制造商眼中的壁挂炉

　　《现代家电》：我国壁挂炉行业经过了一个什么样的发展？目前处于一个什么样的现状？

　　蒋笋：在中国，目前对壁挂炉的了解从技术及检测标准来说，还比较有限，属于过渡、尝试阶段。这个产品最早的市场是从北京开始的，应该说北京是中国壁挂炉市场的发源地。从1998年开始，回龙观小区大批量的配套了壁挂炉，其中有3000多台是林内的产品，属壁挂式的。

　　回龙观使用了壁挂炉后，到2000年在北京已经有100多个品牌，因为一个企业可能就有2-3个品牌，竞争非常激烈。目前，开发商对产品虽然没有彻底了解，但已经比较熟悉。行业里都认为好的产品就是欧洲产品，并主要将之用于高档房产市场，而韩国的产品主要用于低档市场。2003年，壁挂炉开始大批量投入运行使用，消费者在用的壁挂炉已达到了近10万台左右。其它如北京的周边地区及西北地区壁挂炉也有销售，但属于尝试阶段，还没有一种肯定的说法。

　　采暖炉的技术要求还是比较高的，在北京市场，国产品牌不占主导，以欧洲和韩国的为主导。但通过这几年的运行比较，用户对壁挂炉的选购表现出了一定的理性，开发商已经不特别迷信欧洲产品。因为韩国产品虽然有价格优势，但市场规范及售后服务不够完善。现在的北京市场主要品牌有依玛、庆东、瑰嘟啦咪、林内、贝雷塔、小松鼠、成发炬宝、博世、阿里斯顿等十来个品牌。

　　《现代家电》：壁挂炉产品在市场上全面推广的障碍主要表现在哪里？

　　蒋笋：截止2003年末，北京地区壁挂炉的市场保有量在10多万台，但产品良莠不齐，且壁挂炉几乎都是通过销售商来做的。壁挂炉产品的好坏，直接影响着房产开发商售楼的结果。因而如果开发商选择的是性价比好的产品，节省能源，在采暖费用上可以和集中供暖持平，这样业主就会接受配套这个产品的楼盘，而如果所选择的这个产品的是售后服务好的厂家的产品，那么这个产品在广大消费者那里就会得到大力的推广。所以，作为销售商应该根据市场需求，一开始就用发展的眼光、负责任的态度向社会推广一些适合消费需求的产品。

　　《现代家电》：什么样的销售渠道、操作模式更适合壁挂炉的销售？

　　蒋笋：根据公司自身资源情况的不同，决定不同的销售渠道和操作模式。有由林内公司操作的，自己开发项目，然后交给销售商做；也有公司设个总经销商，然后由总经销发展销售商去开发项目。如在北京，林内是以项目划分，实行项目授权制，把项目授权给某公司，请公司去开发销售渠道。工程项目一部分由公司去开发，一部分是由合作的销售商去开发，各种渠道和模式并存。

　　《现代家电》：林内希望和什么样的销售商合作？

　　蒋笋：首先必须有销售渠道，其次就是要认知所销售的品牌，对品牌要有一种长期的负责任的态度；另外，资金实力也要比较强大一些。在货款方面，我认为销售固然重要，但资金的安全性更重要，不能出现死帐、呆帐。在资金方面，我们做得比较保守，除非特殊情况，一般在与销售商的合作中，在资金方面是相当谨慎的；当然通过调查，信誉度好的，我们也会考虑联手合作，在资金上给予一定的支持。

　　另外，作为一个准备树立品牌、重视品牌建设的厂家，销售商应该尽可能的去配合厂家做品牌的推广和宣传工作，厂商共同来做市场。对代理商的资金实力要求，如在北京需要200-300万，因为这个产品一般的配套工程也在400-500台。而在一些二三级市场，因为销量不大，主要是看销售商的销售额。

　　《现代家电》：壁挂炉目前和今后的零售市场如何？

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　　《现代家电》：林内壁挂炉的售后服务由厂家做还是代理商做？你认为售后由谁做更好些？

　　蒋笋：采暖炉的售后服务非常重要，象林内，目前已经把采暖炉的售后服务作为一个工程去做，但根据地区的情况不同，一般是各种形式并存的。在北京，销售通过销售商去做，而售后服务完全由林内自己委托的公司去做。我们委托当地比较有实力的售后公司去做，但要由厂家去培训、管理。而有些地区如西安、郑州则是全部委托当地的销售商去做，因为这与他们的销售利益直接挂钩，直接影响它们的销量。也就是在一级市场，是委托专门的售后服务公司去做，而在二三级市场则一般由销售商自己去做，但都离不开厂家系统的培训、管理、指导。

　　《现代家电》：你认为壁挂炉产品的技术还有哪些有待提高和完善的地方？

　　蒋笋：欧洲是壁挂炉产品的发源地，使用时间最长，技术过硬，但欧洲产品主要以机械结构控制为主，而林内目前已经有直流的、电子控制的。亚洲地区总的来说住房都比较拥挤，而且以发展中国家居多，所以作为壁挂炉应该向以下几个产品特性发展，才会有利于它的市场开拓和发展：

　　1.产品体积要小。

　　2.产品价格要低，采购成本不能太高。因此在材料的选择上，使用年限的设计上都要综合考虑一下性价比。

　　3.产品一定要节能。中国毕竟不象欧洲那里能源丰富，因而产品的使用中一定要节省能源，耗气量要降下来。

　　《现代家电》：在与房地产的配套结合方面，还存在问题吗？

　　蒋笋：应该说，这个产品发展到现在，在与房地产商的结合方面，已经不存在太大的问题了。目前，开发商已经在设计时就开始接触这个产品了，这样双方就可以充分沟通，同时也为这个产品在各个方面提供了一个更合适、更优化的安放位置。因为目前主要是通过销售商来做，由于林内产品质量较稳定，一般销售商在尾款的追回上还都是有这个能力的，合作还是比较好的。另外，我们在售后服务上也非常重视，一般在某个小区达到1000台以上就专门设点，这样维护率高、及时程度也很好。

　　作为厂家，希望不是特别了解我们产品的开发商能够给我们提供一个机会，从众多品牌上综合考虑一下，尤其是考虑一下性价比，能提供更多的机会来参与市场的竞争，最终，为使用者提供更优秀的产品。目前，安装是由专门的安装队伍来做的，希望安装能交还给厂家来做，这样对产品的服务会更好一些，对品牌的保护也会更好一些。

　　编后：作为一个应该说还是比较适合市场需求的产品，但没有得到大面积的推广，其主要原因表现为：一是目前壁挂炉几乎都是通过销售商来做的，销售商在做市场时更看重利润，这一点有时对产品的推广就不太有利；另外，政府目前对采暖炉不是特别支持，这主要也是因为开发商在产品的选择上不太适合消费者的需求。要想让一个行业得到健康、有序的发展，必需经过厂家、销售商、房地产商的共同努力以长远利益为目标。