打造服务和租赁一体化运营模式

　　净水电器在中国市场的发展已经进入到一个相对良性的阶段，无论从产品的成熟度还是从市场营销的角度，都呈现出多品类、多渠道的发展特征。熊津豪威自从进入中国市场以来，积极地探索符合自身产品特征和国内消费特点的一条有效销售渠道。

　　现在的中国市场基本上与韩国市场发展初期十分相似，人们对净水电器产品虽然有了一定的认知，但是基于很多家庭目前的消费水平和消费观念仍有待向更成熟的方向转变，所以熊津豪威将在韩国直销的模式加以更适合中国市场的一些改进，将其引入国内市场，并且在大中型城市开始推广实施，基于在韩国市场累积了大量直销方法和技巧，在锁定的目标群中，这种模式取得了预想的市场效果。

　　从广义上来讲，净水电器属于安装类产品，服务贯穿于整个产品的使用期，所以熊津豪威直销的精髓是把销售和服务作为一个整体，每月定期访问用户，做净水器的清洁、滤芯的更换、客户的投诉等多方面的服务。

　　2006年起，熊津豪威着力把这些直销、租赁的业务方式引进中国。但考虑到中国的流通环境，市场的成熟度，相关法规等因素；熊津豪威正摸索适合中国市场的销售方式而努力。目前有3大销售模式：

　　其一，租赁业务+Cody服务方式的代理商销售。租赁业务是顾客分3～5年时间分期的交付金额，在租赁期间享受经过公司专门培训的Cody服务。这项业务针对全国20个地区的顾客展开，现已有1万以上的客户使用熊津豪威豪威净水器。为消除高价产品的壁垒采取的租赁业务，使消费者能够用低廉的价格使用产品，持续享受高品质的服务，最终顾客对产品质量的满足感以及放心使用净水机的的认识度有了很大的提高。

　　其二，国内最为普遍的招商加盟各地区代理商，经销商。这种模式的产品都是一次性的订购，但考虑到净水器产品必须有定期维护和清洗的特殊性，我们在招商时会通过严格的技术教育培训，达到各地区代理商能够自行提供滤芯更换，A/S等服务。

　　其三，卖场销售。以北京，天津，华南地区为中心直接进入各大商场销售。由于公司的服务系统一并直接管理着售后服务，顾客即使在卖场购买产品也同样能够享受优秀的服务。

　　在一系列的销售模式中，熊津豪威重点培育实施的是通过流通的开发把公司最专业的服务跟管理渗透到每一位顾客的体系化运营；以及为减轻价格的负担把租赁的业务结合起来，从而使更多的顾客有机会使用公司的产品。

　　由于净水器产品的特殊性，要形成大批的购买，与相关行业合作销售的形式更为有效。比如与房地产公司合作，在公寓的每家每户都安装净水器，使入住的家庭享受便捷。或者与各公司合作，办公楼内每一层安装净水器提供饮水而取代原先的桶装水的方式，以上以团购或投标居多。目前以这种方式合作的单位大多集中在大众化的饭店、银行、学校、企业这些人群比较密集的公共场所和办公区，例如合作良好的北京交通银行、研究所机构、现代汽车、LG电子等企事业单位。      （责编 白洋）