美国热水器主要品牌及其竞争模式介绍

　　生产厂家很少 实力很强

　　美国热水器市场年销售额在23亿美元。主要的热水器生产厂家只有四家。即A.O.史密斯、瑞姆、白浪和美国人。这四个热水器厂家占据了美国热水器市场大约90%以上的市场份额。作为整机生产企业，四大厂商都形成了良好的品牌效应，相互之间的竞争虽然也很激烈，但是却各自有各自的长处，市场竞争中也各自彰显着自己的优势和卖点，不会去做那些损人不利已的事情。而且厂家之间在价格上的攻守同盟做得是很好的，要涨价就一起涨，要降价就一起降，厂家之间降价的幅度也不会有太多的差异。

　　各个厂家之间有竞争，也有合作，并不会因为是竞争品牌就放弃了双方之间的合作，而且合作关系很清楚，互相之间并不避讳，大家不在一个平台上去抢饭吃，各自发挥自己的长处去竞争，分的很细。品牌之间的定位很准。如果一个企业拥有的卖点，那么其它企业不会再去张扬，会一笔带过，再去挖掘新的东西，而是立足把自己更突出的东西讲出去，企业的注意力都集中在生产上，开发新技术，新的工艺，合理安排生产线。

　　四大品牌都开始了国际化的进程。A.O.史密斯、瑞姆、白浪和美国人都进入了中国、市场。其中，以A.O.史密斯在中国市场操作的最为成功。目前，不仅在南京建立了生产工厂，还建立了全球研发中心，品牌的知名度和市场份额都是稳步提升。瑞姆进入中国主要以商用机及空调产品为主。白浪由银佳电器为其中国总代理，通过这几年的发展，也确立了在中国建立工厂的计划，并正在实施过程中。

　　分工明确 术有专攻

　　在美国，作为品牌企业精力主要放在如何提升产品的整机性能上，每个品牌都设立着技术装备很精良的实验室，重点研究用什么样的配件，采取什么新的标准，主要目的就是让整机的性能更突出。比如怎样才能让保温系数高，怎样节省更多的钢材等，研究这些更能提高产品品质的东西。

　　对于整机采用的各个配件，品牌企业基本上不生产，除内胆外，品牌企业研究出来的科研成果，都是交由配件厂家进行生产，由专业的配件商负责提供。探头、热电偶、各种阀门、燃烧装置都有专业的生产厂家。专业配件厂要做则是按照整机厂提供的设计参数进行生产。至于他们为什么要这样的东西并不过问，他要做的事情就是根据用户的要求生产出他所想要的东西，并且要做到价格合理。

　　这些以配件为主的中小企业很少有涉足品牌生产的念头。他们立足于专业化的生产，企业生存状态可以说是很好的，多为十几年甚至更长时间的企业。配件商们也不搞低价竞争，按"性价比"的原则行事，把提价的基础建立在价值的提升上，价格的提升靠产品技术的升级。

　　渠道单纯 专业持久

　　中国是一个彻底的零售市场，在热水器这个产品上是零售市场，美国的热水器市场，95%以上产品是通过大批发卖出去的，是通过房产配套走进消费者家庭的。在美国，热水器配套的都是新房子，建一个房子里面必须配一个热水器，是作为设备配套进去的。这种销售模式是完全不同的，热水器品牌企业的最大的客户是那些给房产开发商配套供应建材的这些渠道，由他们进行批量性采购。

　　这样，对产品的品质其实就提出了更高的要求。这些管道商和批发商往往对整机企业提出非常苛刻的要求去满足用户的需求。一旦确定下来合作之后，就会建立一种较为长期的合作，有的甚至几年都不会更换品牌。像A.O.史密斯作为美国占有率较高的品牌企业，一个合作伙伴就可能达到一亿美金的额度。不像国内市场，要一台一台的零售去打天下。而这些销售商的特点并不是见长于产品的研发和生产，而是它安装和选配的技术很强大。他们会针对客户的需求去提出相应的产品，交由生产商去生产。