万家乐：四十不惑，重塑新价值，接续新发展

惑，新时代需要重构新机制

中国家电产业经过几十年的发展，经历着从计划经济到市场经济，而今再进入以用户为导向的主要发展模式，每一次的发展变化都是描摹时代的侧影。

作为我国最早一批专业厨卫品牌，万家乐的发展轨迹和国民经济的发展脉络诸多重合。在高速发展期，企业的发展亦跟随时代东风趁势而起。在经济转型阶段，企业的发展战略也需要适时而调。尤其在目前阶段，当不确定因素增多，对于行业和企业个体而言，则出现更多迷惘和困惑，考验的不仅是适应大环境的转向能力，更是对眼界、视角、内功，乃至企业胸怀和行业站位等方面的综合实力。

面对当下更加复杂的市场环境，万家乐总裁钟少海强调，对于企业来讲，变是应对困惑唯一的答案。“时代不同，固有的旧模式在新形势下行不通。当下市场充满不确定性和复杂性，这在一定程度上给家电厂商出了更多难题。而当下最大的难题，是价格内卷，低价值竞争。”

谈及当下最大的困惑，钟少海直言，价格内卷是目前企业发展和行业向前最大的课题，也是目前最深刻、最棘手的难题。尤甚的是，过去价格内卷是为了获取量产和量销，但今年大批品牌一味再降价，即使击穿底价，对消费市场的撬动依然有限。“这证明，价格战无论对于行业、企业还是消费端，都不再灵验。消费者需要的不再仅仅是低价，而是更具性价比的选择。这也就决定了在以用户需求为导向的今天，企业的发展要跳出价格，转而向价值。即为市场、为行业、为终端创造更新和更高的价值。”

钟少海表示，无论是过去的贸易机制，分销机制，还是当下行业的价格机制，均是传统产业链中的角色扮演。过去降价带来的大规模的销量，走的是薄利多销，今天的市场则是“薄利、甚至是无利、也不销”，旧机制、旧方法、旧模式在新环境下亟需要调整和解构。

如何通过新的机制调节市场，使行业跳出低价的恶性竞争，在存量市场中更有质量的进行深挖，是保障消费者利益，保护产业链上下游，保护行业、保护企业和品牌长久发展的根本。

“实际上，在面对诸多不确定和困惑中，今年国家从大的战略方向已经指明，走高质量发展之路，提出新质发展的号召。”万家乐的发展踏准了每个时代的节点，在新的节点上，钟少海强调万家乐依然在国家大力倡导的高质和新质发展之下，持续推进企业和品牌的战略升级，继续构筑和坚持不懈走一条新价值发展之路，这是万家乐的“四十不惑”。

不惑，多维度进行新价值再塑

市场新价值。

在房地产市场持续进入深水区之后，家电行业的发展亦受到前所未有的冲击，在经过了地产红利和人口红利之后，家电产业后续发展的红利又来自哪里？

面对这个问题，钟少海表示，行业发展有压力，也有机会。今年最大的机会在以旧换新，在存量市场。

以热水器为例，我国一二级市场的普及率在90%以上，这就意味着更庞大的存量市场基础。针对一二级市场换新，在换新上势必选择更优质的产品，这就是高质产品的市场机会。

同样，更多的新市场机会集中在城镇。随着我国城镇化进程的加速推进发展，更多三四级、乃至五六级市场开始关注生活品质的提升。与一二级市场相比，这些城镇市场对超级性价比的产品更为关注，在选择上倾向性也更高。

“我国家电市场渠道目前是一种非常割裂的状态，虽然造成了销售分流，但同时割裂的渠道也不断创造着新的机会点。当传统地产红利不再，在各种细分渠道、细分人群中依然可以找到新的市场机会，前提是我们是否做了充分的市场和用户调研，并且是否有更具质价比的产品推出市场，推向用户。”

行业发展依然有机会，是否能够从根本上把脉和把握住机会，万家乐依然通过产品的转型升级进行抓取。

产品新价值。

在市场需求减弱之际，也是产品转型升级之时。“最明显的是，现在大家都在强调消费降级，但实际上，即使消费再降级，生活向上的品质化需求不会变，只是更倾向于在同等价格段选择更优质的产品。”

钟少海向本刊解释，这种来自用户端的反馈，直接反映在产品端，是对企业创新能力的考验。以万家乐这两年产品矩阵和定位来说，可以更明显的看到其调整和变化。最典型的是2021年万家乐推出行业首台小体积零冷水燃气热水器A3，蝉联三年线下零冷水销冠。

万家乐A3对燃气热水器的底层逻辑架构进行重构，在相同功能配置前提下，将热水器的体积缩小了48%，将产品做的比A3纸更小。与此同时，稳流结构设计可以使热水器噪音降低13.3分贝，降噪24.5%。

目前，万家乐通过产品创新进行各个市场机会点的渗透。以燃烧效率更好，能量更大为产品技术着眼点，拥有自适应技术和燃烧换热技术两项国际领先技术。同时通过更稳定的性能，和超2万的云售后平台与导购和商家分享，形成技术端、产品端、终端的全向打通。再通过小巧的机身设计，从美学角度切入，为用户端提供功能价值+审美价值+情绪价值，做大品牌溢价，最大化释放产品机会。

“A3的创新推出，是万家乐在产品纵深化的探索，目前来看这种精、专、新的产品战略得到了市场的回馈和检验，包括推出的超薄净吸、化油洗的厨电产品，从去年推出到今年也取得了破10万+的销量。在横向上，我们也在做尝试，打造从安全到舒适、到健康的新赛道。”

钟少海表示，万家乐在产品机会上的渗透从纵向和横向两个维度入手。纵向，以A3为代表的万家乐小体积零冷水产品在市场端、渠道端和用户端均得到了较好的回馈，接下来，万家乐将加速推进厨电智能化解决方案，包括10月份发布的新品，以及2025年的整体厨卫解决方案，横向实现烹饪+热水+净水的场景互联。

“万家乐在不断创新进程中，也在努力推动行业发展。除了拥有百项发明专利和一千多项有效专利。也主持、参与制定、修订国家、行业以及地方标准一百多项。在推动我国燃气具产业化和标准化进程中，万家乐发挥着自身和产业双重优势。”钟少海说，同时在四十年时间里，万家乐的产品销售突破一亿台，这意味着在品牌生态内部蕴育着上亿个家庭的精准老用户，面临着以旧换新，以旧换优，这是一个需要发挥内驱的、同样庞大的存量市场亟待撬动。

经销商新价值。

新价值的创造和实现，仅靠产业上游只是完成了制造向质造的过程，要想真正形成价值的转化，渠道以及承接落地的经销商是至关重要的一环。

我国家电渠道的转型始于2010年电商兴起，在这一年经销商传统流通贸易的角色和定位开始发生变化。直到2020年，伴随渠道扁平和大批发时代的消逝，经销商彻底从批发商的定位转型为运营商和服务商，而当下，拥有用户运营、终端运营、服务运营能力的商家，成为企业和品牌的首选优质合作伙伴。

万家乐的选商标准，亦是如此。

在本刊与钟少海的多次接触访谈中，钟总反复提及渠道和商家伙伴的新价值话题。“经销商向服务商转型，势在必行，是大势所趋，也是万家乐所需，更是商家伙伴自身得以在当下、以及未来市场取得长线发展的独特价值。”在经销商新价值的解释中，钟少海将经销商的TO C能力放在第一位。

“现在的时代，再依靠贸易赚差价的概率非常小。经销商要找好品牌，同时品牌方也再拓展全国和全渠道网络。实际上从品牌的角度出发，服务落地能力一直是短板，这就需要合作伙伴补足。这种新型的合作关系中，商家不需要再提货囤货，而是拥有品牌方更需要倚重的新服务价值。”

目前，依托健全的物流体系，渠道库存被收回的可能性大大增加。同时随着数字化的发展，传统方式都可以依靠技术手段完成、取代。而只有在终端与用户建立有效链接这一环节，依然无法被数据和技术所取代。

在新价值链条中，万家乐非常清楚厂商之间的新变化、新角色和新分工。“当前，经销商利润少、赚钱难成为共性，亟需找到新的发展出口。对于厂家而言，与商家目前是共建共赴关系，而不是当自己是甲方。目前，万家乐需要那些包括组织能力各方面与之匹配的伙伴。发展阶段不同，方式方法也不同，因地制宜，因时制宜。”

钟少海口中的“因时制宜”，既包括经销商的转型改变，更在于厂家率先做出引导性的“制宜”。

经销商TO C能力的锻造，是新时代的新价值，具体包括有内容、服务和落地能力的优质商家。

之所以会追求与优质商家伙伴的稳定合作，根本在于万家乐商家伙伴体系中，新价值能力提升的商家取得了显著的市场效果，该商家通过多触点落地、柜电一体化、场景情景内容视频化以及覆盖社区、三工锁定前装市场等转型改革举措，年销售体量超过3000万，即使在更多迷茫的当下，也得到了较为稳定的发展。

“如果我们多挖掘、培养这样优质的经销商，由优质的个体组成的合作体系，也必然是优质的。”为此，万家乐这些年在新媒体、新服务的赋能上，也在不断尝试新的“制宜”。推出包括邀请各商家优秀导购到万家乐总部参观走访、针对提升零售能力制定深入培训、推广抖音同城，协助商家伙伴拍摄剪辑做内容视频。也包括现在通过社会化第三方实现速配，通过不压货减轻商家库存压力。

与此同时，为了实现“不要价格战、要保价值力”，万家乐目前正在持续推进产品价格调整，从线上线下同价到现在线上为线下树立价格标签，并正在推进坚持线上不降价，保毛利、保效率，“不陷入低价恶性竞争。”为了实现良性有序的市场管理秩序，钟少海强调近几年包括未来，万家乐不惜出台“铁腕”政策，在渠道碎片化的今天，通过强化规范化管理打消经销商困扰迷茫，传递正向能量。

通过六大在线、内容中台、服务三大系统，万家乐正在积极打通厂商合作生态，深度打造TO B和TO C能力，改变原有传统合作运营体系，为创造厂商新价值力做全向探索。

品牌新价值。

为了扩大规模，越来越多的品牌在做扩品。对于万家乐而言，钟少海的定位是，聚焦核心业务，走专业化道路，并在此基础之上，重塑、深化、提升万家乐的品牌溢价。

可以看到，近几年万家乐的品牌溢价正在得到显著提升。从最初通过“万家乐、乐万家”在全国范围内实现了品牌传播，到现在通过2021年世界杯、2023年热播剧《繁花》，以及与国家跳水队合作主打奥运营销 “出圈”，万家乐的品牌价值也在与产品价值一样，进行同步升华。

从国民品牌到质造品牌，钟少海说“要让品牌更有质感”。

有质感的品牌标榜对于当下的万家乐而言，是面对新周期，不仅单一追求规模化，而是实现高质量发展，能够为企业、品牌和合作伙伴保毛利，追求经营质量，在四十年、一亿销量的基础上，得以陪伴更多用户，得以在下一个周期实现品牌全面跃升，进入新发展周期，是谓“不惑”。