小家电企业如何与连锁卖场签订合同

　　现在有很多的小家电企业对连锁卖场是又爱又恨，爱它销量大，能够有效的提升销售规模和市场占有率；但是同时又有许多的弊病：运营成本高，要求多，各项费用、特价要求名目繁多，门店数量与日俱增，单店经营质量江河日下。

　　根据以往的操作经验，小家电企业与卖场进行业务操作时，首先要对卖场的运营系统进行有效的整合，才能提高卖场的整体运营质量。

　　而操作卖场的第一步是合同的签订。很多企业往往由于急于进场销售，在签订合同的时候对合同类型和条款没有认真斟酌，造成许多不必要的损失。如何根据企业的现状和卖场签订一份双赢的合同，是摆在各个品牌企业面前的一个难题，也是至关重要的环节。

　　现代连锁卖场在小家电品类中一般有三种类型的合同：统采合同、框架合同和地区采购合同。

　　统采合同 是指连锁卖场以全国或大区统一采购，统一付款的方式，通常只对应卖场采购中心所在地的供货商或厂家指定的供货商为合同签定主体并发生业务关系，分门店或城市采购额相对很小。主要代表有：麦德龙、沃尔玛等。

　　签订此类合同相对于单一供货商销售规模大，物流费用低，卖场经营费用低，可以迅速提高单一地区供货商的经营规模。但是会造成对非经销区域的价格冲击，终端支持跟进的不足，以大订单压低供应价格造成价格冲突、售后服务问题，卖场退换货问题等等，最重要的是会产生非供货商经销区域经销商的联合抵制等弊病。为了解决以上的弊病，可采用以下方法进行管理：1、相对于卖场采购中心所覆盖区域的零售价格、促销活动的统一，平衡区域经销商与渠道的利益冲突；2、以利润拆分方法解决供货商与非经销区域经销商的利益冲突：例如供货商不享受经销区域以外所供货卖场销售产品的规模返利和售后服务补贴等，由当地经销商获取该部分利润并相应负责售后服务等协助工作；3、与各区域经销商签订物流配送协议，以物流费用补贴调动各区域经销商的能动性；4、卖场专供产品的供应，并采用2、3两种方法解决经销商之间的矛盾。

　　框架合同 是以厂家或大经销商的名义与连锁企业签订全国或者相对的区域的合作协议，约定合作条款，最终由各区域经销商或分公司与卖场签订主体合同并发生业务关系。该类别连锁代表：家乐福、大润发、国美、苏宁等。

　　此类合同可相对提高品牌总体销售规模和终端的覆盖率，提升品牌综合竞争力。终端支持、售后服务的及时跟进，区域经销商的主观能动性较强。但是要求品牌在相对的区域内要有较高知名度，同时卖场会运用全国或区域优势抬高合作条件，并要求经销商全面进入卖场的劣势区域和劣势门店；框架协议的平衡性，会造成品牌的区域优势丧失，原本有优势经销商能否接受。对于经销商而言，经营成本提高，销售规模相对较低。但对于大多数品牌的小家电企业来说，该类合同管理成本低，稳定性较强，比较适合现阶段多数企业发展。在签订这类合同时，要注意尽量运用品牌的区域优势来适当降低合作条款，并要对该类卖场进行市场资源的倾斜。

　　地区采购合同 连锁企业以门店所在地为区域与区域经销商签订主体合同，进行区域采购。该类别连锁代表是一些区域性连锁以及部分卖场的地区采购中心。

　　一般区域性连锁相对进场要求低，区域经销商的主观能动性强，经营成本低，利润较高，容易产生品牌区域优势。但是连锁卖场的地区采购中心往往由于总部对其授权体系的要求，产生进场条件偏高于当地连锁，经销商不愿经营的状况。就会造成品牌全国整体竞争力的提升较慢情况的发生。

　　小家电品牌企业多采用区域经销商制，分公司制或二者共存方式进行市场操作，这就对选择与连锁企业的合作方式有着较高的要求，根据企业产品的发展签订不同类型的合同，可采用以下方法：

　　一线品牌的成熟期产品，由于企业经营模式和市场掌控力的不同，可根据连锁企业的性质选择统采合同、框架协议来稳固提升市场占有率，规范区域渠道架构。但统采合同对相应范围价格的统一、促销活动的管理、售后服务等方面要求很高，也必须要面对连锁区域内经销商之间的利益矛盾。在签订合同时建议对结算方式、卖场毛利、费用条款要寸土不让；对促销活动、售后服务、物流等方面要积极配合；

　　一线品牌的成长期产品：利用品牌的知名度，可选择框架协议方式来快速提高产品市场占有率，提升品牌综合竞争力。签订此类合同时的建议：对结算方式、费用等方面要寸土不让，卖场毛利可相对提高；对促销活动、售后服务、物流方面积极配合；

　　一线品牌的发展期产品：此类产品多属于品牌延伸的产物，受消费者接受度和经销商高毛利要求所限制，可选择重点区域框架协议、其他区域地区采购的方式操作，形成区域优势。签订此类合同时的建议：对结算方式和卖场毛利要求可适当放宽，但卖场费用要尽量压低；对售后服务、物流方面积极配合；促销活动要主动进行；

　　二、三线品牌的成熟期、成长期产品：可选择框架协议为主要方式操作，提高终端覆盖率；并辅以卖场专供产品小范围选择签订统采合同，快速提高销售规模。签订此类合同时的建议：对结算方式和卖场毛利要求可适当放宽，但卖场费用要尽量压低；对售后服务、物流方面积极配合；促销活动要主动进行；

　　二、三线品牌的发展期产品：可选择重点区域地区采购的方式操作，易形成区域优势。并可策略性的选择特定区域统采合同迅速提高市场知名度和销售规模，但是要付出企业阶段性利润的损失和市场的波动。签订此类合同的建议：结算方式要合理，卖场毛利要求可适当放宽，但卖场费用要尽量压低；对售后服务、物流方面积极配合；促销活动要主动进行；

　　当然，市场是不断变化的，供货商还是要根据实际情况，审时度势，灵活运作市场，才能在连锁取得应有效果。

　　（责编 朱东梅）