县代为王是基础

　　一级市场（家电连锁卖场），二级市场（本地卖场及商超）、三级市场（渠道客户）独立运作，同时每一级市场的销售总经理又分别负责一至两条的产品线，由产品经理分别负责。这三类市场，工作方法上最大不同的是，一级市场就是代理一个品牌。在一级市场（家电连锁卖场）卖场强势，工作的重心主要集中在三点：导购员的培训，品牌、客情关系。一级市场是公司品牌宣传的阵地，是公司实力体现的象征。二级市场（本地卖场及商超）的工作重心也主要集中在这三点，只不过顺序不同而已：客情关系、品牌、导购员培训。在三级市场（县、镇级）的工作重点则是：客情关系，服务、价格。做事先做人，在三级市场上，不需要管理导购员，没有固定的工作模式，而是要和一些小老板根据其个人的脾气秉性来打交道，不能用管理的思维与其打交道，而是服务的思维。做县镇级客户有难度，很辛苦，比较杂乱，方方面面需要多兼顾一些。

　　目前倾心公司拥有200家的渠道客户，客户类型有专卖店、建材客户和复合型客户。专卖店就是只做某一个品牌的专卖店，如美的烟灶专卖店，沁园净水专卖店。建材客户一般是店中店，以卖建材为主，兼卖家电；一般在各大装饰城里。复合型客户就是什么牌子都卖，什么东西都卖，这种客户就是哪个牌子赚钱就卖哪个。这几种客户中，建材型客户占比较多，这与我们代理的烟灶等安装类的产品类型有关，复合型的客户则以代理小家电为多。

　　随着天津市的快速发展，县镇经济的发展非常快，县乡的百姓收入有大幅增长，消费水平也随之越来越高。这两年国家家电下乡政策的实施，刺激了县乡消费，县镇市场的消费者购买家电的积极性在提升。呈现出更新换代以及新购需求不断增多，县镇级家电的销量增速明显高于一二级城市，给县镇级家电经销商带来了难得的发展机遇。所以，我们认为，县代为王的时代已经来临！  同时，在上游厂家及整体零售业变化迅猛的影响下，县代的生存环境比较以往有了很大的不同，面临着不少问题。随着家电品牌的集中度上升，县城消费品牌化趋势日益明显，主要品牌的价格政策透明，中心城市和县级市场几近一致，而杂牌虽然利润较高，但生存空间的变小，销量小同样无法支撑总体利润。这使广大的县级代理商面临着利润变薄发展受制的现状。

　　像天津倾心公司这样既做终端又做渠道的代理商，在全国各地比比皆是，如何做好两条腿走路，牢牢掌握住县镇级市场呢？

　　首先要提供周到的服务。很多人感觉，服务与县镇市场没有太大关系。其实不然，县镇的经销商更需要优质的服务。天津倾心公司在2010年年初在进行组织架构调整之时，就考虑了三级市场的很多特殊性。三级市场处于远郊市县，范围较大，路途较远，渠道客户每次出货量很小，有时甚至一个村里就要两三千元的货物，如果通过专业的或第三方物流系统，显然成本太高。

　　我们现在县和镇分成两种模式来做：县级采用办事处的模式，三个区县设立一个办事处，两名专职业务人员，。因为县级有终端，销量比较大，送货主要靠物流。县级客户的配送时间每周二次，根据这个时间，客户可以提前定货。镇级市场则是两个业务人员一个组，配备一辆货车，将业务与售后进行整合，业务员维护渠道客户的主要工作就是及时补货、将需要维修的机器及时带回公司。这样一来为乡镇的客户解决了两大主要问题一是物流，二是售后。乡镇级客户我们保证一周去拜访一次，这样镇级的经销商在掌握了我们拜访的规律之后，就会根据我们的时间，提前订货，也敢于跟消费者承诺何时到货。有这样的服务，乡镇级客户就非常愿意主推我们经销的产品。在三四级市场获得好的口碑，对于我们的销售是至关重要的。

　　其次是满足市场所需的产品。天津倾心从成立之初就一直多品牌运作，也是因为倾心一直将渠道作为主要市场。渠道市场需要更多的品牌来满足。但在产品结构、品牌的层次性都有了很大的变化。这样的变化，也是因为渠道客户的经营理念也从经营产品到经营品牌发生转变，最初只是代理饮水机及厨房小家电类产品。看到房地产市场越发的火热时，公司与时俱进引进烟机灶具、热水器、净水设备等安装电器。抓住了难得的发展机遇。在品牌的层次方面，最初更多的代理的是一些不知名的小家电产品，而知名的产品也仅限于一二级市场，品牌力不够，公司的发展也受到局限。从2006年开始，公司争取苏泊尔的天津国美系统的代理，美的烟灶热的县镇代理，沁园净水的一级代理，在一线品牌的代理上，打开了一条路。在获得众多一线品牌代理权的同时，倾心公司并没有放弃对其它二三级品牌的代理。县镇级市场不像一二级市场一种产品有很大的销量，但需求比较多，一个消费者会买不同类别的产品，消费不集中。这时就需要我们为县镇级经销商提供多品项的产品，比如苏泊尔压力锅卖了两台，美的烟机灶具卖了一套，安铂尔的开水壶卖了三台。单看某一个量都不大，但如果把这些产品全部加起来，销售额也是很大的。

　　还有就是提供很好的利润空间。天津倾心从原来主要经营二三线品牌的代理商转变成以一线品牌为主的代理商，但没有放弃一些品质较好的二三级品牌代理，主要是满足众多县镇级代理商发展需求。这些县镇级经销商经营大品牌主要是出于提升公司知名度，加快资金流动，学习品牌家电市场操作和管理办法，了解市场走向。但他们要实现赚钱的目标要通过代理几种二三级品牌甚至杂牌来达到。天津倾心公司也是基于这样的考虑，满足县镇级经销商的需求，在选择品牌时，选一些质量有保证，价格有竞争力的产品，并且保证每个经营者有相对独立的区域来经营，来保证其对价格有绝对的控制。对市场有充分的话语权。

　　很多人的理解，搞客情关系更多的是吃吃喝喝，其实不然。县镇级经销商安身立命之本就是这一摊生意，他们需要有人在生意中多帮助他，能急他所急，能想他所想。所以，区域代理商能够给予更多利润空间，更多的政策支持，更好的售后服务，另外在营销管理、策划活动、培训专业知识、市场指导方面给予更多的关注，维护客情关系也就迎刃而解。