们来讲这是机遇，只要努力，只要有信心去做，就不信这个市场做不起来。从一开始接触，我在开发商处蹲点就蹲了7天，一开始去的时候，并不是去谈产品因为，这个楼盘在铜仁是第一个五A级的精装修公寓，在当地没有任何可以参考的资料。我自己收集一些大城市中精装楼盘的相关信息，跟他们探讨交流大城市房地产发展的趋势，丽人峰尚的市场定位，卫生间的布局及配套家电的选择，对一些好的楼盘进行分析等。当时他们基本已经确定用某知名品牌的产品，我就跟他们一起分析家电产品的特点，市场形势等，做一些市场探讨。如新基德是专业做电热水器的专业厂家，以人为本的产品开发观念与这个楼盘的定位很相符等。当时所有参加竞标的家电厂家的业务人员没有象我这样天天泡在那里的，而且房地产商最初选定的某知名品牌产品线很长，在专业性上不如我们精、专，也很难做到专门针对热水器一款产品配一个业务人员来做很细致专业的工作，例如实地测量设计专门制定详细的售后服务方案等。因此，经过多次的沟通，我们的专业优势渐渐被房地产商认可。

　　对于与房地产商的合作，一定要准确了解这个楼盘的定位，这样才能够跟据他们的需求选择适当的产品去做方案。在产品配置上，一方面要考虑成本，另一方面还要考虑该楼盘的定位，你所提供的产品是否与房产的风格、档次相匹配，要推荐最适合该楼盘的产品，并不是房地产商想要什么样的产品你就给他配什么样的，不能为了促成销售就选择价格低的产品。这才是对房产商真正负责任。例如，在丽人峰尚这个项目中，房地产商最初选择的是机械版的产品，但这是一个具有领军意义的高档的楼盘，一定要配领导型产品，因此我就跟他们说，你的定位是品质，是一个高档装修的酒店式公寓，选用机械版的产品，感觉与房间的品位不搭配。我们有一款V3系列，配有净水装置，电脑控制可定时加热，外观时尚雅致，正好与楼盘高档、节能、环保的定位适合，最终他们选择了我推荐的产品。

　　另外，与房地产商的合作，要有长远眼光，要实现房产商、业主和家电厂家三赢。这样才有长久的合作。我做的方案是把双方定位于一个战略合作的关系，如果丽人峰尚选用了我的产品，那么在终端丽人峰尚就会成为我的一个卖点，每一个终端展台上都会有新基德相关的宣传，开新闻发布会时我们会邀请一些媒体来做报道丽人峰尚。另外我们做的车身广告宣传，也有丽人峰尚的楼盘介绍，使丽人峰尚伴随着新基德热水器的广告宣传而传播出去，同样丽人峰尚使用我们的产品，也是为我们做了活广告，在市场中形成很好的销售互动与提升。同时因为我们提供的产品高档节能环保，品质有保证，业主用着好肯定会鼓励亲朋好友购买，这样又形成口碑效应，形成一个良性的循环。

　　与丽人峰尚的合作也要归功于我们代理商，在铜仁市精装修楼盘丽人峰尚是第一家，代理商对这方面也没有经验，也是第一次做。而且代理商本身代理很多产品，开始也是抱着销售的目的来投标，没有把它看成是一个提升品牌的宣传良机，当时看到利润非常低就不想做了。我就对代理商说，这个工程做了，我们没有钱赚，但如果做成了，我们的影响力就会扩大，对以后的销售就会有很好的铺垫，等于是给我们做了一个免费的广告。你可以算一下，如果是做广告的话需要多少钱，用做广告的钱来贴这块的利润的话，划不划算？代理商算了一下，还是很划算的，因此很积极的配合促成这一项目。现在代理商已经看到了房地产市场的机遇，很积极主动地去寻找这样的合作项目。

　　对于我们来讲，贵州是一个正处于上升阶段的市场，市场潜力非常大。与丽人风尚的合作，让我们与代理商、经销商看到了希望，看到了有别于传统渠道的新的市场增长机会，也让我们的信心更足了。

        服务精细化促成合作——丽人峰尚市场总监 江帆先生

　　丽人峰尚酒店公寓是贵州铜仁市首家五A级智能精装修公寓。以单身和两人世界的中高收入者为目标消费群。整体楼盘的房间面积比较小，一般只有40～60平方米，类似于酒店的标单和套房，精装修配家具及全套家电产品，可以说是引领铜仁时尚的高端房地产项目。

　　对房地产商来讲，精装修中家电产品是与楼盘捆绑销售的，因此它的品质、价位以及服务方面的定位能否与整个楼盘的定位相吻合非常关键。同时，配套家电产品有一定的品牌知名度，也能够提升楼盘本身的附加值。因此对家电产品的供应商有一些独特的要求。

　　目前国内的家电市场发展很快，很多品牌的产品线非常长，但本身没有相关的生产能力，采用OEM的方式贴牌生产。我们在选择配套产品时，首先考虑的是家电厂家的专业程度，必须是自己有生产线，专业做某款家电产品的厂商。其次在专业性的基础上，就要看该产品的品质在市场中同类产品中的性价比，品牌的知名度和美誉度，在当地市场中所处的地位。有时知名度和美誉度并不完全是均衡的，我们更看重的是美誉度。

　　最初在采购热水器产品时，我们计划选择国内某知名品牌，但最后选择了新基德，不仅仅是因为他们是专业的生产厂家，产品的综合性价比高，最看重的就是他们专门针对我们楼盘的配套产品，提供了非常细致可行的售后服务方案。

　　为房产配套的家电产品，我们希望供应商能够建立一个长期的延息制度，需要非常细致有保障的制度。目前家电行业的竞争是非常激烈，品牌产品也非常注重售后服务体系的建设，在铜仁市也有售后服务的队伍。但针对我这一个楼盘配套的这款产品，它的服务体系是什么样的？新基德就为我们提供了这样一份很详细的方案，不是承诺有问题会在什么什么时间内来解决，而是形成一种例会性质的服务，定期都会做一些事情。例如：一个产品合理正确的使用，它的寿命就会很好，所以他们把后期的顾客培训，跟踪服务作为一个完整长效的服务，规定多长时间会定期会对我们的用户回访跟踪服务，什么时候为我们的用户培训产品的使用方法，以便不会影响产品的使用性能，并且配有专门的工程师，专门的工作小组来做这件事等等，很多细节都列得清清楚楚，这样让开发商很容易接受，也就多了一个胜出的酬码。

　　针对一个楼盘这样细致的服务，看起来服务的成本很高，其实售后服务形成规模以后成本就会降低，楼盘配套是一个整体的项目，比较集中，对厂家来讲在维护的费用上，从交通费、人员成本、运输成本、时间成本等多方面综合算下来，其实就要节省很多，比零散用户的售后成本并不会高出多少。并且这种细致的服务还能为家电品牌在房地产市场内建立良好的口碑，带来更多的销售。

　　另外，厂家的快速反映也非常关键。我们在选择家电配套产品时，有针对性地发了一些询价函，也是相当于招标函，新基德的代理商在报纸上看到消息以后，就投了标。厂家的业务人员也是非常快地就与我们进行了沟通，而且市场反应意识很到位，对于与我们的合作，作为进入房地产市场的样板工程，重点扶植。并且迅速把信息反馈到厂家，厂家营销总部又及时与我们沟通，在后续品牌互动宣传上也设计得很到位，可以说从开始接触到最终确定合作仅用了半个月的时间。

　　家电企业与房地产项目的合作，往往一个项目的成功，会带来一个市场，所以很多厂家都非常重视。但有些营销人员仅是把与房地产商的合作看成是一种简单的销售关系，不能够研究开发商真正需求，而我们需要的是良性的战略伙伴的关系，通过双方的合作能够提升彼此的竞争力实现双赢。