“三心二意”做好导购管理

　　最近在培训中被人提问最多的问题是“怎样做好导购管理”，看着这些老板们迷惑的面孔，我总笑笑答道，做好“三心二意”试试看。这里的三心二意可与他的成语原意大相径庭，要求管理者在导购管理过程中做好三个心，即决心、 恒心、细心；二意是意志与心意。

　　先说决心。这里要讲一个小故事。一次培训中，一个经销商老板向我提问，你说培训例会一定要搞，可是导购员不想来怎么办？超市导购换班不能来怎么办？导购家里有事不能来怎么办？

　　等他一口气给我提出四五个怎么办，我只是盯着他说问了一句：“请问谁是老板？”

　　“是我”。

　　“那好，很简单，这些人不能来的原因只有一个，你不想让他来。”

　　“为什么？”因为例会规则的制订者是老板，监控者是老板；只要管理者有决心做成什么事情，他一定会做到，因为他是游戏规则的制订者与维护者。员工只是这个过程中的一份子。所以老板在做事上作到目标管理，而不是过程控制，老板只要求提出目标，看到结果，决心是关键。

　　面对各种导购管理中的问题，很多管理者像上面那位老板一样在过程中迷失了。总是在导购提出的各种客观理由所左右，于是例会不开了，竞争没辙了，商场没销量也是正常了。一切都在无奈中办不成了。但是如果管理者换个角度去看问题，就会有新的思路。如果目标是例会一定要开，那就没有任何理由。根据卖场作息实际情况可分上午与下午开两次会议就能解决了。没有特殊情况一律不能请假，无故不来开会的一次罚款，二次惩罚加警告，三次就解除合同，会议就一定可以开得成。在导购管理中管理者一定要有达到目标的决心，并付诸在行动，才能影响和带领员工达到新的高度。

　　再说一下导购管理工作中的恒心，经常有人问我之前从事的优秀企业的导购管理经验，我总是回答，常年坚定不移地做几件事就可以了。

　　回想我所认识的几个优秀的经销商在导购管理中都能坚持几年甚至十几年如一日的做好几件事，如某优秀家电企业导购例会中导购例会“四必做”：

　　一、一对一角色扮演作为导购培训的必做科目：以导购手册为蓝本，每个导购人员都进行顾客与导购的角色扮演，实现一对一的讲解练习，完成后由培训组织者进行点评。

　　二、通稿讲解：根据公司提供通稿并根据市场竞争情况进行修改，在培训当中尽量使每个导购员都讲解一遍。产品知识的注重是基础，实战的练习才是技巧，所以产品的口语化讲解是导购例会必不可少的。

　　三、竞品分析：以应对竞品为主，研究竞品新品上市及促销情况，了解竞品销量的差异，借鉴优秀的导购经验。汇总例会中提出的竞品问题，

　　四、终端标准化培训：时刻关注终端标准化建设，及时发放、更新卖场POP,及时传递POP新品信息，了解竞争对手终端情况，有针对性进行终端应对。

　　真正优秀的经销商都是把这个例会四必做执行最好的，大多数都是数年如一日，反复演练，坚持与恒心成就了卖场上的辉煌。

　　最后再说说导购管理中的细心。导购管理没小事，细节中都透着管理者的良苦用心。给大家讲三个小例子。

　　一是抹布与牙膏。优秀导购主管在卖场看到产品上有污迹与手印，就主动用抹布与牙膏帮导购擦干净，暂时短缺的POP马上补齐，身教胜于言传，相信下次导购在主管来之前就会主动做好卖场卫生；

　　二是润喉糖与纯净水。业务主管在导购与顾客做完沟通或与竞争对手激战后递上去，相信他一定会感到贴心的温暖；

　　三是聪明的老板会把中午饭与导购一起吃。几个盒饭，几句暖心的家常，会使导购感到集体的关怀，老板的重视，再顺便叫上卖场的主管，顺便也把业务关系疏通了。

　　讲完了导购管理中的三心，下面我们再讲讲二意。

　　一是管理者的意志；这表现在三个方面：1.用企业的愿景与系统的职业规划为导购描绘一个远大的目标，树立他们的信心；2.建立团队，让导购在这里找到归宿，找到动力；3.三是管理者的斗志与精神，时刻鼓舞着导购。

　　二是管理着的做好激励，表好心意：1.物质上建立合理的导购收入体系；2.精神上给予员工荣誉与面子；3.重视亲情，将心意传递给员工的家庭与亲属。               （责编 石少菊）