下级市场经销商生存现状

　　　　大品牌专卖店占领县乡，家电经销商傍“大款”生存。

　　沙河车站前的一条老街是家电销售的集中地。在这一条街上，就聚集了从事家电销售的二十多家商户，众多以大家电品牌为主导的家电专营店中的家电经销商们，都代理着康佳、TCL、格力、美的、海信等一个或数个品牌。县级经销商傍大款生存的方式在这里得到了普遍的实践，这使大品牌有了面向沙河市内以及下面县乡的窗口。

　　从沙河的家电经营变迁上看，大品牌笼络县级经销商从几年前就开始动手了。所以，我们看到，格力在2010年时仅沙河市就有八家经销商，但到2011年已淘汰了三家，不合适就要淘汰，这是格力的硬杠杠。我们可以看作格力是在广泛撒网，重点收获的目标。格力空调是沙河人最受欢迎的空调品牌，经销商要想做格力，没有几百万的投入也是不行的。对一些不具备运营能力的经销商来讲，投入较大，但风险并不可控，操作也不灵活，很可能什么也赚不到反而白搭精力！但由于品牌的影响力，经销商们依然趋之若骛。

　　在沙河，彩电类产品销售最好的是康佳和海信。康佳的经销商做了多年，拥有较为丰富的市场经验，年销售康佳400多万元，在家电一条街上设有一个近百平方米的专营店。

　　海信在沙河有两家店，其中一家店同时经营创维，另一家门店里除了海信产品，里面还有其它品牌及品类的产品。另外，TCL有3家门店，长虹有2家，海尔有1家专卖店。经营的品类都比较齐全。

　　小家电销售最看好的是美的。美的在沙河有四家门店，均经营美的全系列产品。九阳在沙河也有两家店。

　　除了这些品牌产品，一些不知名品牌在这里几乎是没有什么市场的。在低端领域，也有打着各种“擦边球”旗号的品牌在市场上混战，但影响力很小。可以说，大品牌不断的强化宣传及央视等各种广告的狂轰乱炸，使沙河人的品牌意识较强。

　　这种大环境的趋使，使沙河人家电市场中能够生存下来的经销商基本都是这些傍上了大品牌的经销商。可以说，这些大品牌的几十家专营店已经可以囊括了沙河市场家电市场份额的70%以上，留给其它经销商及其它品牌的份额并不多。傍“大款”使县级经销商得到了生存下去的一种方式。而作为品牌而言，也在实践中引领经销商由单打独斗上升到了有组织有序列的经营。

　　多种办法支持县乡经销商生存发展。

　　但由于大品牌的价格透明度相对很高，所以，经销商的利润还是比较低的。而再加上外部经营环境的不断变化，如房租上涨，人员难招，促销成本增加等，使经销商的日子也并不好过。如何让这些专营店生存下去，大品牌们一方面通过各种政策招揽优秀经销商，另一方面也不断地采取一些措施进行扶持。

　　如为保证经销商的店面持续经营，很多大的品牌都在力求提供丰富的产品品类，如格力，也推出了自己的冰箱品牌，在专卖店里销售。美的、长虹更是以丰富的品类走在前面。

　　如给经销商在附近设产品库。沙河离邯郸较近，一些品牌这在这里设产品库，以方便下面县级经销商的配货。虽然开单打款都在石家庄，但是，提货已可以在邯郸进行，邯郸离沙河不过是半个小时左右的路程，因此，省去了很多物流费用。据悉，很多大的品牌都是这样做的，这为经营销售解除了很多后顾之忧。

　　支持最多的还是促销活动方面的。虽然，厂家对经销商的各种返点、补贴较多，从这里我们可以看到大品牌在争夺优势经销商资源的力度所在，但在日常经营中，最主要的一些支持还是促销活动方面的支持。如发广告宣传单页，会根据品牌全国总体促销活动实施周期派出促销员发到沙河的各个乡镇。据经销商们介绍，现在应用最多的还是发短信等。一些品牌在举行一些促销活动前，与移动公司直接合作，会针县级经营商的对门店进行定向发送，对所有沙河的移动用户进行普发，每条短信二三分钱，都由品牌来出这份钱。短信的内容包括特价产品价格，门店地址，联系电话等。多数活动都会给几种特价机，品牌会给经销商一些补贴。但对一些特价机，经销商并不喜欢卖，原因是价格太低，根本就赚不到钱。如某品牌一款电视，进价要2000元，做活动的时候会卖1800元左右。虽然，亏损的部分厂家会承诺给补贴，但手续麻烦，有时也不一定能兑现等原因，经销商还是极力推荐其它非特价产品。据经销商反映，沙河的价格竞争最激烈的彩电价位在2000～3000元之间的产品，其中价位在1800元左右的冰箱和2000多元左右的彩电市场前景被普遍看好。品牌“康佳”销量也比较不错。“格力”、“美的”等名牌的系列产品在工程及团购市场中成交率较高。各大品牌在经销商热点价位产品及工程机的提供上也是不遗余力的。

　　主销品牌产品，其它品类助阵生存发展。

　　在沙河的彩电市场，具有价格优势的康佳一枝独秀，占据着当地彩电消费的主流，但即使这样，一年销售额实现400多万元已经是相当不错的业绩。这个数字按彩电10%的利润，一年不过四十万元，房租及人力成本要占去30万元，如果单纯依靠康佳一个品牌，经销商总体赢利并不佳，生存也是一个问题。经销商本身的运营也是很重要的，并不是有了资金就可以做好的，有时，品牌给经销商的只是一个图，具体怎么把这个图变成一个赢利的现实，还要看经销商自己的工作。比如服务的工作、在当地的人脉关系等，都是销售比较重要的提升手段。

　　在这种情况下，各大品牌采取的作法是，允许品牌专卖店销售其它品牌的产品。我们看到，沙河的家电专营店中的现实情况上，门店销售的大多数是主要品牌的产品，而且门头上也是挂着大品牌的名号，一进门给消费者的感受主要位置都是这些品牌的东西，但很多采取了在后面再增加面积放置其它品牌产品的作法。

　　所以，对经销商而言，经营好所傍品牌的同时，丰富其它品类也是必须的。如果某消费者看中的某品牌的彩电，需要有其它品牌产品同时推出，更易掌控住消费对象。总体来看，专营店中主要利润创造品类还是空调、冰洗等，这些白电产品依然是县级市场的专营店重要的利润来源之一。

　　另外，客情作为生意好的一个重要部分，是当地经销商重点活动的工作之一。当地主要政府机关单位、学校、医院的运作费用不高，主要是依客情关系和品牌知名度而定。

　　作为县级经销商， 经营一个品牌是他们在当地安身立命之本，因此能够获得一些大品牌的经营权，都是会很尽力的去做的。对于下边的乡镇经销商，厂家的支持也是能够到达到的，沙河市的经销商与下面乡镇的经营商也是相互依存的关系，乡镇市场的出货量也算在总代理的头上。因此，他们对下面经销商的服务也做和比较好比较细，有做好品牌，一起赚钱的意识。虽然，厂家在一方面支持的同时，另一方面也在不断的施加压力，不断增加销售额，要求完成的任务额越来越高。但他们相信，拥有比较成熟的网络，假如厂家支持力度能跟上的话，就能把品牌做起来。

　　调查总结

　　围绕专卖店经营的竞争已然展开

　　调查结果表明，沙河的家电市场潜力是比较大的，它是中国2000多个县级市场的一个代表。我们看到，近两年经济的迅速发展，县级家电经销商出现迅速成长的势头，有规模的经销商数量明显增多，规模不断扩大，与厂家直接交流合作的愿望也很强。他们十分希望能与厂家或者是省级有实力的大代理建立良好而持久的合作关系，以获得更好的支持和指导，以共同开发县级市场，实现双赢。

　　与此同时，大品牌下沉市场直接与县级经销商合作的战略也给县级经销商们带来了发展的机遇。如目前的美的日电集团绕开大代理，直接伸手县级市场的举措，更加表明这种趋势会随着大品牌动作的加大日趋明显。

　　据报道，美的日电集团在全国已开设3000家专卖店，为了将渠道渗透到三四级市场，美的日电2011年将投资2亿元在乡镇市场再建3000家专卖店。以净水机、橱柜、洗碗机及嵌入式微波炉为主打产品的工程产品专卖店，将最终建成2万家。

　　这种庞大的开店计划，需要众多优势县级经销商的加盟。但不可忽视的是，随着家电市场竞争越来越激烈，产品利润越来越薄，价格透明，操作空间有限等问题的存在，一些不能够与时俱进，资源缺乏，尤其是对服务重视不够，营销措施乏力的县级经销商在竞争中被淘汰。当然，这是市场规律，并不代表县级家电市场发展的主流。

　　总体上，中国的县级家电经销商将会迎来一个新的发展时期，下一步的竞争将围绕着如何建设好自己的品牌专卖店使之持续发展展开……