经销商选择产品如何把好目标企业的关

　　经销商经销产品是一项极富智力挑战的“决赛”运动。在这项“运动”中，有的经销商赚得笑红了脸，有的经销商亏得暗伤了神，真可谓几家欢喜几家愁。同样的努力，为什么结果会天壤之别？除了与经销商的具体经营有着重大“干系”外，与其选择经销产品更有着直接的关系。那么，经销商又该如何“斗智斗勇”来正确选择经销产品呢？

　　经销商经营的胜败虽然不是由品牌企业决定的，但企业所起到的举足轻重的作用则是不言而喻的。因为企业在品牌、产品、服务等众多方面的“为”与“不为”，最终都会在市场上表露无遗。有的企业提供给经销商的是“光明大道”，有的则为其布下了“美丽陷阱”。经销商需要用“脑袋”来选择产品，尤其以下一些方面。

　　一、企业运营是否健康稳定

　　湖南某市的李姓经销商去年被企业运营的不稳定性“撞”了一下腰：七月份与某音响企业签定了合同，一次性在商业街、繁华购物城等地装修了五家专卖店，进货近20万元。开张不到三个月，企业就发生了股东全面撤股的事件，迫使该品牌中途退出市场。品牌、产品、服务等顿时变成了无依无靠的“孤儿”，弄得李先生焦头烂额，恶梦一场。

　　连“试用期”都未满，又要“上路”了，可见经销商的投资风险有多大。因此，经销商在选择经销产品时，应该先对企业进行全方位的深入考察和对比分析，确保其运营健康稳定。例如，企业是国企、外企、中外合资、私企还是其它，需要“打破沙锅问到底”——若是国企，信任度似乎较高，但需对企业经营管理、产品开发、售后服务等方面要谨慎甄别；若是外企，是大集团还是无名小卒，同样需要三思而后行，避免上当受骗，空欢喜一场；若是私企，要知道是个人企业还是朋友股份企业，了解老板的资金实力、经营历史、当前运营情况、为人处世等，避免成为下一个“李先生”。

　　二、拥有工厂还是OEM

　　上面案例中李先生经销的产品就是OEM的，所以合伙人之间很容易出现“一拍即合”和“一拍两散”的情况，把风险巧妙的转嫁到了经销商身上。目前，家电类产品OEM定牌生产比较常见，如音响、DVD、热水器、电饭煲、电磁炉等，OEM的不在少数。那么，是否产品OEM的企业就不可信任呢？经销商万万不能如此草率的下结论。诚然，有厂子在的企业可信度不低，但产品OEM的企业也有它的优势——企业不需要花精力去管理工厂，只需把品质和设计监控好，便可以全力以赴的进行品牌营销推广，往往比一些有工厂的企业取得的发展更迅猛。此类例子，社会上已是比比皆是。因此，经销商在对企业考察时，要抓住问题关键点，即企业的发展状况是怎样的，是健康稳定的还是存在很多症结、摇摇欲坠的？是新企业还是稳定发展的老企业？一般不要对有厂子的企业迅速答应，而对产品OEM的企业立马回绝，可以研究和对比之后，再抛“绣球”。

　　三、生产能力强大还是弱小

　　浙江台州的张先生经销着某品牌抽油烟机产品，在竞争中销量还不错。但好景不长，由于企业在采购方面出现了巨大的漏洞，导致生产能力下降，并眼睁睁的看着断货，只好改变经销其它产品，坐失大好商机。断货，是向竞争对手低头的“杀手锏”。以上只是断货表现的其中一种方式。其它的如：第一、企业小，生产能力本身就不强；第二、部分企业老板经常出差国外，一呆就是两三个月，又规定没有他的签字不准下单生产，结果延误了商机；第三、有些企业OEM情况特好，导致排单时间极长，断货可以说是“迫不得已”。显然，对于企业生产能力“强大”与“弱小”的考察，还需要经销商多角度的去衡量。

　　四、产品质量是否整体过硬

　　产品质量的好与坏是显而易见的事情。我的朋友黄先生，在广州奋斗了几年，赚了一些“银两”，跑回河南老家的农村乡镇上开了间电器商店。由于受到资金、当地消费水平和地处边远的影响，经销的电视机、VCD、洗衣机、燃气灶等都是二线产品，出售之后隔三岔五的出问题，有些产品凭小镇的技术力量修都修不好。久而久之，乡镇里就“盛传”黄先生店里卖的都是次货，光顾的人日益减少，黄先生也只好再度“出山”了。事实上，不论是一线产品还是二线产品，首先要确保的就是产品质量的过硬，而这又是不少企业做得不够的。经销商的“火眼金睛”在此得好好利用。另外，在确保产品质量的同时，经销商还需要和企业谈好售后服务的事宜，该争取的就不要心软，免得懊悔莫及。

　　五、产品单一还是推陈出新

　　广东东莞的叶先生经销着某热水器品牌，产品外形设计非常的时尚，操作起来也是相当的方便。一时之间销售奇好，但一年过去了，企业还没有新的产品推出，而此时市场上的热水器产品已是“百花齐放”。产品单一、研发能力不强和产品不适时推陈出新的话，被淘汰是迟早的事。因此，经销商在选择经销产品时，对企业的研发能力和市场信息捕捉能力是需要正确评估的。同时，要注意的是，如果企业产品“五彩缤纷”，但无精品，建议对此类企业做到“视而不见”为好。

　　六、产品价格定位合理与否

　　价格是产品销售的关键问题之一。合理的价格定位就像高速公路一样促使着汽车飞速的奔跑——产品销量的飙升。经销商在选择经销产品时，必须掂量着所在市场的消费水平和消费特点，选择产品价格定位较吻合本地市场且能强势销售的产品，对价格定位过高且性价比相差悬殊的产品应该予以拒绝，尤其是企业采取特许经营模式的情况下。

　　七、纯正品牌还是“假洋鬼子”

　　或许中国人对商品的购买行为真的有点崇洋的情结。家电行业中，也就产生了很多“假洋鬼子”，其中音响界便是假洋品牌猖狂地之一。福州经销商汪先生前几年经销音响产品，那年正好赶上打假，波及音响界，而汪先生经销的品牌也是“假洋鬼子”，虽然没有直接被查到，但所有的福州区域市场推广计划也都搁浅了，销量自然是“稳步下降”。幸运的是，极具经商头脑的汪先生迅速放弃了假洋品牌的经销，将纯正品牌进行科学的推广，去年和前年都取得了良好的销售业绩。显而易见，假洋品牌随时有被查处的可能，因而在其美丽的衣裳内蕴藏着巨大的经销风险，经销商在此方面的选择时需要小心再小心。

　　八、打造品牌还是纯粹圈钱

　　圈钱！每个行业中都有众多企业有过这方面的“良好表现”。这些企业投放的招商广告、参加的展览会和派区域经理进行市场开拓，目的都只是为了圈钱。所表现出来的“形象”是：招商广告和销售人员把品牌、产品、服务等很多方面都说得极其的美好，让人心动不已；但实际情况是：品牌没特色、产品质量不过硬（有些产品还存有巨大的缺陷）、不主动进行终端市场推广、售后服务条件规定极为苛刻，等等；而经销商进了“圈套”后，企业催促打了二、三次款后，慢慢地就让其自生自灭了。这是企业的悲哀，企业没有积极向上发展的经营理念，就仿如阿斗一样永远也“扶”不起。经销商在选择经销产品时，对企业发展的考察是一刻也放松不得的：把自己与一家有发展方向、积极向上、真正在打造品牌的企业捆绑在一起，前景必将美好；如果与圈钱的企业“携手”的话，就会出现两败惧伤的惨状。在这个方面，经销商尤其需要慎重抉择！

　　九、知名品牌还是无名品牌

　　广东阳江的段先生和韶关的周先生是以前一家公司的同事，同时进去的，也是同时离开的，然后各自回到当地开了间电器商行。有的产品经销是一致的，有的则不同。例如段先生经销了步步高DVD，销售相当的不错，而周先生经销了一知名度不高的DVD牌子，价格卖得很低销量也始终上来不了。为什么会这样？品牌知名度等方面在“作怪”。原则上，知名品牌、吻合市场需求的产品、品牌定位准确和推广恰当的产品好卖些。因此，经销商在选择经销产品时，要考虑到品牌的知名度、美誉度、产品的研发成果是不是符合市场需求的、品牌塑造是否科学到位等方面，然后再根据本地市场的具体情况来做决定。

　　十、特许经营还是网络流通

　　特许经营模式、网络流通模式等营销模式对经销商的要求和发展是不同的。特许经营模式，经销商选择时首先要对其品牌进行深入的考察，看其是否是实力派知名品牌，因为特许经营的成功首先依赖的就是品牌的强势，其次才是产品质量、服务、价格等方面的因素；而网络流通模式应该则重看其产品质量和价格，倘若价格定位太高，要想“流通”起来也是非常困难的——这已违背了消费者的购买观念。经销商在选择经销产品时，这方面的风险有必要考虑进去。

　　（责编 邱麦平）