一个普通导购员的心声

　　我们导购员是产品与顾客之间的桥梁，从我这个桥上过去了，品牌和顾客才能实现良好的对接，达到彼此所期待的目标。

　　也并不是什么人都当得了导购。有的人天生就是一个商业人才，在商场上就能表现出技巧和智慧，去把不可能的事情变成可能。我作为一些名牌产品的导购，也做过不知名品牌的导购。我感觉，其实在很多时候顾客头脑中对产品知识都是一片空白，他需要你给他做详细的解释，才能坚定购买的决心。一个商场就象一个大杂院，顾客到这里来串门，顺便想买些东西回家。对于导购员，最重要的就是对他们以诚相待，用我们的诚心去打动顾客，而不是凭借一时的“瞎说”就决定去如何如何。即便他们不买东西也要做好接待工作，以打下良好的基础，形成潜在的顾客源。

　　我最讨厌的事情是同行之间的互相诋毁。因为代表着各自品牌的利益，发生一些问题时，总会站在各自的立场上去说话。一个商场就是一个世界，什么样的人都可能遇到。

　　我想，对于管理者来讲，不应该执行那种刻板的管理方式，尤其是对导购这样的工作，它需要一种激情和技巧融入到日常的工作中。管理上不仅要有章法，也要融在情理之中。在我们北京一些导购中间流行着这样一句话，未必准确，但值得连锁商场管理者思考，这句话是说：“大中是天堂，国美是地狱，苏宁是人间……”。解释一下，其实就是在大中当导购员比较轻松，管理不那么严格，做起来就没有那么累。只要你的期望不是很高，就会在那呆得很好；国美对导购员的管理比较严格，比如，上班时间不能随便离岗，要办严格的手续，不能随便喝水，站的要很直等；苏宁则相对人性化一些，在他们眼中，对待导购员，苏宁可能会真正的象自己的员工一样，去让他们有一种归属感，而不是犯了错误就把我们的领导找来，罚款、处罚等。

　　我们在一个商场里工作，却又代表着另一个品牌，要为他的利益而战，有时，我们是孤独的。如果有哪个企业，能不把我们只当成卖货的，或许导购员的主人翁责任感就会更强一些，那么对产品的销售就更有利，而不是你给了我工资和提成就算对得起我的那么纯粹的雇佣关系。

　　我在小家电行业做导购已经多年了，当然，我是一个平凡的人，没有什么升迁的能力，我可能只适合做一个普通的导购员。但我感觉，大多数的导购员与我没什么区别，没有更多的保障，也看不到具体明确的前途。

　　以前我看过这样的一个故事，说是两个人的喝水问题有不同的方式去解决，一个是每天到河边去拎水喝，够喝了就行了，每天也不是很累；另一个则选取了修管道的方式，除了每天备足了水后，开始把精力用在修建管道上。十年之后，拎水吃的人可能还在拎水吃，但另一个只需要拿个杯子伸手即可有水喝了。我觉得我就是那个拎着桶喝水的人，只要有一天我停了下来，我就没有水喝了。现在，家电竞争激烈，代理商生存也很困难，在利润空间压缩的情况下，对我们导购员也是严上加严，基本工资都比较低，主要靠提成。如果分在效益好一些的门店还可以，如果分在一个垃圾店里情况就更惨了。以前，有张秉贵这样的劳动模范，但是，现在，一切都是要看销量的，没有销售量，等于就没有效益，其它的客观理由是不能讲的。

　　导购员真正的明天在哪里呢？我一直在寻求突破，也期望能够得到企业和所在商场的认可。

　　(责编 蒋士桦)