对榨汁机开发与促销中的认识与建议

　　在福建国美苏宁永乐这些家电专业连锁零售店，榨汁机是飞利浦的天下，而在家乐福，沃尔玛等大超市，绝对是杂牌的天下。只是中怡康统计数据无法统计到许多超市的销售量(比如沃尔玛就拒绝提供销售数据)，使得中怡康数据显示，飞利浦的销售占比很高，其实不然。

　　即使在国美等电器专卖店，如果给其他牌子进场机会，费用位置扣点等不与飞利浦相差太多，那么，这些终端也同样会是杂牌的天下。但今天的环境，其他品牌已没有进入这些终端的机会。

　　我们这样分析，要避免盲目跟从飞利浦产品线及其价格体系，因为在榨汁机领域，飞利浦产品并不最适合中国人，只是很多中国的不知名品牌无缘进入家电专卖店销售，而很多中国的知名品牌，又不知道开发适合中国人消费的榨汁机产品，给了飞利浦机会而已。

　　目前在中国超市中销售，产品设计较好的有：在家乐福销售的西贝乐，在沃尔玛销售的奇能，每时乐等品牌，其中，产品最好的应该是每时乐。

　　不管是哪个牌子，最好卖的产品都很类似，如下图所示产品：

　　每时乐

　　奇能

　　西贝乐

　　这些品牌不约而同地选择了功能与结构完全一样的产品，只是不同品牌用料做工方面有差异，其中以每时乐最为高端。

　　这说明，上面这种类型的榨汁机才是最适合中国人，最适合在中国市场销售的。

　　各个品牌都采用现场演示方法做销售，这种方法最主要的作用就是在演示中，挑起顾客的购买冲动。演示点主要有如下几点：

　　见到老人，就说对老人有好处的做法，见到少女，就说对少女有好处的，见到小孩，就说对小孩有好处的，非常有针对性。

　　许多人认为，做现场演示，有损品牌形象，笔者不敢苟同。不论如何演示，都是把产品好的一面让顾客亲眼看到而已，演示只会让顾客对这个品牌的印象更深刻。

　　另外，可以用来刨冰的产品，如下图：

　　没有多带一个内网罩

　　上图产品在中国是极难销售的，因为中国的消费者大都贪图小便宜，上图产品功能太单一，不能做豆浆，不能榨果汁，顾客会有买了不合算的感觉。

　　应该加多一个内网罩，这样就可以用来做豆浆榨果汁了。如下图：

　　多带了一个内网罩

　　飞利浦官方网站显示，目前已把其原来不带内网罩的纯搅拌与刨冰机全部都加多了一个内网罩，以适应中国人的要求。

　　另外，像博朗，有一款可以把整个苹果不用切割就放进机器里榨汁的产品，这个卖点很受欢迎，但博朗售价太贵了，销量当然很差。一些国产牌子像威的，也在模仿生产这样的产品，如果中国的一线品牌能推出零售价在188元以下的这种产品，会有很好卖点与销量。

　　可以把整个苹果不用切割就放进榨汁机里

　　（责编 蒋士桦）