中小企业经营管理策略——重强避弱 扬长避短

　　大有大的难处，小有小的优势。各个企业，包括知名大企业，不可能事事都强于别人，方方面面都优势明显。可能一个家电制造商的企业规模很大，产品质量很好，知名度很高，但可能其管理和宣传成本也很高，产品的价格也很高。一个大型家电专业连锁公司，在全国影响大，产品门类全，对厂家影响力大，但可能在某个城市，其安装、维修、服务并没有优势，也不了解当地市场的消费特点。他们的这些弱势，给中小企业的生存发展提供了空间。例如，我国的一个电热水器企业，在消费者中并没有多少知名度，但其内胆加工技术却很有特长，其在结构设计、焊接工艺等技术研发、加工生产方面处于行业中的领先地位。于是这个企业就发挥它的这个优势，专为国内热水器知名企业做OEM产品，并基本放弃其自身产品的营销，这个公司目前的发展速度很快，业内许多热水器同行都在与其进行OEM合作谈判。相反，一家在微波炉行业颇有实力和优势的制造企业，却忽然打起空调的主意，而空调是它的空白也是弱势项目，近期效果就很不理想，其实其远期效果也难以尽如人意，因为空调的市场规律与微波炉大不相同。在家电代理业中，在某个地区、某个产品、某个方面有特色的中小企业也比比皆是。

　　导致一些中小企业无法发挥其强项的障碍往往是企业领导者自己的思维方式存在着问题。人们很容易在思想方法中陷于这样两个误区：勤奋制胜和完美主义。勤奋制胜的主张者片面相信勤奋的力量，过分相信“一份耕耘一份收获”，没有问为什么要事事勤奋，想得到的是哪方面的收获？完美主义者则希望自己的企业、员工、产品、竞争力方方面面都很优秀，如果某一方面不如别人，就得想方设法把它补齐。

　　发挥优势，扬长避短，重强避弱，是中小企业的正确经营战略。

　　要做到重强避弱，首先就要分析自己的优势，自己的弱项。企业的优势可能会表现在许多方面。如成本优势，本地的劳动力便宜。如技术优势，短期内没人可以超过自己，又注册了专利。如信誉优势，客户关系好。等等。透彻的分析是前提。中小代理商也是如此，有的可能分析后认为自己在代理的品牌上有明显的优势，有的则分析后可能认为自己在当地代理规模上有很强的优势，有的分析后则认为自己的管理上具备了与本地同行较量的条件。等等。优势有没有，取决于当地市场环境、同行状况、合作厂家的状况等具体情况，一般而言是相对的，有特定条件的。

　　分析好自己的优势，就让要它充分发挥出来。有相当一批企业，很注重开发在本行业强势大企业没有顾及或没有注意的产品，如特有的规格，或用另类技术、原料开发的产品，用自己的强项冲击同行中的弱项。还有不少浙江的企业，则专门发挥自己在成本方面的优势，利用本地劳动力低廉、原材料配套容易，在满足产品基本质量的前提下尽可能向县以下农村市场提供价格低廉的产品，满足相当一部分不追求名牌只看重价格的一大批消费市场的需求。浙江的一家冰柜生产企业就是这么做的。它在产品的选择上选定的是比冰箱竞争程度差的冰柜产品，并把主要消费对象定位在个体食品店身上，把市场区域定位在竞争不够激烈的普通中等城市和县以下的地区。就很有成效。其实，市场的需求是多样性的。

　　当然，如有可能，通过发挥自己的技术或管理优势，在市场上开发一块别人没有的蛋糕独享，在某个领域成为唯一，是更为明智的选择。这种做法，需要企业的负责人有创新的思维，一定时间内耐住寂寞，避免浮躁。

　　中小企业在发挥自己的优势时，不能简单地模仿别人，要根据自己所出的条件，具体问题具体对待。生物学、生态学的知识告诉我们，没有两个物种靠完全相同的方式、完全相同的食料生存，如果有，必有一种会被淘汰。市场经济的“生态条件”下，两个“企业生物”也不可能靠同一种方式生存，否则，其中一个终将被淘汰。

　　重强避弱、扬长避短的原则，不仅适合于经营，也适合于管理。

        企业管理者知人善用，发挥自己员工的长处，而不是把眼睛总盯在某个人的短处上，甚至花出很大精力去“改造”自己职工的短处上，就是一种扬长避短的管理战略。同样，企业领导者也要知了自身的长项，注重发挥自己的优势，才可能发挥出自己的优势和企业的优势。当然，这种扬长避短，不能违背优秀企业家管理的基本准则，那就是注重：管理的结果导向，产出导向；将精力集中于总体目标上，并围绕目标工作；正向思维，善于从问题和危机中找出发展的机遇；以及建立一种以信任为基础的企业文化，等等。