谈判桌上说服的方法与技巧

　　从事谈判工作以来，前前后后经历正式商务谈判差不多一百次，在这么多谈判中，有时候需要说服别人，有时候别人说服自己。回头过来仔细想想，在谈判桌上，有一些说服的方法与技巧，还是可以总结交流一下，其中有自己沉淀的，也有从他人学习的，拿出来与大家分享一下。

　　总原则：

　　把握说服的方向

　　谈判的方向与原则是谈判双方的起点，但有时候，随着谈判进程深入，谈判偏离方向，从而导致谈判偏离了双方的初衷，最终也难以达到双方的要求。

　　作者亲身经历过一次谈判，双方在销售扣点方面相持不下，对方要求25点，我们努力争取22点，别小看这三个点的区别，换算成销售额，如果是10亿元的销售额，就是3000万，所以，双方在点位上互不相让，谈判也陷入了无法进行的局面。

　　经过深入思考，卖场执意坚持25点，这个是为什么呢？因为按照采购对产品销售的预料，他能够完成向该品类收取费用的任务，说白了，采购认为，按照25点乘以他预计的销售，能够完成今年收取费用的任务。

　　我方执意坚持22点，目的是要求费用降低，如果费用在可以承受范围之内，就不会再点位上刻意要求。

　　其实，卖场要的不是点位，而是费用数额。了解了卖场这个真实的需求之后，我方从费用方面着手，告知卖场，如果我能够按期支付你所需要的费用金额数量，不在点位上就没有那么的执意要求了。最终，双方达成了费用交纳协议，点位就那么重要了，也就不存在让步了。

　　从这个里面，可以看出，我们在谈判的时候，往往由于双方的坚持，导致谈判破裂，但是仔细想想，发现双方都偏离了初衷需求。

　　说服技巧与方法

　　第一种：图像化，数字化

　　每次去开发重点渠道系统客户，我都会实现做好一个公司宣传PPT，这个有什么好处呢？

　　1.可以将公司的实力图表化，图像化，将公司的销售业绩做成图标更清楚，更清晰，将公司的生产制造实力用照片表现出来，比口头表达出来更令人信服。

　　2.可以利用第三方的数据及其言论来衬托公司的强劲实力，比如，在家用电器行业，你可以不认识我的公司，但是，你一定知道中怡康数据，双方都认可，也就方便谈判，说服他人。

　　现在买楼花也是属于将产品图像化，实物化，使得买房的人并没有看到自己房子，但是通过沙盘模型与样板间，已经相信售楼小姐所说的话。

　　第二种：从对方角度来说话

　　站在对方的角度来说话，这个说起来容易，但是做起来很难。

　　我们发表任何观点、言论，都是基于自己的思考与实际，倘若让你从谈判方的角度来讲话，确实有些强人所难。

　　比如卖场促销，卖场采购通常会将畅销产品的价格降下来吸引顾客，厂家业务代表这个时候也会去阻止卖场降价，双方又是一番唇枪舌剑。厂家说，你这样做，会乱价格，引起其它客户不满，公司也会处罚我。采购说：那我不管，价格不统一那种产品都有，别人能搞定，你搞不定，是你自己的问题。结果双方不欢而散。

　　其实，这个时候，厂家业务可以从采购角度来思考问题，如他为什么讲价，无非想吸引客流，增加销售，其实要想达到这个目的，降价并不是唯一的方法，可以采用赠品，抽奖、促销活动的方式来代替。你可以说：其实不一定非要降价才能吸引人流，还有很多办法帮你提高销售，这个时候，采购也会给予配合。

　　第三种：包装谈判议题

　　包装谈判议题，谈判桌上不是讲是非，而是讲利害。讲是非，就是讲对错，一般人都难以接受。讲利害，大部分人都会洗耳恭听。

　　你说：王经理，您这个观点不对，你这里是错的，你要让步。王经理一听，肯定恼火，面子没有地方放，谈判想持续下去很难。你可以包装一下议题，王经理，你看这样行不行，我让这一步，您让这一步，大家都有利可图。

　　与别人谈判，一定要让对方觉得他赢了，因为，他觉得赢了，才会跟你签字。你也不要得意洋洋，因为在对方眼里，他觉得你让步了，他赢了。

　　第四种：回顾与总结

　　在谈判中，回顾与总结必不可少，因为，谈判的时候，许多语言是有模糊地带的，双方可能就这些模糊地带理解的并不一致，所以，你要在谈判的时候，适时回顾总结，并且得到对方确认，也方便谈判继续。

　　在一次谈判中，作者与对方，达到中午十二点时，双方已经很口渴，饥肠辘辘，看到这个情况，我适时总结了一下，将早上谈判的成果做一一表述，其中有很多对方认为不可，但是大方向没有错误，最终也达成了协议，也达到了我个人的预期。

　　“挂钩”技巧的应用

　　谈判中的说服的方法与技巧，在实际运用中， 一定注意时间的把握，不是死板硬套这些方法与技巧，一定在合适的场所做合适的事情，才能达到预期的效果。

　　另外谈判中也有一些可以灵动使用的小技巧，也能起到画龙点睛的作用，比如“挂钩”技巧。

　　最近我们与一建材系统进行谈进场合作。该系统在全国有90多家店，属于国内建材系统店面最多的连锁企业。经过持续的接触与沟通，我公司与该渠道系统在全国展开了较为全面的合作。但在合作中，也不得不面临这样一个问题：有的门店质量好，各品牌蜂拥而至，争破头进驻；业绩差的门店门可罗雀，招不到商。部分区域是代理商操作市场，考虑到投入产出，如果入不敷出，差的门店经销商肯定不想进。

　　该渠道系统肯定清楚门店招商的情况，所以经常将差的门店与好的门店进行挂钩谈判，即：你如果不进差的门店，好的门店就不让进。如成都门店质量好，每家店年销售量预计可达100万元。而沈阳铁西店质量一般，年销售量预计30万元左右，处于盈亏平衡的边沿。

　　于是，该系统总部招商部提出：不进沈阳店的话，就不让进成都两个店。于是，公司内部给沈阳分公司进行施压：必须进，不进驻就处罚。最后，沈阳分公司不得不听从命令，进驻该店。可以说，这次谈判，我谈输了，对方谈赢了，为什么，因为他使用了一个谈判技巧：挂钩。

　　挂钩这个谈判技巧的公式就是：你如果不给我A，我就不给你B，甚至还会把C一起刮进来，连C都不给你。本来谈判桌上只有一个东西A，但是却挂了B、C两个进来。还有一种挂钩的形式：如果你给我A，我就给你B，这是正向挂钩方式，上面那种为反向挂钩的方式。

　　说起“挂钩”这个谈判技巧，其实现实生活中，大家都用过或者“被用过”。比如：你命令下属去做事情，你会告诉他，你要把这件事情搞定。如果你搞不定，我就不给你升职，甚至不让你休假。这里是将“做事情”与“升职”、“休假”进行挂钩。

　　我在工作中也经常会碰到这种情况，卖场采购一本正经的告诉我，如果不同意这个扣点，你就别想进场，连地方协议都不能签订。

　　运用挂钩这个技巧，要注意两点：

　　1.你所挂的东西是别人想要的。

　　经比如你与卖场谈判，你对采购说：你如果把点位降低一个点，我的交货期就由30天变成20天。采购有可能不理你，因为，对于他来说，他在乎的是点位，公司考核他也是点位，所以交货期并不是他想要的。 你挂上去的东西是别人想要的，并且是你能够做到的。在这种情况下，你挂钩才有效果，如果你挂上去的东西并非他人所需要的，那么就相当于没有挂。

　　2.“挂钩”的先后顺序

　　在议题挂在一起的时候，必须分清主从，我们一定要清楚，哪些是我们想要的，而且要的东西和给我东西提出的顺序也是不一样。

　　案例一：现在许多工装装修公司给甲方装修房子，但是由于整个经济环境不好，开发商（甲方）经常无法按时付款，甚至尾款追不到，怎么办？

　　装修公司对开发商说：“老板，现在您这边工程尾款无法给到，好吧，我不要了，你给我几套房子当做尾款。”开发商肯定会说：“别想，门都没有，这是要卖钱的。”

　　但是，如果以下一种方式来说，结果就会不一样。

　　装修公司：“老板，你给我几套房子，我考虑就不要尾款了。”以这种方式来说，他就可以得到房子。

　　同样是挂钩的技巧，但是要求先提出来，还是后提出来却不一样。因为，这是两个不同的情况，前者是“等价交换”，后者是“愿者上钩”。这个时候，所提出的要求与你给予的是否一样重，如果一样重，叫“换”；如果不一样重，叫“钩”。

　　挂钩是谈判中经常用到的一种技巧，运用该技巧时，也需要注意挂的内容与挂的时间，是否能够让别人愿意交换，愿意上钩，这就是考验谈判能力的时候了。             （责编 朱禹韬）