春节年货大会战

　　活动时间：2011年1月15日～2011年2月9日

　　活动门店：集团所有18家店面

　　一、活动组织思路

　　春节是所有家电零售商最关注的节点之一，这个节点是完成销售任务的最后一搏，该年所有剩余的资金、资源、人力、物力都会投入到这个节点上。特价、返券、抽奖、送礼，所有的促销手段在春节都会来个大汇集，但是消费者在这样的促销活动的海洋中，增加的除了眼花缭乱，还有就是对购买的犹豫不决。春节大会战是兴隆集团传统的营销活动之一，每年春节我们都会大力投入该节点。但是从春节前开始延续到初七，二十多天的时间是所有节点中时间战线最长的了。很多全国连锁零售卖场活动力度很大，全品类都有活动，使消费者目不暇接。

　　因此本次大会战共分成3个阶段，每个阶段都有不同的营销活动以及不同的主推方向，全方位的满足春节前后老百姓的各种需求。

　　第一阶段：1月15日～16日；这阶段的购物需求来自于“看”。春节前是黑白电的销售旺季，因此对常规性商品（比如电视、冰箱等）进行大力度的促销是非常必需的，让有购买需求的顾客在这两天内能够选到满意的商品。

　　第二阶段：小年～腊月二十九；本阶段的购物需求来自于“吃”。主要是消费者预备年货的阶段，这个时期消费者关注过年吃什么、做什么、怎么做，因此主推一些过年必备商品，特别是小家电类商品等能提高老百姓春节期间每日三餐品质的商品。

　　第三阶段：大年三十～初七；这阶段的购物需求来自于“送”。这段时间是中国人集中走亲访友的时段，就算是很久没有交往的亲朋都会选择这个阶段来恢复来往，而讲究礼尚往来的中国人，绝对不会空手而去。本阶段主推商品是为满足老百姓年后休闲购物需求以及送礼需求，集中陈列高端新潮商品。

　　二、活动方案

　　第一阶段：15日～16日，给力头两天。

　　活动内容：

　　活动期间，凡顾客当日累计购物满500元，部分商品满1000元或2000元（特殊柜台及明示商品除外）即赠送200元年货现金券一张，多买多送。年货现金券限领取当日使用，逾期作废（仅限15、16日两天）。

　　活动商品准备：

　　首先，早做准备抢时间，因此在活动开始前两个月就开始准备商品资源。

　　其次，以区域优势获取更多资源，整个活动供货由兴隆集团总部的家电采购经理直接与各黑白电的省级分公司或者总代理商进行商谈。

　　第三，要求黑白电采购经理向黑白电供应商争取部分特价机以做限量“惊爆”机吸引眼球，并大量争取畅销机型，做好销售预测要求供应商提前做好备货。

　　第四，黑电集中在LED，冰箱集中在三门冰箱，洗衣机集中在滚筒，特别是LED的畅销尺寸50英寸左右的产品。

　　第二阶段：1月26日～2月2日，再接再励，再抢7天。

　　活动内容：首次推出中国家电年货第一街大型家电年货展销会。以展销会的模式来包装这次活动，向消费者传递了这里家电商品“全”的概念。另外，将年货的概念加了进来，与当时消费需求不谋而合，获得消费者的关注。

　　本阶段活动共分成4大家电年货板块，分别如下：

　　孝行天下：主推健康家电，提倡孝敬父母。针对购买力强的年龄在三四十岁的消费者对父母关注高，活动将“孝心”提出来专门宣传，只要是想向父母表达自己孝心的消费者，都会关注。

　　厨客主义：主推厨房小电，提倡现代、便捷概念。过年还是中国消费者送礼的高峰期，送时尚的小家电更和人心，更具实用性。

　　潮流同步：主推潮流数码产品，提倡时尚潮流概念。电脑、手机、数码相机成为过年送给孩子和伴侣的最佳选择。

　　经典归来：主推收音机等经典产品，提倡怀旧概念。销售这些老家电虽然无法获得更多的利润，但购买这些产品的都是怀旧的人，而兴隆通过怀旧，让消费者对我们悠久品牌积淀的印象更加深刻。而且给消费者形成一种印象，在别处不好买到产品，兴隆就有。

　　第三阶段：初一到初七，活动收官。

　　这个阶段，消费者的主要购买欲望基本在年前已经释放，过年期间消费者忙着走亲访友，而购物的人是比较少的。这个阶段来购物的人群基本是休闲逛街为主，没有固定的购物需求。因此这个阶段不制作DM单，卖场陈列以高端商品、休闲商品、送礼商品为主，重点在于打造卖场年后购物的氛围，喜庆、轻松、欢快的元素。利用高端产品的摆放、环境布置，短暂打造出一个高端消费环境。

　　操作要点：

　　1.春节大会战各阶段的货源一定要充足，必须保证不断货。这需要采购对供应商不断跟进，随时了解卖场销售情况，并与供应商做好沟通。

　　2.由于活动连续，时间较长，要充分调动好员工的积极性。做好战前动员工作，同时也要明确保证员工的付出获得更多的回报。

　　3.库房员工做好加班准备，一定要保证及时送货到家。黑白电、安装类家电的导购员销售产品后一定要安排好库房及时出货，不能滞后。因为特别是节前购买家电的消费者基本都是急需，如购买新电视看春晚，购买新烟灶做年夜饭等等，因此送货安装不能滞后，否则引起的不满会比平时高很多倍。

　　4.随时开会总结活动中的缺点和不足，随时进行整改。将各个区域划分责任由专人盯守，出现问题马上解决汇报活动总部，总部汇集各区域出现的不足反馈各区供各区警戒参考，对问题有好的解决方案也迅速通报各区域学习。

　　三、卖场氛围

　　背景烘托：

　　1.第一、二、三阶段卖场的主氛围以突出过年为主，将能够表现喜庆热烈的元素，比如灯笼、红色、玉兔等进行有机的整合。同时要突出兔年的特色，用各种各样的兔子作装饰是个很好的选择。

　　2.背景音乐要突出欢快、喜庆，比如《恭喜发财》《过年啦》等。同时要注意音量的变化，在第一二阶段购物消费者较多，环境嘈杂，播放时，音乐的节奏感加强，造成一种鼓励、振奋的氛围；在第三阶段，消费人群较少，音乐的节奏感稍弱，音量柔和一些，造成一种舒适的氛围。

　　DM发放要求：

　　1.发放形式：散发，注意发放人群更多集中在30～40岁的女性消费者。

　　2.发放时间：每个阶段的前三天开始发放，其中第三阶段不作DM。

　　3.发放地点：沈阳市内五区各主要街道路口。

　　4.发放数量：每天不少于100000份。

　　5.派发人员要统一穿着兴隆大家庭的服装。

　　四、活动总结：

　　兴隆电器：春节大会战是兴隆集团的传统营销活动，已经有10余年的历史。在每次大会战中，集团内所有员工斗志昂扬，营销活动丰富多彩。本次大会战经过24天的奋战，集团家电整体销售目标同比增长60%左右。

　　兴隆员工：春节大会战对于消费者来说就是二十多天，而对我们来说就是几个月，我们从早期准备到活动收官付出了无数的努力。不过也有不足，尽管活动前期有人员布置到岗，但是由于购物人群较多，依然出现了一些服务不到位的情况。

　　供应商：为了这次春节会战，兴隆很早就和我们沟通活动内容以及细节，给了我们充分的准备时间。另外，为了更好的销售，我们也提供了很有特色的机型配合。活动取得好的效果，我们也获得更多的销售单。