节日促销 做好聚焦 有效促销

　　中国的假日消费很明显，只要超过两天以上，消费者显现出明显的购买欲望。相比较而言，全年以五一和十一销售最为集中，在五一、十一，厂家均会推出全国性的大型企划案，或者是全省的，有的甚至是全国的大型企划案，统一由厂家配备促销资源，分配特价机。从我们卖场五一和十一的销售数据对比来看没有太大变化。一是受五一空调销售旺季启动的影响。其次，虽然十一是七天，但通常第一、二天和第六七天销售较好，中间的三天则为无效销售区间。虽然五一只有三天，但这三天销售效果都很好，因而整体销售额并不受影响。

　　五一三天的销售能占到全月销售的40％，作为上半年年和下半年促销活动的衔接点，从长假变为短假后，销售非常集中，所以家电行业的厂家非常重视这个节点。通常从4月份的第二周开始，各个厂家就开始启动宣传。此外，五一又是空调启动的一个重要节点，每年5月是空调销售的最重要时机，空调近两年的销量特别好，一个月的销售一般要占到全年的1/3，而“五一”三天销售应占到全月的2/3以上。

　　通常，各个办事处和经销商都在非常积极的应对五一的促销，对于厂家来讲，销售也能占到整个月销售的40％。厂家尤其在五一更多的是推出特价的政策，作为零售商，在五一的促销上，重点是与特价这个政策做好对接。同时加上卖场的买赠活动，抽奖活动，综合炒作。譬如通过在活动现场加大循环抽奖活动的频率和奖项设置，充分保障现场的人气，以有效地刺激消费者抓紧购买。针对竞争对手的长项——买赠进行全面跟进，并结合厂家的活动进行修改，对套购和老顾客有高价值赠品相送。

　　当然，这需要早早着手洽谈资源。如我们2010年五一的“淘金三十六计”活动，结合各厂家“五一”前的炒作，开展了一系列的活动预告，分别突出空调、彩电和小家电的活动阵容。提前一个月开始相关的准备工作，从资源储备到促销活动策划，从物流配送到售后服务，保证万事俱备。另外，五一前的专场团购、闭店销售、彩电峰会等活动，也为彩电销售大捷奠定了坚实的基础。2010年“五一”平均每秒钟就售出8件家电商品，销量同比增长了200% 左右。

　　所以，我认为，五一促销活动，越简单明了，力度越大，对销量提升效果越好。五一客流量较大，作为促销活动本身而言，重要的是提高成交速度，因而活动越简单，让顾客感到力度越大，就越能直接刺激成交速度。如返券、套购政策，这些促销活动相对较为复杂，对于三天的促销效果并非很明显。但简单明了的促销活动也要重点抓住三点，一是促销资源的组织，相比较竞争对手而言，需要更有优势。二是信息传递，活动要做好，必须将信息准确、及时的传递给潜在客户。第三个就是现场的执行，活动到了终端促销人员手中，要做到不折不扣的执行，将临门一脚踢得更漂亮，才能赢得销量。

　　要做到型号的聚焦，一个品牌聚焦一到两个型号来做特价，其它的产品，无论高端、低端的其它机型，都可以正常销售，以兼顾清明节和五一促销的矛盾。通常，各品牌都会拿出销量较好的主流产品做好聚焦，如空调是1.5P的销售最好，那么重点从这个系列中拿出一到两款特价机型做促销活动。而电视是42英寸的销售最好，是市场的主流，那么重点是这个尺寸的产品做特价。除了聚焦机型之外的其它产品，仍然按正常价格销售，但可以参加商场的促销活动。五一促销不求抓住所有消费群体，只要抓住主流消费群体就可以了。

　　除了促销活动的宣传和造势，后续的服务也都要做好，毕竟销售成交只是第一步。后续的送货要及时，不能因为货源组织不到位而发生大量退货。如果只有特价的诱惑，但没有足够的货源支持，就会造成顾客非常失望，抱怨还会比较多。无论是对品牌还是对零售商而言，都会导致客户的忠诚度下降。

　　因而在简单明了的大力度促销下，要充分做到真实促销。企业层面要做好价格战与价值战的结合，增加与消费者的交流和沟通，扩大现场购买，提高产品的忠诚度，提升品牌知名度。面对日益成熟的消费者，站在战略促销的高度，提升销售，从而获得五一节日促销战的胜利。而零售商层面，更是要对消费者满意度负责，做到真实促销，赢得固定客户和消费者口碑。在亮出低价底牌的同时，八方承诺，消费者在八方电器购买商品，7天内不满意退换货，100天内如果所购商品价格下降，给予差价全额退还。           （责编 邱麦平）