团购业务实景案例剖析

　　在目前的销售渠道中，团购是很多企业比较重视的渠道之一。为此有的厂家直接与各大专业的渠道商建立联系，有的厂家更是鼓励代理商充分利用自身在当地的资源优势，设立专门的业务员负责团购业务。而厂家的团购销售业务一般是与各个专业公司或者企业的总部进行合作的，短期的单笔数量可能较大，但是其频率一般较低。所以更多的团购还是在经销商的渠道中。

　　在很多人的眼里，团购是很神秘的，也是最难以操作的。我们要解开团购的神秘，就要认清家电产品与团购的关系，团购具有哪些特点。也要搞清当各个企业、各个环节都重视了团购的渠道开发之后，如何在团购中胜出。

　　首先，我们应该认识到团购是正常销售渠道的延伸，需要整合众多的资源。在所有的销售中，团购对信息的要求可以说是最高的。业务人员不但要掌握当地市场同类产品销售的情况，还要掌握其他相关行业的情况，尤其是与本产品销售有关联的行业的需求情况。在平时的工作中，要多地注意信息的收集与整理，多与一些大机构、大企业的相关人员建立良好的关系。例如有些卖场在做促销的时候，往往要选择一些价格适中、物有所值的产品，这时候就需要厂家的业务人员不但要及时掌握相关的促销信息，更要在平时与卖场的负责人有良好的沟通基础。如果平时没有最基本的交往，这些单子一般是不会落到你的头上。这与演员的“台上十分钟，台下三年功”有着异曲同工之处。另外，一些与自己没有冲突的产品销售信息也十分重要。还有一些与人们的日常生活息息相关的行业信息，也要掌握，如银行、电信等。

　　有些业务人员认为，只要做好与自己有关系的工作、开发这些资源就可以了，其他的不用管了。其实团购是一个综合性很强的工作。业务员不但要熟知自己的产品特性，还要有较广泛的社会资源优势，这就是为什么代理商团购的销售量远远大于厂家数量的原因。很多的企业尽管是全国性的企业，网络庞大，但是团购需求与决策往往掌握在各地的分支机构中，总部的团购也只是分布在北京、上海等重要的城市中。从数量上分析，各个分支机构在当地的业务更加频繁，各种各样的采购单的数量也远远大于总部的数量。以赠品为例，品牌家电的赠品策划一般都是各个分公司根据本市场的消费特点而制定的，带有很强的地域色彩的，因为在我国，各个地区有着各自的人文和消费特点，在一个地区消费者喜爱的产品，在另外一个地区就可能不受欢迎;在一个地区畅销的型号，在另一个地区可能不被市场作为主推型号对待。所以在赠品的团购上也有很大的不同，各地要采取灵活的操作方式。

　　其次，要认识到与正常的终端销售相比，团购业务的透明度不高。

　　无论是代理商还是厂家，终端的一切销售是非常透明的，价格、销量、品项等等，大家可谓知己知彼。而团购就不同了，这是一个相对封闭的渠道，很多的信息也是不为人知的。因为不透明，很多团购数据只有直接参与的厂家和代理商才能够真实掌握。

　　第三，一定要掌握好价格与价值的尺度。

　　与一些封闭的团购大单相比，有的团购是比较透明的，甚至采取招标的形式，因此有些人简单地认为，只要低价格就能够拿到团购订单。价格确实是一个比较重要的因素，但是服务和质量也是不容忽视的。很多团购，往往都来自于大企业，他们注重的不仅仅是成本，还有与销售企业的知名度，这单团购是否能够给企业带来相应的附加价值，甚至超越其产品本身的价值。例如，如果这个团购单是作为赠品，那么价格就是最主要的;如果是作为馈赠的礼品，那么价值就是最重要的。赠品一般是给消费者的，消费者只在乎有没有赠品，而不会在乎赠品的品质与数量。礼品就不一样了。礼品一般是赠送给较重要的企业或者客户的，价值的高低会体现礼品内涵。价格低了，就会让客户产生错觉：这个东西质量这么次，是不是我们不重要啊?反之客户会认为这件礼品这么好，看来我们在他们的心里中占有很重要的位置，以后还要加强合作啊!所以不同的产品作为赠品是很有讲究的。作为业务人员，只有考察好团购产品的用途，才能够掌握好价格与价值的尺度。

　　第四是要认识到策划的重要性。

　　做团购业务的时候只具备社会资源、优惠的价格等还是不够的。在竞争越来越激烈的团购市场中，一个善于做团购的业务人员，一定要有较高的策划能力，才能够真正把它做好。

　　例如，某净水代理商与河南A通信公司共同策划的一个买赠方案，就是一个“三赢”的活动。具体的内容是：为了争夺移动通信市场，凡是在规定期限内预存半年月租费的客户，可以免费领取一套价值XXX元的XX品牌产品。活动的消息一经发布，在市场中引起了较大的反响，很多的移动电话的用户预存了话费，领到了赠品。其结果是短时间内移动公司以较小的代价，稳定了客户群，产品在短时间内销售量大增，相关的消费者在保证自身原有利益的同时又得到了物有所值的赠品。

　　从表面上看，半年的费用不高，但是其隐藏着巨大的数字：1.该客户在半年内产生的通话费至少在1000元以上;2.该客户在半年内不会选择竞争对手的网络;3.给本公司产生的话费对竞争对手造成的市场冲击。这个活动在当地的影响很大，众多的移动的客户看中了这个活动的价值，纷纷预存了半年的基本月租费，领到了一份精美的产品。一些准备选择其他网络的客户，也因为这个活动的推出而改变了自己的想法。

　　其实在这个活动之前，代理商对本地的两家移动运营公司都有所了解，并建立了较好的关系。另外为了加强他们对代理商的了解，代理商在B公司的电话黄页上作了一个产品的广告。正是这个广告引起了B公司的对手A公司的关注，于是他们策划的这个活动就选择了该代理商。在整个活动的策划过程中，代理商都在参与，如预存多少话费客户最能够接受，这个数字不能影响消费者的正常的消费支出;赠送什么样的产品最能吸引消费者，包括产品的价格、种类等等。最终选定了这个方案。