开拓县乡市场经验谈

　　跑透了 “要像熟悉自己的身体一样熟悉自己的市场”。

　　记得培训导购时有一句话，说的是“要像熟悉自己的身体一样熟悉自己的产品。”那么同理同源，对于业务员而言，就要“像熟悉自己的身体一样熟悉自己的市场”。笔者作市场的经验就是“不仅要对原有(经销商的)旧渠道十分熟悉;而且要对当地整体市场都十分了解，并针对自己的现状进行理性乐观的分析，找到自己品牌存在的问题和解决的方法。

　　1)要对原有旧渠道十分熟悉。

　　笔者认为对于当地市场的了解是工作的第一步，对于当地的市场微妙观测也是我们日常工作的重要部分。那么旧的、固有的渠道就是首先要熟知的。

　　熟悉市场就是要熟悉网点的情况，就要反复的、多角度的了解情况：(1)向老同事虚心请教工作中发现的疑难问题，他们会非常真诚的给你一些信息。(2)多与经销商交流和沟通。敞开心扉的，从经销商的利益出发，设身处地为经销商考虑，同经销商深入沟通，让经销商说出心里话，这往往是工作精华和工作的疙瘩，即便不能解决基本问题，也能够从高度上把握工作。(3)看网点的情况，多与促销员沟通。网点的情况就是网点的位置、客流、展柜的形象，促销员的素质、样机的出样情况等。与促销员沟通的内容主要是销量如何，在当地的市场份额，同竞品的关系，促销员的提成、工资、总体收入，对于卖点及促销技能的掌握，工作中存在什么问题，有没有什么要反映的，有发现的要及时作笔记，以便下一步解决等。

　　2)要对当地的整体市场十分了解。

　　“有什么样的经销商就有什么样的市场。”详细调研市场中自己有哪几家大的竞争对手，他们的经销商是谁，情况如何等等。“知己知彼，百战不殆!”在市场中，没有永远的仇敌，只有永远的利益!身为厂家代表，这也许是业务员的远期资源，不要以顾客的身份，而是以自己的真实身份亮相竞品，说明来意：“熟悉市场，并且想和您交个朋友。”这样做的话，在竞争对手面前你并不会尴尬，反而到最后他们往往还要请你吃饭，真正成为你的朋友。这样就可以从另一个角度看市场、看问题，在解决问题时又多了一种新的方法和思路。

　　所以笔者想说，要对当地的整体的市场十分了解，就是对于几大竞品经销商或主管登门拜访，并十分了解。

　　做细了 “重剑无锋!”

　　重剑曾在独孤求败手中挥舞，折服了多少利器，貌似无刃，实则物无坚不催。重剑无锋在现代，以“石佛”韩国的李昌镐著称，其棋风铜墙铁壁，天下第一。笔者以为重剑无锋是说真正的行动乃是务实而坚挺的，故笔者感悟其理，觉得营销工作乃是着眼全局，注重基础，把握细节，于无声处更有情。在运用于开拓下县市场时的经验，就是即把网点做细，同时也要结合乡镇同步开发。

　　1)提升网点质量，把工作做细。

　　细节是基础，细节决定成败。作为一个高明的营销人，就应该像个好老师，不仅学富五车，而且善于教会别人，信任的带起经销商和他的队伍，营造一个学习型的氛围。教会经销商和导购如何把握细节、如何学习、如何思考、如何做人、如何核算产品利润，这些细节，让它建立自己运行程序，让无微不至的细节充满工作中，细到产品上的一个尘埃。

　　细在每一个网点，每一个细节，这不仅是工作的基础，更是以迂克直、釜底抽薪的基础。常和一些同事聊天，他们总是抱怨说，产品外观难看了，大升数就是卖不动，价格太高了等等。我就问了他们三个字“为什么?”他们说;“促销员就这样说的。”我又问;“促销员为什么就这样说呢?”他们无语。我说平时你们有没有去作促销员?和顾客接触几次?问过顾客吗?顾客又是怎么说的?只向经销商、促销员了解情况，没有自己的亲身体验和调研，肯定就会得出这样的结论。其实所有的工作并非是一定要扭转大局不可，当一些表面上的工作发生了极难克服的困难时，我们的工作进程是不是就要陷于停滞或走向极端?以迂克直就是从另外的角度克服困难，釜底抽薪就是从他的组织构架中发现问题，并解决问题，所有的这些都需要对工作细致入微开始。

　　2)要结合乡镇同步开发。

　　同时同步开发说的是，如果县级代理开发了乡镇网点，就要主动去了解;如果没有网点，就更要去了解当地市场，为乡镇的开发做好准备。因为乡镇是县级市场的重要组成部分，有着不可或缺的地位。当县级市场的工作出现停滞时，乡镇就是工作的迂回转折点了。许多的工作问题，尤其是销售任务，往往因乡镇市场而迅速解决。许多人一时找不到县级代理，就到了乡镇市场，却实现了很大的销量。乡镇市场目前总体上人处于方兴未艾的状态，许多乡镇经济发达，还未能很好地开发。同时乡镇网点众多，也比较容易切入。

　　玩大了 “最正确的路就是最适合自己的路”。

　　记得有位名人说：“一块手表从桌子上掉下来，摔不坏是质量过硬，从八楼上掉下来还摔不坏就是质量过剩了!”。开拓乡镇市场需要创新，需要引进先进的思路和做法，但每个乡镇市场的发展阶段不同，可以引进的手法很多，要选择一种防止“质量过剩”的方法。之所以许多人套用所谓的“改进模式作法”后的结局不是“秀才造反三年不成”，就是成本过高而失败或绩效比不好，都是因为“质量过剩”。笔者以为在市场发展阶段，不同的县级市场要引进先进的营销手法，但必须和当地的实际情况相结合，才是最正确的路，就是既要树立品牌意识、广告意识也要注意成本，走最适合现实情况的路。

　　1)要树立品牌意识、广告意识。

　　品牌就是在当地消费者心中的形象。之所以有什么样的经销商就有什么样的市场，是因为经销商树立了该品牌在当地消费者心目中地位，当地的消费者都被他“误导”了。而目前的经销商虽有一定的品牌意识，但是他们只是停滞在 “老百姓认品牌，卖品牌挣钱，品牌的货质量好、招人、不毁门市”的思路上。不是每个人都有足够的魄力去实施，那就是因为看得还不太清，还不具备品牌意识和广告意识的长远眼光。

　　笔者认为有两个窍门：

　　品牌意识：卖产品首先要对自己的门店进行装修。人是衣裳，马是鞍。货卖一张皮，都是一个道理。产品的内在质量消费者无法真正地把握，但是在高档环境的装修衬托下，品牌档次的效果就显现出来了。

　　广告意识：在乡镇市场作广告的成本是比较低廉的，但是受众的群体范围却很广。目前在许多乡镇市场中，墙体广告、小区广告及其他形式的广告都是免费的(仅有制作的成本)。但许多品牌的业务人员的广告意识还是比较淡漠的。没有扩宽思路，想办法在品牌宣传上作更多的工作。

　　2)走最适合现实情况的路。

　　要学会分析自己的现实情况，包括可用资源，经销商的资金实力，整体状态，当地消费水平，品牌目前的位置，竞品状况等等，每个县和每个县的情况都是不同的。用什么办法，用几分力，是否可以凑和等等，都要从现实出发。笔者简列以下几种以供参考。

　　(1)装修不要攀比，只要在当地相对于其他竞品明显胜出就可以。太过高档，不但不切合市场的实际，也会浪费自己的资源。

　　(2)管理上，对于销售员的管理做到制度有序完善，执行有力就可以了。切不可实施教条式的管理，不要照做多少条，员工无法做到的规定，行同虚设。

　　(3)广告要做大的，但要有创意。乡镇市场众免费广告还是很多的。只要自己认真去找，就能够获得事半功倍的效果。