春节促销赢在思路创新

■ 本刊编辑部

　　都说家电行业是中国竞争最为激烈的行业。因此中国的家电行业集中了众多营销的高手，厂家的，零售商的，就连一个普通的代理商，谈起市场营销来也都头头是道。

　　春节，作为中国老百姓最为重视的节日，年终集中消费成了中国老百姓和机关团体的惯例。自用的，送礼的，福利发放的，各种名目的消费都被集中在了春节。数据显示，很多家电产品春节期间的销售量占全年销售量的40%。春节成了各路品牌营销大比拼的舞台。这前后短短的十几天时间，完成全年三分之一强的销售量，依靠的是什么？是推广，是资源，更是思路上的创新。

　　家电春节营销既然是个大舞台，那么唱什么曲目才能吸引更多的人，就显得非常重要。如果对所有的人都唱西洋歌剧，我想听众不会很多。只有雅俗共赏的节目，才是老百姓最喜欢的，也才是经久不衰的。

　　我们发现，在国家倡导弘扬传统文化的背景下，越来越多的家电企业在寻找营销主题的时候，都希望借助中国的传统文化来赢得消费者。无时无处不十足地体现“年味”，是春节营销的关注点。

　　同样是过年，不同的地区有不同的“味道”，商家要根据各地的情况打出属于自己的独特的“年味牌”，才能取胜春节市场。都是“满就送”、“现金直降”、“惊爆价”等常规的促销手段，都是老酒，然而昆百大家电的新春送福、写春联活动；江西腾达电器的送牛肉鲫鱼等年货；文峰电器、东鸽电器的送年夜饭等，却成了一个个透着春节气息的新颖酒瓶。这些活动策划的思路，赠品的选择，都充分地体现了年的味道，也可以说是别出心思的。这些活动策划的背后，是策划人员洞悉消费者最希望过什么样的年，过年时消费者最需要的味道。这也说明我们的区域家电零售商的营销水平贴近市场，贴近消费者。

　　沈阳的兴隆大家庭和江西腾达电器在组织资源的同时，也在跟竞争对手打时间差，选择了节前提前促销；文峰电器的异业合作，则突出了集团内部不同业务之间协同作战的优势。这说明，除了活动的策划以外，促销时段的选择，方案执行的保障，这些也都是春节促销大战的决胜因素。

　　全国性连锁有资源上的优势，是硬实力；区域零售商了解本地文化和消费习惯，是软实力。软实力与硬实力的碰撞与融合，在春节营销大战中得到了充分的发挥，也是区域零售商能够与全国连锁展开正面竞争，并在竞争中保持袭击的优势的关键所在。

　　我们认为，未来的区域竞争中，区域零售商无论是在竞争手法上，还是在企业整体的发展上，都要扬长避短，让区域的优势得以充分地发挥。

　　春节虽然只是一个营销的节点，但从这个节点上，我们可以看到区域家电零售商的硬实力和软实力。只有具备了竞争的软实力，再结合硬实力，区域家电零售商才能有更加美好的未来。