大型商超销售异军突起

　　大型综合超市，也叫大卖场，是现阶段零售领域的主导业态。以家乐福、沃尔玛、大润发、物美、北京华联、上海农工商以及江苏苏果、华润万家等为代表，在百姓生活中扮演着越来越重要的角色。虽然，目前这些超市均以生鲜、食品、消费日用品为主，但家电尤其是与人们日常生活密切相关的厨房电器，如电磁炉、电压力锅、豆浆机、榨汁机等在这些大型综合超市系统中销量增长令人瞩目，越来越突出，受到厂家和供货商的青睐。

　　　大型商超系统家电销售走高

　　我们先以福建为例，来剖析大型综合超市系统家电销售情况。近年来，福州超市快速发展，走在全国前列，沃尔玛、麦德龙、欧尚和好又多、世纪联华一大批国际国内知名商贸企业已在福州落户。资料显示，2009年的零售业中，福建永辉和福建新华都分别以102.18亿元和69.47亿元的年销售额位居第35位和第49位。其中永辉销售规模年增长45.64％，新华都销售规模年增长率也高达29.2％。再加上本地的捷龙，这些大超市同时也是厨房电器销售的重要通路，构筑着福州乃至整个福建省的厨房电器销售大动脉。如电压力锅这个品类，超市的销售约占有1\3的规模，其它品类如电饭煲、榨汁机等，均超过专业卖场的比例。

　　首先，从新华都系统来看，新华都虽然主营业务是大卖场、综合超市及百货的连锁经营，但作为福建地区零售连锁经营的龙头企业，追求销量的提升成为他们的目标，而随着国美在福建的调整，他们认知到机会的降临，于2009年正式进入专业家电连锁市场，目前已拥有福州五四店、福州福新店、石狮东港店、莆田涵江市场店、莆田胜利路大唐店、莆田仙游洪桥店6家专业电器连锁店，2010年新华都电器深入开拓一二级城市、全面布局福建市场，大力开发厦门、泉州、漳州、三明等地区，2010年度计划门店数量达15家。新华都采取的是电器、超市及百货结合，形成综合的商业模式的战略。以电压力锅为例，销售额同比其它业态是增长最快的，深得美的、苏泊尔等品牌重视。与国美、苏宁不同，新华都电器走的是多元化门店模式，分为专业连锁店、品牌店中店、综合便利店三种模式。起步阶段将以新华都购物广场为依托，在整合现有家电资源的基础上进行扩张。

　　整体费用控制得相对透明，是受供应商欢迎的重要条件。在新华都，一个月分为两次对账，每月10日和25日。新华都财务会对此帐期进行核对，及本期应交费用的统计，确认无误后会上传到新华都网上系统。供应商财务人员会从网上下载该帐单确认无误后开票。由业务经理将票交与新华都财务，及缴纳本期费用。费用一般为现金，如数额较大可帐扣。

　　超市的费用相对固定，让品牌及供应商易控制。比如，新华都的固定费用有：新华都供应商网上信息平台每年每个供应商号1000元，广告促销费根据不同的店标准不一，A级店每店每年1000元，B级店每店每年500元。

　　展示费中促销货架A级店每店5个，费用共计2000元，B级店每店每5个费用共计1000元。另外，还会收取新品上架费，A级店每年5000元， B级店3000元。管理费每人每月50元。帐期是货到15天。

　　可以说，福建新华都结合现有商圈的特性，对卖场进行调整，实行“百货+家电”、“超市+家电”的双运作，对电器经营区域进行重装扩大，一些店的家电经营区域，囊括彩电、冰箱、洗衣机、手机、数码、电脑、生活家电7大类产品，将对福建家电产生重要影响。

　　再比如捷龙系统。福建捷龙创办于1998年元月，以零售连锁超市为主营业务，经过十多年发展，目前共有30家分店，辐射泉州、晋江、石狮市区及龙湖、深沪、安海、英林、永和、东石等镇区，总营业面积达50多万平方米，员工人数5000多人，是晋江、石狮地区目前规模最大的本土连锁超市。作为福建省本土超市，对厨房电器的销售非常重视，与主流品牌携手推广成为几个大品牌重要出货通路。

　　永辉集团更是福建著名的零售企业，截至2009年，拥有连锁超市122家，连锁经营面积超过60万平方米，2009年公司年销售总额将超过100亿元，位列中国连锁百强企业45强。2009年以来，该集团的数十家超市开始销售大家电，家电更是永辉各门店经营的重要品类。

　　随着国美、苏宁等专业家电零售商的进入，超市、百货商场纷纷缩减家电销售业务，甚至退出家电零售市场。如今，家电销售在大型综合超市卷土重来，在广东、重庆、河南、河北，厨房电器的销售不断提升，并且，伴随家电下乡、家电以旧换新等诸多国家利好政策的推出，沃尔玛、家乐福等与国美、苏宁这类大型家电连锁卖场，一同出现在中标销售企业名单中。

　　　供应商对商超青睐有加

　　　那么，对于品牌和供应商来讲，又是持有一种什么样的心态来展开与大型综合超市的合作的呢？

　　一、丰富销售渠道，避免对某一渠道的过度依赖带来的风险。

　　品牌商都特别重视超市渠道的建设。近年来与家乐福、沃尔玛、大润发、麦德龙、国美、苏宁、五星、世纪联华等全国多家连锁零售机构都建立了紧密合作关系，避免了对单一销售渠道的过度依赖。代理商公司销售网络已初步形成了以电器专营店和大卖场为主，百货商场、分销商和专卖店齐头并进的发展态势，初步适应了家电行业市场反应迅速的要求。　　二、品牌随着大型综合超市下沉，快速抢占三四级市场。

　　如今，大润发在全国的门店已逾120家，其中半数以上的门店都位于国内二三线城市，最北开到齐齐哈尔，最南开到海口，在长三角高速公路沿线的每个城市都有门店。这正是得益于其独具慧眼的市场眼光。而一些品牌通过与其合作，很快也能够将产品带到次级市场，实现渠道下沉，占领更多市场的目标，与合作方可谓一举双得。

　　三、费用支出相对合理，投入产出比高。

　　家电专业连锁将更多的潜力投入到了大电产品中，有些小电的采购尚不能单品处理，重视程度及采购方式有待于改进。但是，一些大型综合超市经验丰富，智慧敏锐。如大润发，善于选择中低档百货或非食品类商品及供应商。这些商品可比性不强，消费者很难比较，从而巧妙地避开了家乐福等的正面竞争。从沃尔玛等地方卖场情况来看，给小家电的演示非常充足，演示台，位置和面积都不小，这是很重要的。充分重视，就是小家电的销量超市大于家电连锁的主要原因。一般超市中的费用控制在6%～9%，而家电专业连锁等则很难控制在10个点以下，这使得供货商加大超市的投入力度。

　　未来商超家电经营的方向

　　作为现阶段零售领域的主导业态，大型综合超市以经营生鲜、食品为主，兼营家电，因而也存在着相应的问题，如品牌形象差，服务体系不完善，内部重视不足等。但从国外的一些经验来看，超市经营家电前景是看好的。

　　一、要重视对品牌和品类的结合。

　　从国外的情况来看，小家电是超市的重点，专业人士提出了分类集中，品牌陈列相结合的陈列模式的建议。的确，虽然目前小家电品牌性不是很明显，但是发展的趋势很明显，充分重视品牌结构很重要。如何提升销量？首先必须有大品牌。但当前也有一些地方超市开始重视与上升中二三线品牌的合作，这些品牌为了提升市场占有率投入很大，可以从这些品牌得到更多的利润贡献。另外，杂牌能给超市带来的是其他方面的收入，比如新品上柜费等。

　　二、要给足展位面积。

　　在商超做家电，位置和面积非常重要。专业人士的建议是：面积最好在800～1500平方米。

　　大多数超市都是寸土寸金，因而，规划合适的家电面积是非常重要的。大型的超市如果经营家电，至少要在800平方米以上，而不论是多大的超市，生活电器区都是适合设置的。

　　三、充分注意采购模式的特殊性。

　　应该说，大型综合超市家电能够成功与超市经营家电商品的思路有很大关系。所以，要充分注意采购模式的特殊性。最好的方式自然还是总部与总部集中谈判，各区、各店与当地供应商合作。一定要加强全国合同谈判，与厂商大客户部门保持紧密联系，很多业务都可以在这一个层面解决。