我们应大力倡导价值型营销模式

　　水处理行业是一个新兴的产业，还在起步阶段，大众对于行业和产品的认识还不深。水处理产品种类繁多，档次不一，很多人都将水处理设备直接称为水家电，而又将水家电的概念简单地混同于一般家电产品，因此直接套用了一般家电产品的渠道销售模式。这种方式可能适合一些初级的、较为简单的水处理设备，但不会成为水处理行业的主流，也不可能成为一个主导性的方式去销售未来的水处理行业的主流产品。

　　首先要明确水处理设备和一般家电产品是不同的。家电产品，特别是一些成熟的家电产品，它们可以进大卖场，也可以通过分层批发的渠道进行销售，可以进行价格竞争等其他促销手段包括大规模的广告推动，一般是客户自己买回，或者插电可用，或者简单安装即可使用。家电产品的营销模式实际上是高度竞争的营销方式，并需要很高的营销成本来支撑；同时在多层级的分销代理中，分散了产品的营销利润，较低的毛利使得终端零售商很难为客户去提供价值性的服务。总而言之，这是一种重产品轻服务的营销方式，很难使消费者得到高品质的产品和真正需要的服务。

　　对于水处理行业来说，运用这样的营销渠道不是一个理想的方式。因为水处理是一个特殊的行业，它需要像食品一样安全、健康的保障；也要像房屋设备一样可靠、永久使用，更需要的是一个长期的乃至终身的服务保障。

　　在水处理设备的营销过程中，服务和产品一样重要，甚至服务更重要，我们需要的是一种适应水处理设备特点的、具有地域性产品和服务特征的模式。水处理产品可以有针对的投放专业型广告，但不适合大众型广告推动，把钱投入大众型广告，还不如把花费用于建立良好的服务模式，把这些钱投入到产品和服务的价值里去；让零售商有足够的利益空间把终端服务做到位，做到实处。

　　开能在深入分析国内各类的渠道模式之后，认为价值型服务模式才最适合净水电器行业的发展，即DSR。这是一个集销售、安装、维修、维护为一体的一整套的服务系统。开能为客户提供的不仅仅是单独的一个产品，更是解决居家水质污染的一揽子解决方案，为客户提供一个健康、环保的生活方式和持续的关怀服务，实际上，客户获得的是一份终身有效的优质生活用水保障。

　　D：（Door to Door，上门五套服务）

　　开能为客户提供门对门的销售和服务，其中包括上门检测水质、上门订制方案、上门安装调试、上门回访维护、上门维修服务。

　　S：(Solution，整体解决方案)

　　开能提供给客户的是人居水处理的一揽子解决方案，而非固定的产品。开能配套开发、制造不同功能的辅助产品，通过模块式的组合配置，实现最佳的水处理方案和效果，解决每一位客户用水的根本问题。

　　R：（Return，返厂保养升级）

　　全屋净水机的滤料需要定期更换，在上海地区一般为12个月更换一次。开能采用客户滤料桶返厂清洁消毒灌装的工艺流程，保证滤料更换过程无二次污染之忧；同时，还能够提供返厂升级服务，为客户家庭用水提供长期的服务保障。在上海以外地区，开能拟建设的各服务中心将建立标准化的服务车间或工厂，为客户提供标准的返厂服务。

　　开能拥有一套独特的企业文化，在这样的文化熏陶下，我们每一位员工愿意为客户提供的是有价值的服务，这是我们的目标。我们希望每一位客户在享受开能服务的时候，真心感到这些服务背后所带来的真心诚意的关怀、开能产品给客户的价值和我们对客户认真负责的态度。

　　开能对自己的定位是一家以高品质制造为主、不断研发创新的企业，核心优势在于居家水处理产品和技术的研发和创新，我们将不断的研究适合中国水质污染特点的产品，并精工制造，保证最佳品质。我们还将本着合作共赢的理念，积极帮助和支持伙伴公司共同开发市场。 在未来几年内，开能在上海本地市场倡导的DSR服务模式，完全可以复制到全国，不单是大城市，还有各中小城市，甚至于乡镇。我们希望在全国市场中寻求到更多的合作伙伴，合作的形式可以是多样化的，很多资源如开能独创的水质地图、GPRS远程监控信息平台、GIS服务车辆调度系统等都可以共享，通过共享资源和合作，让开能研发的适合中国水质污染特点的产品，走进千家万户，为合作伙伴建立一个世世代代可以从事的事业，稳稳当当的赚取客户满意带来的利益，一起推动这个行业稳健的、又好又快的发展。

　　（责编 石少菊）