紧盯库存指标 导购员掌控采购

　　在零售行业流行着一句话，做零售就是做库存。这足以说明库存管理对于零售企业的重要性。市场好的时候，加快库存周转，获得更多的销售规模;市场低迷的时候，掌控好库存规模，保证资金周转，是企业良性管理的基础。在市场的逆境中，库存更是保证零售卖场健康发展的第一要素。库存大了，压的不是商品，而是资金，更多的资金滞留在仓库中，无法形成有效流动，就是零售商的死胡同。而保持合理的库存是从产品的采购开始的。采购的都是畅销商品，库存压力肯定不会太大。哪些商品是畅销商品，如何保持合理的进货频次，这些都是当前要根据市场的现状来灵活制定，也是需要厂商在合作的过程中不断摸索的。当然，好的合作模式，不但要在市场低迷的时候坚持，在市场好的时候同样能坚持，零售商才能更健康。

　　场的蛋糕小了，竞争者并没有减少，要想实现增长或者保持稳定让自己“吃饱”的话，就要提高竞争力，去争抢别人的蛋糕。想抢别人碗里的肉，不是那么轻松的事情，需要自己要强大，需要主动出击。从2014年起，南百家电就感觉到了市场的寒意，并提早调整营销策略，通过各种措施抓住市场先机。

　　加快资金周转主要从两方面入手，一是多组织促销活动;二是缩短零售的周期，加快库存周转。

　　很多区域家电零售商之所以库存的周转比较慢，主要是按照供应商的销售节奏走。而南百家电的营销宗旨是听从市场的指挥，按照市场的销售节奏前进。品牌商在制定年度业绩的时候，会根据去年的销售情况，制定今年的产品、销售增幅和费用等。如果市场不好，就会造成经销商仓库里的货越压越多，资金占用越来越多的情况。虽然厂商会通过促销降价等方式消化库存，但是并不能改变整体的趋势。这就是经销商库存压力和资金周转不动的重要原因之一。品牌商这些业绩指标不是按照市场的规律走，而是按照品牌商的发展制定的。

　　那些跟着品牌商的销售进度走，按照年度月度进货的卖场，会带来很大的资金量的占用。例如，有的卖场禁不住品牌商的进货返点的政策，一次给厂家打款很多，为的是拿到高于日常销售毛利的返点。但是，如果这些产品在仓库中积压时间长，那些多拿到的返点都会被高企的资金、库存、保管等成本和厂家商品降价所取代，甚至倒贴。如果是小批量进货，看似每台商品的毛利低并不高，但是这个利润是稳定的，快速获得的。总体计算下来肯定比大批量进货毛利更多。

　　南百家电与品牌商合作，是按照零售终端实际的销售量制定进货的额度和节奏。销售计划按照旬制定并修改，每10天做一次进货计划并打款给供货商。例如，某个品牌上个月的销售额是100万元，在制定这个月进货进度的时候，南百家电会根据销售规律分为三次进货。每个月的上旬打款给供货商40万元，中旬再打款40万元。进入下旬盘点库存的时候，如果销售节奏正常，就再打款30万元给供货商。如果上旬和中旬的库存量很大，下旬就修改进货计划，停止下单并打款给供货商。这种做法是典型的“勤进快销”方式，得到了南百家电卖场内所有合作品牌业务人员和导购员的配合，他们都是紧盯着销售进度表来销售。仓库里有什么货，就卖什么货。通过专业的讲解和引导，消化库存。

　　在南百家电，进货的决策权不在卖场的采购人员手里，而是掌握在导购员手里。即使是卖场的高层，也不介入采购计划。因为那些采购人员没有在一线与消费者打交道，肯定不知道哪些商品是紧俏商品，做的进货计划也是闭门造车得出来的。导购员掌握市场的前沿信息，了解市场的动向，知道消费者最想买什么样的产品。这个做法其实与老百姓生活“看天吃饭，量体裁衣”是一个道理。

　　南百家电在与供货商合作的时候，还有一个强制性的指令，仓库中积压的产品，10天之内供货商负责退货或者出台促销政策销售出去。如果10天内还是没有卖出去，卖场有权以9折的价格予以销售。这种强硬的措施倒逼供货商管好库存结构，管理好单品。南百家电与供货商签订的销售合同上，明确注明60天库存线。即每个商品在进货60天之内必须消化。超过60天，卖场会9折处理。这个指令最初执行的时候，供货商都不适应，难度很大。但是经过一段时间的推进，供货商也都习惯了这样管理库存商品。发现将要到期的商品，就会主动退换货。

　　南百家电的高层关于进货的政策措施是非常强硬的，也没有商量的余地的，也不能理睬品牌商的游说。南百家电的管理人员分析报表的时候，最为关注的就是库存结构和销售进度。发现了库存不良的时候，赶紧督促推广人员做活动，消化库存量，改善库存结构。因为紧跟市场，南百家电每年的资金周转可以达到平均每年13~14转的频率，好于大多数区域零售商同行10转的数据。

　　市场低迷的时候，越要采取主动出击的措施，而不是坐着等消费者进门。多组织促销是加快周转的最佳手段。现在的消费者对于各类促销活动已经产生了“耐药性”，对于铺天盖地的低价海报也产生了疲劳。所以，单单靠价格是很难打动消费者到卖场来的。而那些通过亲朋、熟人传播，具有口碑效应的推广，在消费者的可信度就比较高。这就是内购会盛行的根本原因。但是，目前，大多数卖场针对大型国企的内购会已经做的非常多了。可是，消费者不都是在这些企业里。所以，南百家电就开始挖掘新的联盟，作为内购会客户的集结方式。例如，南宁有多家连锁快餐店。南百家电的推广人员找到他们的老板，跟他们详细讲解了南百家电内购会的形式，将内购会的产品宣传单页发给他们的员工。他们看了之后，非常认可这种形式，表示愿意组织自己的员工去参加内购会。这样的客户多了，南百家电内购会锁定的消费者数量就多了。9月11日，南百家电的亲情内购会再次引爆南宁家电市场的消费热潮，当日销售额突破近两千万元。

　　 案例企业背景

　　南宁百货大楼位于南宁市最核心的朝阳商业区，是广西第一家商业类上市公司，也是广西惟一荣获国家商务部评选的“中华老字号”商店、“金鼎百货店”双荣誉称号的商业企业。南宁百货大楼在南宁、玉林、贵港等地开设了多家直营门店，涉及主题百货、家电、超市三个业态。南宁百货家电有限公司是南宁百货下属的独立公司。作为专业的家电零售企业，南百家电是广西的家电风向标，在规模、营销手法等多方面引领广西家电零售行业，也是海尔、美的、三星、西门子等国内外知名家电品牌在广西地区重要的合作伙伴。近年来，南百家电通过营销创新，不断创造出新的业绩，成为南宁百货最为优秀的板块之一。