彩电卖场管理经验谈

　　益华四海电器是中山本土的家电零售商场，位于市区不断发展中的新兴居住小区，周边政府办公机构众多。在彩电的销售上非常强势，以中高端机销售为主，基本能够占当地40%的市场份额。目前店内入驻的彩电品牌主要有雅佳、索尼、夏普、东芝、乐声、三星、日立、山水、飞利浦、JVC、康佳、长虹、海信 、TCL、创维等，基本上涵盖了国内外的知名品牌。益华四海电器的副总经理张蓉认为，做卖场的管理工作，必须要熟悉基层工作的每一个环节，关注细节。

　　平板彩电的价位比较高，消费者非常注重商场购物的环境，购物环境一定要舒适。如果产品陈列太拥挤，就会没有重点，没有形象，没有档次。因此，在终端陈列上，产品不要求展示的多，但是展示形象一定要是最靓、最好的效果。要能够区分出哪款是主销、哪款主推，哪款是热销产品。比如说CRT产品虽然销量很少，但是也不能没有，而液晶、等离子虽然非常畅销，但液晶也不能27英寸，37英寸，42英寸全都摆上来展示。而是要把自己目前最新的或主推的一款，陈列在最明显，最集中消费者眼球的地方，并且同一个尺寸不能摆放很多的型号，陈列的层次要鲜明突出，不能给消费者拥挤的感觉。

　　另外，购物环境要有光亮清鲜的感觉。现在厂家商家都会经常做促销活动，但我们对活动的宣传主题如何悬挂都有要求，不能挂得到处都是，突出不了一个主题。而且也不允许某个品牌的地贴，贴得到处都是，这样给顾客的感觉很乱。很多过激的广告语同样不能够挂。在这方面厂家也都能够给我们很好的配合。因为每个卖场面对的消费群不同，定位不同，他们的需要也不同。如果是面向中低端消费者、或者是乡镇级的卖场，可能卖场中你的信息打得越多，写得宣传单张越满，效果越好，但对于我们这样的卖场，需要的是高雅，从方方面面讲，都要给消费者感觉是高档的。

　　同样，在导购员的配备上，我们也会给厂家一些建议。通常厂家会视他们的销量来安排导购员的数量，销量大的品牌会派两个导购员，比如说雅佳，以保证在正常的营业时间内不会有空缺，有些品牌可能销量不多就只安排一个促销员。彩电是一个高技术含量的产品，销售人员的口才素质及商品知识方面要求比较高。我们对于促销员的个人形象、精神面貌方面也有一个基本的要求，厂家招聘的导购员，我们的人力资源部门一定要面试，并经考核合格后，才会办理入职手续，以使整个卖场的人员比较素质均匀一些。另外，不同的产品要配不同的促销员，如果是卖彩电，男孩子给人的感觉比较专业一些；而卖冰箱就要用女同志，感觉上更贴心，更有经验，更有说服力；卖数码产品的，就要用年轻的、时尚的、思维敏捷的导购员，妆饰要稍微前卫一点。因为导购员的形象也是给了消费者一定的信心，加上介绍产品时有一个专业的水准，那么成交率则较高。如果一个专柜有两个促销员，那么我们就建议厂家配备一男一女，组成最佳的搭档，因为男孩子毕竟还是粗心一些，女孩子心思就比较细腻，在一些细节上能够形成互补跟进，这样对销售也是非常有利的。

　　对于促销员我们也是把他们当成企业的员工看待，基本工资由我们来代发，跟我们同一时间发工资，让他们感觉到自己也是益华四海的一分子，比较人性化。年底公司组织外出旅游时，也都会让促销员参加，并且费用是由我们公司来负担，让他们感觉我们是一个团队，有一种凝聚力，工作起来就会积极一些。

　　益华四海电器开业于1997年，在中山商业信誉、顾客口碑较好，获得全国诚信单位、全国青年文明号等荣誉称号，拥有一大批忠实的消费群体，特别是我们有一支专业的售后服务队伍，服务规范、热情周到、随叫随到，因此在服务方面我们是比较有优势的。比如，我们最近设立的快速服务通道，要求售货员在顾客选择确定后，5分钟或者用更短时间办好顾客的结算、送货登记等手续，以尽量节省顾客的等待时间，给顾客一个愉悦舒畅的购物心情。这一服务的推出不仅加强了各部门之间的团结协作、强化了员工的技能训练，还提高了员工的工作热情和主动性，受到顾客的好评也吸引了不少顾客前来购买，有力推动了今年销售的稳定上升。

　　但目前困扰我们的是，彩电的价格战愈演愈烈，价格在不停的下降，市场的波动很大，特别是一些高端的平板、液晶等产品，价格下跌的空间非常大，动辄千元，有的可以达到三千元左右。对于部份高端机厂商是以现款现货购销的形式合作，商家的压力是非常大的。虽然大幅度的价格波动是厂家的行为，但厂家的价格变化是通过商场来传达给消费者的，消费者会要求商家负责，经常性的降价就会影响消费者对商家的信任，影响消费者购买信心，造成一种持币待购的现象，如果商家的市场反映不够快就更会影响到销量。厂商是一个合作的共同体，因此，当有价格变动时，厂商间的及时沟通非常重要。一方面我们会有所准备，必要的时候给消费者一个合理的解释。同时我们也会主动向厂家通报一些价格变化的信息，给他们对于市场的行情走势有一个预知。

　　益华四海毕竟是区域性连锁，相对于一些全国性连锁来讲，他们有全国大盘合同，有些产品的年返支持比我们要多。而商家间的价格竞争近几年也是异常激烈。为了避免这种价格竞争，我们也进行了一些市场的分割，但有些产品不做也不行。有些品牌不会在乎商家有多少的利润，只要你能够帮他实现一个大的销量就可以，一个二万元彩电，只给商家一百元的利润空间，再减去送货费等，基本是无利可剩。雅佳在市场价格调控这方面就比较好一些，他们能够为商家保证一个合理的利润。有时候某商场面对竞争对手的价格打拼，遇到这种特殊情况时，雅佳的反映非常快，及时平衡市场价格并保证商场的利润，这样商家操作起来就比较灵活，也就非常愿意与他们合作及主推他们的产品。厂商间应该是一个双赢的政策，对于没有利润的品牌，如果只是一味的向商家只要求销量，那么没有利润的产品会把有利润产品的市场份额给抢占。

　　其实最初我们与雅佳也是尝试性的合作，他们的产品全部都是性价比较高的平板电视，当时不知道市场对这个品牌的接受程度，卖场中也没有较好的位置，因此只展示了四台机子。由于雅佳的产品外观设计比较新颖，色彩时尚，在功能上和价格上在同类产品中比较有优势。经过一段时候的试销以后，从消费者的反馈来看，质量比较稳定。销售量也在逐步的增长，因此当我们商场内部调整时，就给了他们一个较好的位置，销售量更是大幅提高，目前已经排名在前三位。

　　对于市场销量好，也能够保证商家利润的品牌，我们商家也会加大给这些品牌支持，在卖场位置、对外的广告宣传上，我们都会侧重于对他的宣传力度。益华四海电器在中山经营已有十年，品牌优势比较强，也是一些部门的定点采购的单位。多年的积极努力形成了稳定的团体资源，团购量能够占到一定的比例。比如说一些单位的基础设施建设，对于电视的需求量非常大，三年前他们选择背投，现在是液晶、等离子。在有团购单的时候，我们会优先推介一些知名品牌，对于企业来讲也是一个非常好的宣传渠道，具有很好的增值价值。

　　（责编 连小卫）