启动大乡镇大销售深入开发乡镇市场

　　湖南红良商贸有限公司成立于2001年，是格兰仕电器全线产品的湖南省总代理，零售网点遍布湖南主流零售终端，在全省拥有几百家的渠道客户。按以往的惯例，每年4月份格兰仕总部召开全国经销商大会，8月厂家大的政策投放方案出台以后，红良会在长沙召开自己的经销商大会，邀请地市级和县级客户参加，将提货政策和企业的市场运作思路贯彻下去。参会的客户都是多年形成的良好合作关系，即使是为了面子也都会打几万元款订货，但每次会议之后总订货量增长率都不超过10%，不能跟上红良的业务发展进度，也不利于全年任务的分解。同时近几年虽然公司的业务规模不断扩大，但零售终端的运营费用逐年增长，规模不经济成为摆在企业面前的现实问题。

　　为了改变这种状况，今年红良提出了“大乡镇大销售”的策略，抓住乡镇市场家电需求日益旺盛的良机，深入挖掘乡镇市场潜力，通过加大对乡镇市场的拓展，提升渠道业务总规模，改善公司的业务结构。2009年红良终端与渠道的销售比例为5.5：4.5，通过今年的调整，将终端与渠道的业务占比做到5：5，明年改善到4：6，后年达到3：7业务格局，这将会使公司整体的经营费用降低，赢利能力得到提升。

　　但作为省级代理以前的工作重点是放在地级和县级市场，县级客户下边有多少家乡镇客户，乡镇客户的经营情况如何红良并不是十分清楚。对于代理商来讲最重要的资源就是分销的网络资源，如果乡镇网络资源不能够很好的掌控，全力拓展乡镇市场的目标不可能实现。因此需要通过一种合理的方式快速在乡镇网点建立起红良的影响力，使大乡镇大销售的方案可以顺利实施。经过市场走访摸底调查，今年我们将公司的年度营销会议模式进行了形式上的创新，一改往年在长沙举行年度营销会议的作法，将营销会议直接下移至县城，通过在各个试点县城召开会议的形式覆盖乡镇网络，帮助县级客户做乡镇市场的开发工作，起到一对一的支持，红良提供售后服务的跟进，服务理念的保障，来拓展我们的乡镇市场，争取开一个县级市场就扎扎实实地把乡镇网点铺下去。

　　因地州级客户和县级客户参加企业的营销会议较多，有的已经麻木，对于你的政策及观念也不一定认可。而乡镇市场的客户参加企业的营销会议机会很少，近两年乡镇家电市场在快速发展，经销商在营销方面也有升级的需求，有实质性内容的会议再加上有竞争力的产品政策，即让他们个人得到了尊重，又可以得到很多少实惠，乡镇客户接受会议政策的效果会更好一些。不过红良虽然在湖南省的家电代理企业中比较有知名度，但毕竟是在省城，乡镇客户不一定知道有红良，但他们一定认识县级客户。红良的代理区域覆盖湖南全省80多个县，我们选择了二十几年县作为试点市场，从8月份开始启动大乡镇大销售营销推广工作，以平均每2天一个县级市场会议的速度快速推进。

　　红良此次营销会议下移，不仅仅是将开会的地点由省城移到了县级，而是红良将更多的资源投入到县乡镇市场，试点市场的成功与否将对大乡镇大销售政策的实施起到关键作用。因此对试点市场的选择也是比较严格，县级经销商至少要具备三个条件：一是县级客户有渠道优势，在乡镇有一定规模的网点分布。二是有服务意识，因现在乡镇市场的竞争也同样非常激烈，县级客户也必须由坐商变行商，有服务意识的县级客户经过我们的引导培训以后更易启动市场。三是有一定的资金规模，乡镇市场的资金回笼快，县级客户如果有20～30万元的资金，一年周转起来可以做到200～300万元的销售规模，实现的利润约有10～20万元，这样的利润水平县级客户是比较愿意投入的。

　　在县级市场召开营销会议的费用由红良承担，红良推出针对乡镇市场价格体系的系列产品，县级客户负责组织其乡镇的客户参加。在召开会议的同时，在县城推出主题促销活动，卖场有大规模的宣传配合，把红良的营销思路，针对三四级市场推广模式演示给乡镇客户看，同时增加对产品的讲解和市场推广方面的培训，直接服务于乡镇的客户。这种开会的效果是可以看得见的，刚刚结束的几个县级市场推广活动结束后，县级客户的提货额都出现大幅增涨，有的县级客户一次性提货达到70多万元，对整体市场推进很有帮助。而且也让红良与乡镇的客户建立了感情，能够更好地了解乡镇经销商的想法。

　　乡镇市场的经销商规模小，相对分散，又比较重视短期利益，做深做透乡镇市场也确实存在一些很现实的问题，在短期内让乡镇市场经销商全完跟着你的营销思路走不太现实，必须有一个长久的推动工作。因此红良还组建了30多人的促销推广队伍，全部深入到县级市场，为县级客户提供品牌营销方面的支持，帮助他们做乡镇市场推广工作，以保证会议结束以后县级客户能够把下到乡镇去开发市场作为一个常规性工作，推动县级客户加强在乡镇市场的深耕细作，把基础打的更夯实。（责编 连小卫）