我的乡镇市场促销推广心得

　　以往在乡镇市场可能是杂牌林立，但近两年无论是国家政府的推动还是市场竞争的需求，各个厂家都将对渠道的管理下沉到了三四级市场，重点支持县城客户去开发乡镇市场，甚至直接进村做销售推广，乡镇市场中的市场竞争已经开始由杂牌向品牌转化的过程中，使农村市场竞争水平不断提高，主动营销非常重要。今年春节过后笔者就开始协助县级客户进行乡镇市场推广销售工作，希望将所积累的一些心得与大家进行一些分享。

　　一、如何招徕人气

　　在销售过程中旺盛的人气是达成良好业绩的基础和前提，有人才有人气，因此肯定是要选择一些相对比较发达、人口比较多的村镇做活动。一般笔者会和客户一起带上相关证明（营业执照等）先与村里的主要领导干部做好沟通工作，并尽量争取将促销的场地设在村委会，不仅产品演示时水电使用方便，更重要的是可以借助干部在村里的威望提高活动的公信力。在此笔者也提示一下，因有很多不良商人盯上农村市场，经常去销售一些伪劣或傍名牌产品，而且销售之后就杳无音信了。所以在到农村做活动时一定要带上营业执照复印件和相关的产品证书。一般农村里都有广播喇叭，根村委会沟通好以后，还可以借用村里的喇叭广播介绍活动的时间和内容。如果有条件的话可以派人入户发放宣传单页进行预热，并承诺到场的顾客都能赠送一份小礼品。礼品的价值不用太贵重，价值一两元就可以，关键是实用，比如削皮器、筷子、勺子、淘米盆等，这将大大提升活动的人气。

　　另外，在农村人们白天多下地做农活或上班，晚上喜欢出来串门聊天。笔者有位代理商朋友就利用这一特点，投资置办了一套卡拉OK设备，晚上摆在村民纳凉较集中的地方，免费供村民唱歌使用，很是吸引人气。在唱歌的间隙介绍一下豆浆机的好处，并且现场演示制作豆浆和五谷养生糊请他们品尝，效果很好。

　　二、什么样的活动形式更有效

　　高端产品以旧换新。一般利润空间相对大的高端产品采用这种形式效果最好。只要村民拿来任意小家电，无论新旧、品牌、好坏都可以折一定的价格，既是给村民家里废弃或闲置不用的家电找一个归宿，买新机又能降价，是比试较实惠的一种活动方式。同时对收购过来的家电还要让它们再次发挥作用，通过对收回来的旧机进行检修，如果是可以正常使用或简单修理后就能使用的，建议将这些旧家电以村委会的名义送给当村的五保户。即可物尽其用，又侧面帮助村领导做了公益事业，更是为自己在村里做活动奠定良好的群众基础，一举多得。

　　中端机特价+买赠（捆绑）。根据笔者对所在地区的调研，在农村市场200～300元的价格区间是最容易被村民接受的，虽然利润低一些，但是量很大。但很多杂牌豆浆机现在已经卖到200元以下，到农村再做活动去推200元的产品效果并不好。因此笔者将300元左右的产品设计成主推机型，选择一些比较实用的商品，如电饼铛、按摩器、不锈钢盆、小型面条机等采取买赠捆绑的方式销售，与村里杂牌避免了正面竞争，树立了比较好的品牌形象。

　　三、客户资源的积累

　　积分制。农村不同于城市很重要的一点就是人际交往比较频繁，街邻之间、亲戚之间经常走动来往，因此如果能利用好这块资源，将会带来更多的客户。为了充分利用客户资源，笔者以台为单位实行积分制。专门制作了名片大小的质保卡，一面印上厂家的免费服务电话、代理商的实体店铺名称、地址和售后电话以及一些保修条例。另一面印成客户积分卡的形式，已经购买过的客户带来一位新顾客，可以享受1个积分，可以获赠1个小礼品或一定金额的电器维修基金，将来家里有电器坏了，可以用积分冲抵相应金额的维修配件费用。并且积分可以一直积累下去，一卡两用，解决顾客对产品售后方面的担忧。

　　以心换心。因现在家电的品种越来越多，智能化程度也越来越高，家电维修在农村是比较欠缺的资源、很多农民家中小电器出现问题，由于维修的不便，能凑和使用的就接着用，不能用的就闲置不用但也舍不得扔掉。因此笔者在做下乡促销时，会帮助村民义务维修一些小家电或只收取一定的配件费用，获得了很好的口碑。农民朋友最重情义，如果能真正的帮他们解决问题，他们一定会给您带来更大的回报。

　　当前，新农村建设如火如荼，农村市场空间广大。以上是笔者在工作过程中积累的一些小心得，希望能起到抛砖引玉的作用，给大家开发农村市场带来一些启示。

　　（责编 连小卫）