淡季盘活专卖店

　　细分客户群，先守住原有市场。

　　因为房产市场价格的节节攀高，很多人把购买房产作为一种投资，购买之后并不急于装修，而是将房屋闲置等待其升值抛售，鲜有动工。房屋由最初的生活必需品演变成炒作市场的投机与投资手法，这部分闲置的房屋不仅扰乱了房产市场，由于没有硬性装修需求对以烟灶为主的厨电市场销售也起到了不小的影响。

　　对于这部分流失的市场，因为不存在购买需求很难做好市场推广，促成其购买。针对这种现象我们只能另辟蹊径，除了开发可能的市场外，把重点放在维护上，也就是在已占有的市场这方面做文章。我们将已经购买烟灶产品消费者的资料归类，按照购买使用时间分成不同的几个等级，对于使用时间较长的客户我们在回访、维修或者平时的接触中做好后续工作，将最新的产品信息和服务理念潜移默化的传达给客户，在这部分客户需要更换或者有新的产品需求时，会自然而然的和我们联系，长久以来建立的信任维护和稳定了固有的客户群。

　　对于暂时还没有更换产品需求但是也使用了相当长一段时间的客户，我们会适时的推出“以旧换新”活动，全线产品无论厨房烟灶还是卫浴热水器，只要老客户有同类新产品需要，我们会在产品最低价位上再为老客户让利10%的折扣，这样细算下来，原价一千左右的产品在折扣之后还会给消费者让利一百元左右，价钱越高消费者的让利空间就越大。经过电视和平面媒体的反复宣传，不少老用户的反馈良好，即使家中的产品距离使用期限还有一段时间，因为推出的让利活动力度较大也纷纷抓紧这一时段参与进来。

　　关键做好赠品促销。

　　以旧换新、折价和加大赠品力度是我们稳定老用户在销售淡季推出的主要措施。其中前两项在实施的过程中比较顺利，效果十分明显。但是在赠品这方面，我们曾经走过一段弯路，因为追求销售而盲目的加大赠品力度，结果赠品的价值和价格上来了，但是消费者却并不买账，仔细一分析我发现，尽管我们赠送的是价值比较大的产品，但是与所销售的产品捆绑在一起并不符合消费者的购买和使用需求，假如我们销售烟机灶具附赠一个价值200元的浴霸、豆浆机或者是可爱的玩偶，显然不符合购买烟灶消费者的需求，无论你赠品的价值如何，如果对消费者没有产生需求和吸引力，无法促进销售。只单一注重产品附加值而忽视了赠品的实用性，让我们的促销活动陷入了“剃头挑子一头热”的被动局面。

　　因为赠品作为一种产品的附属，一直以可有可无的姿态派发或者以随产品赠送的形式发放到消费者手中，而我们的赠品主要一般采取后一种形式，也就是随产品赠送。随着消费观念的越来越理性，消费者已经由最初的收到赠品的惊喜转变到更注重赠品的实用性，所附赠的产品也一定要“物有所用”，单纯的一个毛绒玩具或者小挂件这样的装饰品已经很难再吸引消费者从自己的腰包中掏钱买单。尤其是对于做热水器和烟灶市场所面对的对象一般集中在中老年以家庭为重心的消费群，这部分消费者往往更注重生活当中能够切实使用并且不与自家产品重复的实物。

　　发现了症结的所在我们适时的进行了调整，开始做配套销售。所谓配套销售是指消费者购买热水器我们为其配备浴霸，购买烟机产品我们为其配备饭煲和其他消费者用得着的锅具等，这样有针对性的配备赠品，使赠品促销的效果一下子凸现出来，超过了折价和以旧换新活动所带动的销售。

　　而且在赠品的选择上也大有文章，如果选择好赠品可以发挥其广告载体的作用，而且相比电视广告、平面媒体的投入，赠品在费用上的投入是比较划算的。根据品牌和产品的定位，一般情况下我们会选择自身所经营的品牌作为赠品的首选，一方面因为熟悉产品的性能和质量，不至于以次充好的将滞销或者残次品作为赠品，让消费者产生“上当受骗”的感觉，而是让消费者真正感觉即使是赠品也要“物超所值”，让客户切身体验到实实在在的实惠。另一方面在赠品型号的选择上，往往选择那些即将要主推的型号，这样的体验营销为我们产品和品牌的推广起到了推波助澜的作用。曾经就有这样的现象，我们选择了一款饭煲作为烟机产品的配套赠品做销售，经过后期的统计我们发现，这款作为赠品的饭煲在后续的单品销售中一跃成为所有型号饭煲中销售最好的，这与前期作为赠品所得到的推广不无关系。

　　赠品选对了，无形当中起到了广告宣传作用，而其所带来的长期价值更是我们事前所预想不到的，更何况随着客户对产品美誉度的积累还会影响周围人群的选择，可以延续广告的散布作用，这些措施都可以潜移默化的在销售淡季让专卖店“活”起来。