通过专卖店的服务实现三四级市场的分销能力

　　1997年，现在已经在璧山开了一家华帝专卖店和一家华帝生活馆的李华第一次接触了燃气具行业，和朋友合伙开了第一家燃气具门店，主要经营各种杂牌燃气具产品。在经历了2、3年的杂牌燃具销售后，逐渐转变的市场形势以及自己阅历的增长，他开始思考要走上品牌这条路。　　2003年李华开设了自己的第一家燃气具专卖店，经销万和、樱雪、年代三个品牌的产品。最多的时候，他开设了三家综合门市。尽管有了品牌的意识，也付出了自己的努力，但是销量却总是上不去，更没有利润。

　　坚持开专卖店。

　　2004年初，李华开始接触华帝，当时，重庆适时燃具公司建议他先在璧山开设专柜。虽然在李华之前有经销商做代理，但毕竟当时的璧山市场开发不是很好，消费者对华帝的认知度不高，开设专卖店可能有风险。但李华则坚持开华帝品牌专卖店，因为他对华帝有信心，对自己有信心。就是这样的坚持与信心让他说服了重庆适时燃具公司，并且得到了适时公司的全力支持。于是，璧山第一家华帝专卖店开业了。

　　从最初的接洽到最后的开业，李华用了最少的时间，尽了最大的努力。例如在市场推广上，当时的宣传很原始，很简单，就是通过发DM单，腰鼓队表演的方式，这种方式虽然现在看起来很过时，但在当时却很有效。2004年下半年，璧山华帝销售40多万元，这个数据给了他和公司信心，证明李华当初的坚持是正确的。

　　通过乡镇分销提升销量规模。

　　谈到第一年如何走过来，李华说，由于华帝品牌的公益事业营销，如华帝希望小学，体育营销的奥运、亚运火炬等，就是这样的一种企业文化，让经销商潜意识之中有一种奋进向上的力量。所以，我感觉到做华帝不仅是在做生意，同时也在做人。其实做华帝专卖店是我的向往，华帝的管理让我产生了动力，相互间的信任促使我不断向前冲。

　　坦白的说，开专卖店的第一季度处于亏损状态。璧山只是个小县城，市场开发有局限，必须要将渠道拓展到下面的每个乡镇，拓宽外围渠道的销售。由于在做华帝专卖店之前一直销售其他小品牌的燃气具，在乡镇有很多网点。于是，李华决定以专卖店为中心辐射乡镇市场，提高华帝在璧山的整体销量。

　　李华亲自到璧山下面的各大乡镇进行市场考察，邀请在乡镇上销售燃气具做得好的商家加盟，设立华帝专柜。由于有一定的分销商基础，几个重点乡镇市场很容易就开发起来了。通过外围分销市场的开发，销量不断增长，后期经营越做越好。销量规模上去了，返利提高了，生意越做越顺，越做越大。

　　这时，县城的专卖店成为集形象展示、沟通交流、产品销售、售后服务、办公场所于一体的多功能店。虽然专卖店本身销量并非很高，但通过专卖店带动的分销规模，使得其生意越做越大。专卖店对于提升华帝品牌竞争力，以及提高整体市场占有率意义重大。

　　市场不同，经营思路也要不同。

　　品牌的号召力，加上李华对工作的热忱和长期积累下来的人脉，乡镇网点经销商如雨后春笋般迅速的发展起来。璧山县主要的乡镇网点都设立了华帝的专柜，跨出了他开拓农村市场的一大步，到现在华帝的乡镇网点已经有11个，其中有6个乡镇专卖网点，总销售额占到璧山整个市场的50%以上。这充分证明乡镇市场的大有可为。李华说，在县乡市场，还是有很多人不知道华帝品牌的，我们开专卖店就能让更多人了解华帝，形成品牌影响力，时间久了，就能淘汰杂牌。

　　同时，也要灵活应对市场，例如，有些网点并不适合专卖，因为任何一个网点，实现分销商的盈利是最基本的，只有盈利才能运营下去。在乡镇专卖店，最好的经营模式是兼做其它生意，如送气、送水等综合来支撑整个店的经营。当然，这是最好的合作模式，因为所经营的品类并不冲突。

　　此外，更多乡镇网点则是综合性经营策略，做了很多其它品类，以提高店面的存活率。其实，只要与分销商做好沟通，让其做好华帝的主推就可以了。这些网点通过华帝可以提升其店面形象，而其它品类的销售同时也可以带动华帝的销售，相辅相成。因此，与乡镇网点的沟通很重要，通过沟通提升销售能力、销售技巧。

　　通过不断沟通优化网点质量，提升网点销量。

　　李华说，目前，璧山乡镇网点已经开发了80％，但乡镇网点质量的提升更重要。通常一个网点需要三四年时间才能达到其最好的销售。开一个网点很简单，但是让这个网点坚持下去，并持续实现销量却是一件长期的工作。因为刚开始乡镇市场的经销商只是能做到产品的简单上样，后期需要不断的扶持和沟通才能上量。

　　因而优化乡镇网点的质量，提升销量是下一步重要的工作。乡镇网点基本上都是夫妻店，因为整个乡镇不大，销售对象主要就是镇上的亲朋好友，因而人情营销最有效。认识到这点后，李华告诉记者，他与下面网点于私于公，都保持很紧密的联系。很多事情也亲历亲为，通过各种形式的沟通，让下面的分销商从认同他这个人，进而再认同产品，主推华帝，我们要做的就是争取到华帝品牌的最大市场占有率。

　　李华说，他自己最注重售后服务，因为他相信，优秀的售后服务是下次销售的开始。他注重时效性，对每个售后人员都严格要求，要求他们在顾客报修后一小时内赶到现场，如果不能及时赶到也要马上与用户电话联系，并说明原因并尽快赶到，为用户排忧解难。李华说，每次顾客因为华帝的售后服务而再次选择华帝时，他都倍感欣慰，觉得自己付出的一切都是值得的。

       李华告诉记者，2010年华帝生活馆开始运营。在当地，开大型专卖店、生活馆，是大势所趋。华帝生活馆从开业到现在一年的时间，盈亏基本平衡，但却大大的提升了品牌知名度和竞争力。同时，对经营水平也是很好的提高，在整个过程中，学到了很多东西，提升了自我价值。