五一促销的几个关键点

　　“五一”是紧随春节之后的唯一一个销售小高潮，期间的促销活动向来是各商家拿出看家本领进行比试，对于假期由原来的七天变为现在的三天，销量也因此更加集中，如何把握五一的促销尺度，不被市场和竞争对手落下，都是这两年企业关心的一个问题。在打市场的种种招式中，促销是一个比广告运用更普遍、投入更多的市场拓展工具。大凡一场成功的促销活动，关键把握好几个要素：

　　一、分析促销活动背景，根据产品做好促销规划。

　　这需要做一个比较详细的市场调查和评估，最好是与经销商的业务代表深入市场，共同调查、共同分析市场情况，更主要的是瞄准竞争对手的“五一”促销主题、促销策略、促销形式和促销力度，这样才能更好地有的放矢，制定出具有针对性的策略。家电产品品类众多，琳琅满目，功能、卖点各异，对消费者的需求满足和利益诉求也千差万别，因此在制定促销方案时需要详尽考虑产品自身特点（是生活必需型产品或生活改善型产品？应季型产品或非应季型产品？），根据产品特点进行促销规划对整体促销起着举足轻重的导向性作用。

　　二、促销时间，促销产品，促销对象的精准定位。

　　有经验的市场人员会将“五一”促销时间适当提前，一则可以进行先期预热，二则可以试探竞争对手反应，以便立即调整策略。笔者认为最佳的促销档期起止时间为4月28日至5月7日。至于在此促销档期内选择的促销产品，可谓仁者见仁，智者见智了。比较常见的有老品退市和新品上柜促销，库存较大产品放量促销、形象产品推广促销、利润产品主推促销，促销产品的选择和定位是整个促销活动成功与否的关键，因此对促销产品选择一定要结合目前库存状况、产品线规划、经营需要等综合因素进行，而且要切合促销主题，做到表里如一，环环扣题。促销对象要依据促销产品进行选择和定位，即在此促销档期内有哪些消费者会来购买我们的促销产品，此部分消费者的消费特点和消费心理需要我们重点分析和研究，针对此类促销对象制定针对性的促销内容。

　　三、促销活动宣传。

　　宣传是整个促销活动的点睛之处，好酒也怕巷子深，尤其是在广告信息爆炸、产品信息泛滥的时代，要抢占消费者眼球，的确需要一个好的宣传，好的宣传不仅争夺眼球，而且还能俘获人心，成功的活动宣传是吸引潜在消费者并引起其注意的关键一环。宣传内容要把握的关键的一条原则就是：简单、简洁、明了。宣传内容必须给目标对象留下深刻印象，它不能太复杂、太高深、太花俏，模棱两可或是太难以理解。促销主题必须是一个简单的概念，用简洁的语言表达出来，并能很快地为业务员、促销员、分销商、终端商以及广大的消费者所能理解和易于接受。至于宣传方式则要依据对促销对象的精准定位，首先分析我们的目标受众群体的信息获取渠道和对信息发布媒体的喜好，以及信息传递的有效性和时效性，还有宣传费用预算额度，由此综合判断确定信息发布的时间、方式。目前常用的宣传方式一般分为线上传播和线下传播。线上传播方式包含：电视广告，广播广告，报纸、杂志广告、短信；线下传播方式包含：公关活动、路演、试用促销、店内DM等。

　　四、促销战术的设定和有效执行。

　　好的促销方案需要得到落地执行才能真正在市场中起到作用。业内的行语：三分策划，七分执行，就很好地说明了促销方案重在执行。因此需要我们提前就设计好促销活动执行细案和细则，以表格式的方式进行监控。也就是人家常说的几个“W”的问题，什么时间，由谁来做，做什么，做的结果怎么样等等。同时还要做好必要的方案执行的培训和沟通工作，让大家心中都明白促销方案如何执行。优秀公司在执行方案过程中，实施全过程监控和跟踪服务，总是叫响一个口号：“跟进、跟进，再跟进”，只有这样，才能从上到下贯彻执行到位，促销方案的执行力才能够得以充分体现。也只有这样，才能及时发现和纠偏存在的问题，发挥促销的最大效果。

　　五、如何进行借势促销。

　　成功的促销活动需要造势和借势，借势即借助外力的作用宣传自己、为我所用。目前商家多采用“四种日子”为主的促销活动方式，包括节假日、周年日、热点日、事件日。几种以时间为主的方法是品牌和企业最乐于也是最熟悉的促销方式。节假日是最简单直接的一种，而且与消费者的休闲时间步调一致，很容易产生消费者扎堆购买的热潮。周年日则是企业从自身寻找的噱头，根据自身发展所选的促销点，以此吸引消费者迎门。热点日可以根据国内外发生的热点事件进行符合自身特色的宣传和炒作。如世界上、全国范围内大型活动、赛事和社会上流行的潮流、热点等。比如奥运会、亚运会、世界杯、世博会等。这些也是策划促销活动可以选择的借势选材。事件日指的是企业借力一些突发事件作为自己的宣传点。比如著名的茶饮料品牌王老吉，在汶川地震后，王老吉慷慨解囊捐出了天价一个亿的捐款，震惊行业内外。王老吉通过地震捐款，再战成名，销量猛增，成为营销经典案例。由此可见，促销活动主题的借势行为犹如诸葛孔明的借东风之举，借力发力让更多的人认识自己，扩大影响力，提升销售量。每年“五一”是结婚高峰期，对家电企业而言，可以有效借助婚庆热点进行炒作宣传。

　　总之、要做好促销活动的评估。既有定量分析，又有定性分析。如此循环，才能得到更好的提高。

　　（责编 石少菊）