厂家如何帮助经销商销售增量？

　　按理说，销售的事情必须得依靠经销商自己解决，但我们也看到，产品销售不应该只是经销商冲锋陷阵，厂家背后指导就可以；厂商之间必须有一条灵活而坚韧的纽带，这就要求经销商在遇到问题的时候，厂家能够主动帮助经销商考虑实际问题，辅以实际的解决方法，形成帮销政策，这对厂商双方都是有益的。下面我们从厂家销售管理的角度列出几点实际的解决方案。

        经销商作为厂家的销售个体，它需要厂家切实的措施帮助销售增量，以上这些措施千万不能沦为形式，厂家越大，管理层级越多，针对经销商的政策落实往往难以贯彻到位。因此，方法必须依靠制度来执行。并且，必须把政策执行的制度与销售业绩挂钩，具体人员才会难咎其责，把工作做到实处。

　　总部中高层蹲点督战

　　企业和经销商(或者驻地办事机构)之间通常存在信息障碍，尤其到了年终繁忙阶段，很多琐碎的事情总部很难一步到位的进行处理和解决，公司的政策和促销计划也难以很好的在渠道终端得以实施。因此，由总部分派中高层管理人员进驻各分支机构协助进行促销工作的跟进工作就显得很实在，能够有效帮助并督促终端完成销售任务，实现双赢的目的。

　　这种方式还有个好处，就是总部可以更近距离的获得终端销售最直观的市场信息和消费情况，洞察竞争对手的销售信息，从而更快的反映到决策层，有助于决策层有针对性的调整销售政策和促销活动政策。

　　当然，如果总部中高层人员进驻分部以后，以一种钦差大臣的面目出现，而经销商目的在于获取更优惠的市场政策，给这些人员提供优厚的接待，那就不对了。那样做只会引起终端销售人员的士气下落，对腐化团队是一个直接的刺激。

　　因此，总部中高层分派蹲点，一定要以身作则，踏踏实实做好上通下联工作，只有切实的帮助市场搞好销售，落实政策和促销活动的执行，才是对终端、对经销商最好的回报。

　　建立特别促销推进工作组

　　帮促的实际工作就是促销执行，这也是目前所有品牌厂商所投入的最大的工作。促销的结果直接体现在销量上面，因此这是冲量工作的重中之重。对于促销的创意层面本文暂不提及，仅仅对促进促销工作的执行方面提出可操性方法。

　　首先我们要对这个“特别促销推进工作组”一个定位，不外乎两点，一是管理，二是服务。由于促销工作具体执行的是分支机构或者经销商单位，因此我们这里提出的工作组它的职能就主要体现在监控、协调和服务。

　　一般来说，展开一个促销，其执行的阻碍往往是费用的审核报销、礼品大小和数量的核定（满足一些消费者的过分之想）以及活动方案的临时调整（针对竞争对手的招数）。这就要求工作组的快速反应机制及对市场信息的控制把握，最好由营销副总级的高层亲自挂帅，审批报销工作得以快速落实，促销调整得以快速执行。

　　设立促销员周度奖金激励制度

　　通常我们在对促销员进行销售激励的时候，往往采取底薪+销售月度提成的方法，这里的促销员周度奖金激励制度针对促销员的底薪是不变的。由于一个月的销售周期比较长，这样集中到月底计算奖金就算一次性拿得多，但对促销员的激励就在那段时间的一刹那，激励过后的激情持续的时间也不会很长；促销员周度奖金激励就是通过以周为计算单位来发放销售奖金以不断及时调整促销员的战斗力的方法。

　　促销员周度奖金激励是以人的心理需求为理念的激励方法，它的好处还可以促使销售代表与促销员之间更好的合作融洽，更能促使促销员不断调整和改进销售方法，一周胜于一周，把销量上升到更高的层次。但要注意一点，在销量增长的情况下，没有必要对单台销售奖金提高，虽然竞争对手可能增加奖金数量；我们可以适当采取周会周宴来提升士气。

　　它的缺点在于多次激情过后可能导致促销员的心态逐渐疲软，这就要求对促销员实行定期科学合理的再培训措施。

　　经销商主题会战誓师宴会

　　针对种种销售政策，贯彻最佳的执行手段就是举行“经销商主题会战誓师宴会”，在集中组织的宴会上企业以强大的后勤实力向经销商做出保障和支持，在利益一致的基础上，这种宴会激励更能够促使经销商像不可能的目标迈进，激发经销商创造纪录的激情。

　　同时，全国各地指定而来的经销商聚集到一起，也是一个企业集中培训经销商各方面技能的最佳阵地，经销商在谋取更高利益的心态驱使下，学习心态会更加开放，毫无保留的吸收企业和品牌的营销理念和冲量政策。众多的经销商聚在一起，也有利于他们之间相互的合作和相互学习的需求，一举三得。

　　经销商主题会战誓师宴会千万不能流于形式，不能强行根据企业情况把指标和政策加于经销商，如果那样，则会引发经销商的普遍不满和反感，会走向企业所需的反面。