低效门店提升单店效益两招

　　目前房地产发展不利，家电消费低迷。不仅厂家步履艰难，家电连锁卖场也同样经历考验。怎么样能渡过这个家电销售的“严冬”，笔者以在零售行业多年从业经验，给读者一些参考。

　　锁定企业 提升毛利

　　A店位于一级市场N市，但这个店周边消费能力有限，挡在卖场门前的居民楼迟迟未能拆除，严重影响了卖场的客流量。而竞争对手在6公里的直径范围内开了7家店，将该店所有来客方向扼死。没有客流量，怎么做生意呢？

　　刚开始A店组织卖场员工多次进行新小区活动，但效果不佳，投入大、产出小。未成交的原因无外乎交通不方便，合资品牌出样少，选择余地小等等。在卖场周边的老小区尽管也坚持搞活动，但主要是家电以旧换新，购买力弱。就算有了更多的促销资源，但没有消费需求，门店效益依然没有更多的提升。

　　于是A店转而寻找大客户，如电力、石化、银行、房地产、高校和本市的军区等。发现他们每年的采购数量较大，有专门负责物资采购的部门，有采购需求时会进行招投标，而不是由个别人说了算。这就给A店的介入提供了机会。凭借五星电器的名气，这些负责招标的人只要在五星消费过，都对五星印象不错，即使个别有一些抱怨，A店也会在第一时间帮他解决问题，初步的信任就这样建立起来了。

　　A店没有太多的费用去公关，也不可能把价格拼得太低。怎么办？只能靠勤跑、勤联系，客户看A店人员诚心诚意，实在不好意思就会放一些小生意给A店做。A店把这些小生意都当成大生意，服务好得超过这些客户的想象。供需双方的信任就慢慢建立起来了。A店能提供的服务却是其他应标企业无法做到的，于是A店销售人员将服务做成了他们招标最大的优势。所以维护客户关系不再是简单的请客吃饭。而在客户眼里，A店销售人员是家电行业的专家。客户方面，尤其是男性客户，90%以上的人对家电、数码等感兴趣，A店销售人员刻意积累这方面的最新资料，为客户的家电选购做好参谋。每当卖场有新品上柜或促销活动时，销售人员也会第一时间告诉客户，为客户的私人消费找到切入点，卖场的套餐销售就这样产生了。A店还为客户做一些看似份外的工作，比如为客户清洗洗衣机内桶，为客户选择手机吉祥号码等。

　　除了客户维护的工作以外，在报价方面A店也有自己的一套方式。起初，A店的报价基本是以门店能够接受的底价成交，后来A店采用差异化经营的方式报价，保证了一定的利润。对于一些客户每次非底价不能成交的，或者付款方式苛刻的，销售人员就慢慢舍弃了，市场是巨大的，总能找到自己生存空间。

　　划分区域 全员动员

　　一些效益不好的门店并不是因为外部环境原因造成的，而是内部原因。内部原因大部分是人的问题造成的。

　　例如B店，位于二级城市，门店距离商圈不远。但是门店的销售始终提不上去。据调查是因为长期门店亏损，员工形成惰性，工作积极性不高。所以该门店要提升效益就要提升员工工作积极性，将业绩与员工收益的合理组合；组织合理培训，提升员工工作能力；营造积极向上的工作氛围等。

　　B店首先对门店附近区域进行了划分，并按照员工居住区域，将市调工作分配给每个员工，并要求员工在居住区域附近进行消费者调查。由于是硬性任务同时搭配一些奖励，大部分员工都将调查工作带了回去，带动家里人一起参与。一些家里有初中孩子的甚至把这个调查当作了假期的社会实践工作，发动了同学一起做。由于集合了所有员工的调查结果，相当于本市家电消费者的一个市场调查预测，根据这个结果，B店管理人员设计出了新的销售推广计划。由于源于B店所有员工的调查，因此员工更认同这个计划。最终，将B店的销售业绩提升了上来，并通过员工的努力保持了下来，形成了惯性销售，稳定了业绩。

　　当然门店不会通过一两种方法就能改变不利的状态，而是多种方法结合，循序渐进的过程。同时许多零售人员一看到销量差，就希望加大促销力度，但是疯狂的促销只会带来短暂的业绩提升，毛利损失，如果伴随破坏价格结构以及商品供应不足，又会带来消费者投诉以及和大供应商或优势供应商合作形成短暂的对立期，而这一切是不利于卖场自身发展的，因此低效门店改善营业状况的关键，不仅是需要大型促销活动带来的激情，更需要是长期稳定发展。

　　（责编 朱禹韬）