如何与超市打交道

　　与沃尔玛做生意的几个关键点

　　1.首先要对沃尔玛十分诚信

　　关于产品供价

　　Ａ.报供价给沃尔玛前，要事先找工厂核对，找外地代理商同行核对供价是否合适。

　　Ｂ.如果供价确实高于外地代理商给沃尔玛的供价，要事先向沃尔玛说明原因。

　　Ｃ.实在查不出外地供沃尔玛价格或外地代理商后面给沃尔玛建档的供价低，要认真对待沃尔玛的抱怨，加赠品或降价等方式补偿,或有合理解释。

　　关于产品零售价

　　Ａ.不欺骗，隐瞒沃尔玛同型号产品在其它超市终端的价格。

　　Ｂ.麦德龙，家乐福等超市，工厂总部经常会去这两家超市的总部做全国ＤＭ变价，有时不通知当地供货商，对这种情况，业务人员要勤跑超市，一发现这种情况主动知会沃尔玛，并给沃尔玛做补偿与变通，求得理解。

　　C.沃尔玛的零售价往往低于当地其它销售终端,要有措施去避免引发价格战。

　　关于证书

　　提供给沃尔玛的３Ｃ证书，产品检验报告，条型码证书，卫生许可证书，燃气具准入证等，要真实可靠不要做假。

　　关于促销

　　主动向沃尔玛采购提交促销计划，给沃尔玛的促销力度不低于其它超市，要去分析自己商品的下单量，是多了还是少了，及时找采购调整电脑设置。

　　节庆日，新店开业等，提前做好促销活动安排计划。

　　（降价，加赠，演示，ＤＭ等），报给采购一起商量修改. 因沃尔玛能提供的商品位置有限，故要提供性价比高的商品给沃尔玛，不是沃尔玛特别要求时，不提供卖不动的形象产品给沃尔玛。

　　带样品给沃尔玛看，要不怕搬运不怕辛苦。

　　关于信息化建设

　　要正确及时添写电子化填写商品建档报告与商品功能报告。要学会使用零售链，不能为了使用而使用，而是要通过零售链提供的数字信息去发现问题，分析问题进而解决问题。像沃尔玛的8020商品报告，每周都要下载一次，才能及时找出问题。

　　2.要做沃尔玛需要的供应商类型

　　（１）对沃尔玛心存感激而不是抱怨

　　（２）接纳沃尔玛的文化而不是抵触

　　（３）不会因资金实力不足而造成沃尔玛断货

　　3.千万不要威胁沃尔玛

　　沃尔玛为您提供了好的供货商机会，让供应商做大做强，那么供货商也要懂得珍惜机会。对于家乐福，特别是好又多而言，可能会担心一两家供货商做大后，供货商不听话，不配合。一个类别的产品通常会设有七八个甚至十几个供货商，为了平衡这些多供货商，大家业绩都差不多，但又都吃不饱。

　　但沃尔玛不一样，它是买方市场，终端强势。他的特点是：

　　它可以培养起一个大的供货商，也很容易打压这个供货商而培养起另一个大的供货商；

　　选择供货商的重要性在于，好的供货商被超市培养壮大后，会懂得感恩与回馈，而不是把自己在超市的业绩作为与超市讨价还价的筹码。

　　所以，家乐福，好又多等对供货商做大后不听话不配合的担心，是多余的。那么，对于供应商而言，必须要明确在多家供货商之间搞平衡的恶果。

　　恶果之一是大家业绩都做不大。这家超市对这些供货商来说可做可不做，不会投入太多的人力物力和财力。而不投入，更做不大, 就这样恶性循环。超市也变得越来越没竞争力，除非超市自己亏钱做促销(好又多就经常这样做)。

　　没有利润的企业，是对社会的犯罪。由于业绩不大，支持有限或根本就无法支持。开业庆典，节日促销，毛利支持等，没有资源或少给资源，无法做到某些型号产品亏钱支持或不赚钱支持和少赚钱支持。

　　比如，现在的家乐福终端中，经常有些低价惊爆商品，是家乐福直接从工厂进货的。工厂要求现款现货，售后服务又没人跟。有些也是从代理商进货，但是家乐福必须是零毛利（固定返利与账面毛利都是零），家乐福可以给供货商多个厂编，可以做零固定返利操作。

　　好又多是经常自己亏钱在做DM卖。由于结款信用差，更没有好的资源支持。所以，一类商品培养一到两家大的供货商，再加上几家辅助的供货商，对超市对供货商，应该是比较合理的。从一到二家大的供货商处要资源促销，而几家辅助的供货商做商品补充。

　　要点总结

　　■ 世界零售业第一，是供货商可以放弃的吗？

　　■ 与时俱进，适者生存，供货商应该主动去适应沃尔玛的文化与要求，而不是抱怨。

　　与沃尔玛做生意的过程，确实是中国目前所有终端中最烦琐的，但作为供货商，要尽快去熟悉与适应，而不是抱怨，甚至消极抵触！

　　沃尔玛给我们带来的几点感悟

　　1、要对超市系统有正确的认识。

　　所有超市本质上是一家，因此，我认为作为一个小家电供应商要对超市达成以下几点共识：

　　■ 销售终端与供货商是通过合作向消费者提供商品与服务，一起从消费者那里赚取利润；

　　■ 终端不是靠从供货商处收取的各种费用赚取利润，供货商也不是靠给终端的供价与零售价之间的价差赚取利润。

　　■ 产品卖不出去，服务不到位，顾客不认同，这些表面的利润都是虚拟数字而已。

　　2、要根据消费者销售

　　■ 是消费者需要什么样的商品，去找这样的商品来销售，而不是工厂（供货商）让超市卖什么，超市就卖什么。

　　■ 强势品牌较难做到，要沟通。

　　3、要进行合理降价

　　零售价格做到大部分（80％以上）顾客心理认可的低价时，再降价促销，很可能只是让顾客提前消费而已。促销期营业额的增长牺牲了后续营业额，长时期内对营业额没有帮助，但是利润损失。

　　4、要会做产品的延伸销售

　　一个品牌可以由一款产品的销售，带动一个类型产品的销售。比如，九阳的豆浆机，带动其如电磁炉、电炖锅等产品的销售，又如通过紫砂饭煲的促销演示带动泰国米与珍珠米的销售。

　　5、搭建合理的商品结构

　　超市是以中低价位产品的销售为主，兼顾中高价位产品。这是由大多数消费者的潜意识里的心理认知决定的。

　　中低价位产品应占到50％－70％。

　　中高价位产品应占到30％－50％。

　　但一些特殊地段，特殊历史原因的超市，中高价位产品比例可能会与中低价位产品的比例相当，各占50％左右，这需要采购与供货商的判断。

　　要迎合消费者的消费心理

　　中国消费者的心理总体上是不成熟的，表现为不会理性判断，极容易被误导等。消费者不成熟易被误导主要有以下几方面：

　　1、认为所在卖场的价格就是最便宜的，没有去想沃尔码这样的大超市能成为“世界首富”，钱是从哪赚的？还不是从卖的商品中赚的？能便宜吗？

　　2认为该卖场有实力，产品价格就好，不想想股票那样高，最终还是靠企业利润支撑，而利润从哪来？从供货商交的费用来，供货商就要把这费用成本转嫁到商品零售价中去；从商品利润中来，也要体现到商品零售价中。能便宜吗？

　　3、记者报道，舆论误导：如某卖场开业，要把当地零售价拉下30％，甚至更多等；

　　4、售后服务认识上的误区。对大中家电尤其如此，认为电器专卖店售后服务更有保证，更专业。于是就到电器专卖店买大中家电，孰不知其实任何品牌的电器都是由工厂及其代理商负责售后服务的。

　　5、贪图小便宜意识根深蒂固。很多终端利用消费者的这种意识，虚高建某些商品的零售价，再降价销售，特别是一些超市的ＤＭ商品。消费者意识不到这些终端的ＤＭ做促销的产品零售价只是其它终端相同档次产品的正常零售价。甚至是同型号产品在其它终端的正常零售价。消费者心理还以为从做ＤＭ的商品中赚了便宜，因为“降价”了。

　　那么，作为一个供应商或者说是作为一个商人，我们就要顺应消费者的心理去做我们的宣传引导。所以，“眼球”经济在卖场中就尤其重要，产品卖点贴纸等宣传都是作为一个

　　小家电代理商常用的手段。我们知道，顾客购买的心理可分为四种情况：

　　Ａ.非买不可：进入终端前，就想好今天一定要从这个终端买某一产品回去，只是没定好买哪个品牌, 哪个型号而已。无需太多引导与服务，一定会消费。

　　Ｂ.可买可不买：进入终端前，虽想好今天要买某一产品回去，但不是非要在这个终端买。产品的功能，外观，口味，价格等因素不适合时，就会去其它终端买。无需特别眼球吸引，自己会到产品区选购，但是需要适当推荐介绍产品，产品卖点贴纸引导或导购员介绍得体可促进其在这个终端消费。

　　Ｃ.临时决定买:进终端前没准备购买某类产品，但眼球被产品吸引后，发现产品卖点不错，临时决定买。需要眼球吸引，还需要产品卖点贴纸的引导或促销员的推介，才能促进其消费。这就需要让顾客自己发现产品卖点，如通过卖点贴纸引导；促销员讲解等。

　　Ｄ.坚决不买:纯粹逛终端的人.虽眼球被产品吸引，也发现了产品卖点，但认为自己不需要。

　　通常情况下，促销员不可能出现在每一位顾客面前，取货，整理，喝水，洗手，吃饭等情况，都可以使促销员暂离开现场。即使促销员在场，但不知顾客要什么，不知从何说起，更谈不上介绍具体的产品。只有当顾客明确某类商品后，促销员才有开口介绍这类产品的机会。这样，上述的Ｂ及Ｃ类顾客很可能丧失。所以，产品卖点贴纸很重要。让顾客很容易发现产品卖点，也让促销员容易知道顾客需要哪类产品，有的放矢。