为什么促销计划不被卖场批准

　　供应商在跟卖场的合作中经常会遇到这样的事情，采购对自己提出的新品促销计划经常性不予通过，在跟采购沟通的过程中也是屡屡碰壁。自己做促销也是为了要扩大销售额，对卖场也是一件好事，但为什么采购就不愿把自己的业务做大呢？这个问题困扰很多供应商，笔者从供应商自身和外部原因两个方面来做以下分析。

　　供应商自身原因不仅包括自己公司的运营能力，还包括公司的运作流程是否与卖场的合作流程相匹配，公司的业务人员是否能够与采购人员相处融洽。

　　采购更愿与有经营实力的供应商合作，最简单的比喻：面对有100只鸡的农场主与有1000只鸡的农场主，任何采购都会倾向于相信后者更有能力提供鸡蛋货源。缺货是卖场大忌，如果采购认为你的实力不大，很自然会潜意识的认为你容易因资金短缺造成缺货，即使你从未发生过类似事件，毕竟良好的信用和口碑只能依靠长期的顺利合作形成。

　　当然，实力不仅单纯指资金方面，有时候即使老板资金很雄厚，品牌效应对采购的影响也是很大的。采购非常注重品牌的作用，如果你所经营的商品没有任何品牌性而言，要想充分吸引采购的注意力是不太容易的。非知名品牌归根结底对采购而言最大的吸引力就是价格，用价格的优势来创造高销售额。

　　再者就是供应商经营中的人员实力。供应商的人员是否专业也标志着这个公司的实力是否够强。专业的采购人员喜欢与专业的供应商打交道，他们相信专业的供应商能够在货物配送、商品陈列、促销商品的选择以及促销方案的制定等方面提供切实有效的建议，而且会具有完善的售后保障。供应商的专业最直接的体现在对商品的熟悉程度以及对卖场运作模式的熟悉度上。一个专业的供应商，能够对商品的构成，商品的特点，目前的市场价格走势，销售行情等等了如指掌，能够全面的回答采购对商品提出的任何疑问，如此才能让采购相信你的专业。能让采购感觉到对卖场运作模式非常熟悉的供应商，很容易能取得良好的第一印象。很多采购在与供应商初次接触后，第一个反应就是：这个人是外行！自然就会轻视你。采购相信专业的供应商很清楚他在什么时候最需要什么样的支持，也相信在以后的沟通过程中会减少许多不必要的麻烦。

　　除了经营实力的因素外，运营的流程是否匹配，也影响着采购对供应商的选择。很多供应商很难意识到自己的流程跟卖场的合作会有什么直接的关系。事实上，是非常直接的影响。比如结款，双方帐期计算日期的差异、扣点计算方式的差异，包括财务人员做帐时小数点位数保留习惯的差异，都会造成结算数据的差异形成，很多供应商会拿着自己的财务数据与采购据理力争。其实，了解和学习对方的制度才是解决问题的关键，才能避免不必要的麻烦产生。没有任何采购愿意与整天拿着帐单对帐的供应商打交道。

　　以供应商的配送流程与卖场的收货流程为例，在大卖场里，订货流程是严格按照现在库存及平均销售周期来订货的，当订单到达供应商手中时，也许现有库存仅够支持正常的陈列。而供应商的配送部门也严格的按照订单的先后顺序来送货，那么当商品经过一个周期送达卖场的时候，理货人员会因为库存严重不足影响正常陈列或者销售认为送货不及时，供应商的配送人员也非常委屈，觉得是按时在送货啊，怎么会是不及时？这时候就需要供应商对每个卖场的订货习惯非常了解，业务人员要与配送部门良好的沟通，设定哪些订单是需要第一时间配送的。此外，有些供应商的样品出库非常烦琐，导致业务人员不愿取样，而有些卖场又经常需要新品实物拍照。或POP促销时采购不能及时获得样品等，这些都会使采购在以后的选品或促销中尽量避免选择该供应商的商品等，类似这些看似微乎其微的小环节，也在影响着采购对一个供应商的判断。信息和理解的不对称是一切矛盾的根源，这一点尤其要引起供应商注意。

　　公司的业务人员是否能够与采购人员相处融洽也是一个方面。如果业务人员本身的性格或行事作风正好为采购人员所厌恶，那么不要期望他们之间会有很愉快的合作。或者有些业务人员与采购在之前本来就有过节存在，就更不可能从采购那里得到任何支持。启用把握人情世故的业务员是最佳选择，他们懂得在人际关系复杂的圈子里如何游刃有余，不得罪任何人，与周围的每个人都保持良好的关系，而且遇上宿敌的机率很低。一个能与采购人员取得良好私交的业务员，很多问题会比较容易解决。

　　在目前的商业环境下，确实有很多供应商会遇到采购不支持自己的问题，这时候还是必须要去思考解决的方法，笔者以上所分析的一些原因或许能够给你一些帮助。